6月17-18日,高骼乳業(yè)聯(lián)合爆破活動(dòng)第三站在湖南婁底展開,創(chuàng)下了兩天時(shí)間共計(jì)銷售8730聽的佳績。其中,位于新化的媽仔谷榮華店僅6月17日一天就賣出214聽奶粉。新化榮華店負(fù)責(zé)人張麗表示,平時(shí)需要加強(qiáng)客情維護(hù),以便爆破時(shí)加上專業(yè)的力量集中變現(xiàn)。

如今,90后已經(jīng)成為母嬰消費(fèi)的主力軍。作為在時(shí)代的風(fēng)口浪尖成長起來的90后,他們?cè)谟齼簳r(shí)也有著獨(dú)屬于他們的特點(diǎn)。同樣身為90后的張麗對(duì)90后的寶爸寶媽十分了解:“90后寶媽非常注重儀式感,喜歡新鮮的東西,喜歡上網(wǎng),抖音及小紅書去科普做攻略,然后分享朋友圈,喜歡相互幫襯,互利互贏。”

針對(duì)90后寶媽的特點(diǎn),張麗總結(jié)出兩大留客的“殺手锏”:核心的服務(wù)及專業(yè)價(jià)值。

現(xiàn)在很多母嬰店都以服務(wù)自居,那如何在眾多母嬰店的服務(wù)中脫穎而出呢?關(guān)鍵在細(xì)節(jié)。每逢顧客的寶寶生日,張麗親自寫信準(zhǔn)備禮物;對(duì)于懷孕待產(chǎn)或者正在坐月子的媽媽,去醫(yī)院看望、送貨上門……張麗以周到的服務(wù)換來了好人緣,寶媽們也愿意到店里來充值、購物。

除了服務(wù),專業(yè)板塊也很重要。張麗自己就是營養(yǎng)師、高級(jí)育嬰師,寶寶感冒了、拉肚子等這些問題,寶媽在張麗這里就能得到及時(shí)解決。在這次活動(dòng)中,就有專業(yè)的身高管理師坐鎮(zhèn)張麗的門店,結(jié)合寶寶的實(shí)際情況,為寶寶制定個(gè)性化的科學(xué)的長高方案。

周到的服務(wù)、專業(yè)的知識(shí),6月17日活動(dòng)一開始,就有寶媽一次性買下45聽,創(chuàng)造了“開門紅”。

除了服務(wù)和專業(yè)外,張麗還分享了4點(diǎn)平時(shí)挖掘顧客、發(fā)展顧客的個(gè)人經(jīng)驗(yàn):

1. 及時(shí)互動(dòng)。每當(dāng)有同學(xué)朋友發(fā)朋友圈,張麗都會(huì)第一時(shí)間去點(diǎn)贊。點(diǎn)贊多了,她們就知道張麗在開母嬰店,生孩子時(shí)就來找她買奶粉和嬰兒用品了。朋友圈點(diǎn)贊可以收獲一部分顧客群體。

2. 近親優(yōu)勢。優(yōu)先發(fā)動(dòng)自己的親朋好友,弟媳,大伯,七姑,八姨成交,再把她們購買的記錄曬單給門店老顧客,借力讓認(rèn)識(shí)她們的其他顧客看到,解除其他顧客的后顧之憂。

3. 生意照顧。平日里有生意往來的顧客,也是張麗重點(diǎn)發(fā)展和培養(yǎng)的潛在顧客。在賣電器的老板那里買過全屋家電,在開酒店老板那里經(jīng)常吃飯,在開賓館的老板那里推薦住宿……平日照顧別人的生意,自己的店有活動(dòng)時(shí),這些有生意往來的顧客有需要,也會(huì)過來照顧自己的生意。

4. 產(chǎn)品“唯一”。奶粉只選一個(gè)品牌,選擇自己孩子喝的,自己孩子喝的奶粉推薦給消費(fèi)者更有說服力。(劉蓉蓉 歐雨瑄 謝小梅)