人物檔案：王道鑠 浙江溫州經(jīng)銷商

人物簡(jiǎn)介：80后，2016年代理人之初產(chǎn)品

采訪形式：電話采訪

采訪及編輯：小初

在我的印象里，大多事業(yè)型的男人，喜歡沉溺事業(yè)而忽略家庭，生活也大多沒有什么情趣，而他卻顛覆了我的傳統(tǒng)觀點(diǎn)。

翻看他的朋友圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他是一個(gè)愛生活、顧家的好男人，會(huì)曬他與妻子的恩愛照，也會(huì)曬他與女兒的溫馨照，同時(shí)還會(huì)曬他去旅游時(shí)看到的一切美好風(fēng)景。這或許和他的宗教信仰有關(guān)，他信奉基督教，崇尚愛與自由，在他眼里，世界上存在著很多美好的事物。

與他電話交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他非常親切，和藹，他說與人相處本就該和和氣氣。當(dāng)我問到他平時(shí)有什么興趣愛好時(shí)，他害羞的說平時(shí)的興趣愛好便是，閑暇之余約上三五好友喝喝茶、聊聊天，僅此而已，其實(shí)這種看似“平凡”的生活對(duì)某些人來說卻是一種奢望。

可就是這樣一個(gè)平凡樸實(shí)的人，卻做出了不平凡的業(yè)績(jī)。你是否和我一樣好奇他是如何做出這么好的業(yè)績(jī)，一起來揭開他的神秘面紗吧！

01、初相識(shí)：愛心與愛心的碰撞

小初：您最開始是從事哪個(gè)行業(yè)？

王道鑠：一直從事與嬰幼兒相關(guān)的事業(yè)，最開始在親戚公司幫忙，做業(yè)務(wù)員，搞奶粉批發(fā)， 08年的時(shí)候自己出來做代理了。 

小初：是在什么機(jī)緣下結(jié)識(shí)人之初的？

王道鑠：人之初這個(gè)品牌一直都有關(guān)注，在市場(chǎng)上的口碑和反響也不錯(cuò)，尤其是他的輔食在業(yè)界很有名氣。后來，剛好有朋友介紹我認(rèn)識(shí)了浙江的區(qū)域經(jīng)理陳衛(wèi)國(guó)，就這樣我們聊起了合作的事情，代理了人之初的產(chǎn)品。

小初：代理人之初產(chǎn)品多久了？

王道鑠：我是去年6月份開始代理人之初產(chǎn)品的。

小初：為何會(huì)選擇人之初作為合作伙伴？

王道鑠：說到為什么會(huì)選人之初作為合作伙伴，主要有2個(gè)原因。，人之初在嬰幼兒界的口碑不錯(cuò)，這么多年來品質(zhì)始終如一，沒有出過任何事故，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。第二，公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量這一塊抓的很嚴(yán)格，還有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，所以對(duì)這個(gè)牌子還是蠻認(rèn)可的。

小初：聽說您信仰基督教，基督教倡導(dǎo)愛與自由，這與人之初崇尚的企業(yè)文化“人之初 愛相隨”不謀而同，那么您對(duì)愛心與母嬰事業(yè)的關(guān)聯(lián)是如何看待的？

王道鑠：母嬰產(chǎn)業(yè)被認(rèn)為是朝陽產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也是一項(xiàng)愛心事業(yè)。一般熱愛母嬰事業(yè)的人，都非常有愛心和責(zé)任心，想要做好母嬰事業(yè)需要有“四心”，即愛心、信心、用心、恒心。

另外，我覺得人之初這個(gè)企業(yè)有一種大愛精神，不僅致力于嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)健康事業(yè)，把產(chǎn)品質(zhì)量做硬，而且還特別成立了愛心天使團(tuán)，不定期的做一些公益活動(dòng)，堅(jiān)持多年，這一點(diǎn)也是值得稱贊的。企業(yè)發(fā)展不僅僅是經(jīng)營(yíng)那么簡(jiǎn)單，在用良心做好企業(yè)的同時(shí)，還要堅(jiān)持用愛心來做好慈善，我覺得人之初都做到了。

02、把握公司利好政策 快速成長(zhǎng)

小初：您在今年季度取得如此好的銷量，可以分享下您的“獨(dú)門秘訣”嗎？ 

王道鑠：我總結(jié)了一下，可以概括為五點(diǎn)：服務(wù)+客情+產(chǎn)品質(zhì)量+利潤(rùn)空間+市場(chǎng)維護(hù)

：做好服務(wù)

從我從事這個(gè)行業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)來看，做好服務(wù)很關(guān)鍵，我跟團(tuán)隊(duì)也是這樣講的，以服務(wù)為主，客戶有問題要在時(shí)間幫忙解決，以客戶的利益為先。除此之外，還要把服務(wù)做細(xì)，我們不是單純的提供貨源，而是會(huì)根據(jù)他們自身門店的情況，有針對(duì)性的策劃一些推廣活動(dòng)來刺激銷量，吸引顧客。

第二：搞好客情關(guān)系

要加強(qiáng)跑客戶的力度，生意不是坐在辦公室里等來的，而是你一次次跑出來的，因?yàn)樯�意都是聊出來的。而且要真誠(chéng)誠(chéng)信的對(duì)待每一位客戶!

