酒度，熱度，氣度，田總做事也講究一個度。不著急對門店進(jìn)行擴(kuò)張，先做好現(xiàn)有門店。這個“度”,因勢而變，因人而異，處理的不恰當(dāng)或不夠火候，輕則傷身，重則釀成大錯。且聽寶貝在線總經(jīng)理田總的那個度。

主持人：《中童觀察》主編王晨

嘉賓：寶貝在線總經(jīng)理田偉

主持人：寶貝在線今年上半年動作很多。嘉年華活動，雅培冠名，美贊臣的運(yùn)動比賽、和伊利的戰(zhàn)略合作的簽約。并且嘉年華的活動一半以上都是知名品牌，那么，這種活動是不是越來越超市化？超市的模式就是大品牌用來引流，要靠其他的部類和品牌牟取毛利。

寶貝在線田總：企業(yè)不同的階段定位不一樣。這個定位是戰(zhàn)略定位。寶貝在線現(xiàn)在想要規(guī)模，想要做連鎖。我的定位是在鄭州開二十家店，那么我要把各個方面做到精細(xì)化管理。操作過程中，我更多的是依賴自己的團(tuán)隊去做跟超市規(guī)模、盈利有關(guān)的一些動作。

當(dāng)追求規(guī)模的時候，人的精力和團(tuán)隊的精力是有限的。這時候就要回歸商業(yè)的本質(zhì)：零售。零售本質(zhì)上是賺取產(chǎn)品差價，就是商品的低進(jìn)高賣。依據(jù)本質(zhì)我們再去延伸，我們該進(jìn)什么樣的貨，如何陳列，怎么跟消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)這些內(nèi)容。

母嬰行業(yè)和其它家電、百貨不一樣。它的標(biāo)準(zhǔn)化程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)成。它對人高度依賴。

中國的零售不是真正意義上的零售。因為，品牌商從開發(fā)會員開始到教育消費(fèi)者，包括售后整個過程品牌商都參與其中。我現(xiàn)在想要的東西，是規(guī)模、是迅速連鎖化的時候，我要把我的專注力放在我力所能及和擅長的事上。而更多的事情，交給品牌方去做。我覺得這個可能還不牽涉到利潤，是否賺取毛利的這個層面。

主持人：寶貝在線如果要走規(guī)模擴(kuò)張的道路是否意味著，我們是把電商作為了自己的正面競爭對手，要重新從電商那里爭奪客流。

寶貝在線田總：傳統(tǒng)的商超、母嬰，藥店、電商、微商，多渠道發(fā)展是市場演變的過程，是一個平衡。寶貝在線，沒有說從誰手里競爭資源。而是整個消費(fèi)人群就在這兒。市場是無限大的，無非是從哪個層面我們能夠保證做得好一些，就從哪個渠道會爭取的資源多一些。

但是沒有刻意要把有線上消費(fèi)習(xí)慣的拉到線下來，我覺得這是一個生態(tài)平衡的問題。有些人線上線下都買東西，有些人偏重線上，有些人偏重線下。但是實體店永遠(yuǎn)有它的優(yōu)勢存在，只不過如何去挖掘這些優(yōu)勢，能讓更多的人接受它。

主持人：走規(guī)�；�是否意味著，也將采取平臺模式呢？也就是零售商把門店弄好之后，廠家是各種動作的主要執(zhí)行者也是費(fèi)用投入者。

寶貝在線田總：母嬰行業(yè)有它的特殊性。大量的市場教育工作，實際上是終端店無法做的。從教育消費(fèi)者這個層面來講，就是會員招募，還有一些品類的宣傳。實際上廠家起到了很大的作用。但是反過來講不是廠家完全去做。我們門店都有廠促，廠促起到的作用不光是這個品牌的，而是對整個品類有好處。

但廠促日常工作是由我們店長來安排的。所以，我不認(rèn)為平臺型就是交給品牌方去做。：你的產(chǎn)品是真真正正好產(chǎn)品，一定是優(yōu)質(zhì)商品。