第三：產(chǎn)品質(zhì)量

目前，奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，大家都在用各種方式提高銷量，其實(shí)我覺得只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，那么自然不會(huì)愁沒有顧客。如果有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，久而久之你還會(huì)收獲一批忠實(shí)客戶，這才是簡(jiǎn)單高效的營(yíng)銷手段。

第四：產(chǎn)品利潤(rùn)空間

哪怕是爆款產(chǎn)品，只要懂得把握產(chǎn)品利潤(rùn)空間，一樣可以做出漂亮的業(yè)績(jī)。

第五：市場(chǎng)維護(hù)

我們會(huì)要求業(yè)務(wù)員上門拜訪終端門店的老板，了解他們的需求，以及他們的銷量情況，跟蹤做好每一項(xiàng)服務(wù)。

小初：在代理人之初產(chǎn)品的過程中，公司的哪些輔助政策和推廣服務(wù)對(duì)您有所幫助？

王道鑠：在公司相關(guān)政策的支持下，區(qū)域經(jīng)理全力配合我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的工作，因此我們的銷量一直呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。接下來我們還會(huì)盡全力把人之初這個(gè)品牌的市場(chǎng)做得更好。

小初：在團(tuán)隊(duì)管理和銷售策略這兩個(gè)方面，您有什么特別的方法嗎？

王道鑠：團(tuán)隊(duì)管理：我們團(tuán)隊(duì)人不多，在管理方面我提倡人性化，它并非一種策略，而是一種“以人為本“的態(tài)度，我不會(huì)有太多的約束政策，只要你有能力做好，有膽量玩開，那么我會(huì)給你平臺(tái)，如果你超過了我定的目標(biāo)，我也會(huì)有相對(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，在這方面我從來不會(huì)吝嗇。

銷售策略：原先以為只要降價(jià)就能吸引顧客，現(xiàn)在看來也只是“一廂情愿”。確實(shí)，面對(duì)需求日益多樣化的顧客，要吃準(zhǔn)消費(fèi)者的喜好是一件十分困難的事。其實(shí)我也沒有什么特別的銷售策略，只是定了目標(biāo)就會(huì)努力去完成。另外，懂得如何陳列奶粉也是一種銷售手段。

小初：維護(hù)好客情關(guān)系是提高顧客忠誠(chéng)度的重要方式，您在這方面是如何做的呢？

王道鑠：作為一名經(jīng)銷商，在與各個(gè)終端門店的合作過程中往往會(huì)進(jìn)入一個(gè)很大的誤區(qū)，那就是會(huì)忽視與他們之間的客情關(guān)系，我和終端店的老板不僅僅是合作關(guān)系，更是朋友關(guān)系。偶爾會(huì)組織他們?nèi)ヂ糜危�交流促進(jìn)一下感情，這個(gè)過程我們相處的十分愉快。俗話說“細(xì)節(jié)決定成敗”，把我對(duì)他們的關(guān)懷從這些小細(xì)節(jié)上體現(xiàn)出來，真誠(chéng)對(duì)待，以朋友的方式來相處。客情關(guān)系好，配合度自然就高。

03、看好市場(chǎng) 擼起袖子加油干

小初：近年國(guó)家相繼出臺(tái)了一系列“最嚴(yán)”措施整頓乳品行業(yè)，人之初經(jīng)受種種挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，始終穩(wěn)立于合格乳業(yè)行列之中，對(duì)此，您看到了哪些機(jī)遇？

王道鑠：奶粉的品質(zhì)關(guān)乎孩子的生命健康。近年來，國(guó)家相繼出臺(tái)的一系列“最嚴(yán)”措施，對(duì)于所有嬰幼兒配方奶粉企業(yè)而言都是一場(chǎng)至關(guān)重要的考驗(yàn)，對(duì)于盲目追求利潤(rùn)的企業(yè)來說是一場(chǎng)致命的打擊，而對(duì)于那些專注品質(zhì)化的企業(yè)來說，則是一次發(fā)展良機(jī)。人之初在一場(chǎng)場(chǎng)“殘酷”的考驗(yàn)中，都能交出滿意的答卷，我覺得他是一家非常有實(shí)力的企業(yè)，因此，對(duì)于和他的合作我非常有信心。專注自有品牌路線的奶粉企業(yè)，必定會(huì)是贏家，人之初主推的三大系列奶粉也會(huì)越來越有市場(chǎng)，這就是我看到的機(jī)遇。

小初：2017，大家都說要擼起袖子加油干，您今年的目標(biāo)是什么？

王道鑠：2017年是乳品行業(yè)走勢(shì)大好的一年，大環(huán)境方面，國(guó)家相關(guān)部門對(duì)行業(yè)監(jiān)管越來越嚴(yán)格，國(guó)人已經(jīng)漸漸恢復(fù)對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉的信心，加上二胎政策的全面實(shí)施，市場(chǎng)需求更大了。小環(huán)境方面，人之初集團(tuán)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，這讓我們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)充滿信心。除此之外，公司對(duì)我們的政策支持也愈加人性化，市場(chǎng)工作人員的執(zhí)行力和配合度都非常好，今年我有信心超額完成目標(biāo)。

小初：您對(duì)未來與公司的合作有什么建議和期望？

王道鑠：人之初是一個(gè)好品牌，希望公司在品牌宣傳方面可以多渠道，多形式，把人之初這個(gè)品牌越做越大，越做越高端，爭(zhēng)取做到國(guó)產(chǎn)奶粉！期待與人之初攜手共進(jìn)，共享榮耀！