第二：市場操作是否是我們認(rèn)可的，是盲目的市場轟炸推廣，還是細(xì)水長流把品牌和專業(yè)在寶貝在線的門店進(jìn)行逐漸的滲透。

第三：品牌的操作手法。當(dāng)我們接受以后大家進(jìn)入一種合作模式。合作里面就有分工。無論是促銷還是媽媽活動，這個是大家高度配合來做的。

主持人：平臺模式有兩個特點。一個，區(qū)分前臺毛利和后臺毛利。后臺毛利，實際上就是通道費(fèi)用，是旱澇保收的。第二個，就是產(chǎn)品的效期和庫存風(fēng)險都是由廠家或者供應(yīng)商來承擔(dān)的。這兩點上，寶貝在線是怎么考慮的？

寶貝在線田總：任何事都是一個度。對于真正的零售企業(yè)，更多的是將精力放到整個的品類規(guī)劃上。我們平時做的事情，衡量這個度，就像拔河一樣，找到一個平衡點。我們會選取部分跟寶貝在線現(xiàn)有規(guī)模、現(xiàn)有戰(zhàn)略匹配的品牌，通過加強(qiáng)合作來共贏。如果我們完全放開，只要給錢，給支持，我們就都去上，那樣也是蠻混亂的。

所有的商家都分前臺后臺。前后臺實際上要一個平衡。不能一味的追求前臺而去放棄一些知識性的東西，也不能因為我要知識性的東西去收各種各樣的費(fèi)用而放棄前臺的這個報表的呈現(xiàn)。

主持人：追求規(guī)模是否意味著我們要成為母嬰領(lǐng)域里面的國美、蘇寧？

寶貝在線田總：在做強(qiáng)和做大兩個層面，我傾向做強(qiáng)，而不是盲目的做大。這個行業(yè)還有很大的發(fā)展空間和變革空間，所以還沒有能戰(zhàn)略定位到我要做多大的規(guī)模。我們給自己定位的是未來5年，原則上不走出河南。

主持人：國美和蘇寧，號稱是全國性大連鎖。但是很多地方是干不過地方連鎖的。全國性連鎖的規(guī)模很大，有自己的強(qiáng)勢和長處，但也有自己的難處。在人口一億的河南省，如果能做到一個地方強(qiáng)勢連鎖也是非常有前途。而且這種地方強(qiáng)勢連鎖，是全國性連鎖很難剿滅的，因為廠家也不支持。在人口一億的省會里面，即使要做到全省的連鎖，這個管理半徑也是夠長的。這方面你是怎么考慮的？

寶貝在線田總：在河南解決人的問題相對容易些。寶貝在線的員工大部分都是河南人。他們在寶貝在線受到熏陶，無論去哪個區(qū)域，都會開拓一塊兒市場，這是人的因素。

第二個是商品和物流。如果在河南省以鄭州為中心，物流是可以覆蓋全省的。一省統(tǒng)配減少了很大的管理難度和管理半徑。區(qū)域決定了商品之間的差異性會縮小。在河南，這個差異解決起來就相對容易一點。

第三個是整個后臺管理會趨于一個比較集中的態(tài)勢。鄭州一個總部，覆蓋全省，無論是從財務(wù)、人資信息，還有其他營運(yùn)各個層面。在河南往下鋪的時候，無論解決人的問題、還是標(biāo)準(zhǔn)化的問題、還是系統(tǒng)區(qū)域問題，都是有利條件。

主持人：田總，咱們向河南全省擴(kuò)張過程中是更傾向于收購既有的門店還是自己開新店呢？

寶貝在線田總：到目前來講，我不排除任何一種模式。收購也好，合作也好，還是自己去開，這幾種我都在嘗試。

但是我做了一些與眾不同的事情。去年我喊的口號是直營加盟一體化，今年我改成總部外部一體化。也就是說，廠家都在關(guān)注的是加盟、直營，這實際是一個所有權(quán)的問題，而真正的經(jīng)營我認(rèn)為與這個是無關(guān)的。

實現(xiàn)總部外部一體化之后，我的核心內(nèi)容是什么？就是不管所有權(quán)是誰的，寶貝在線通通評價輸出商品。而且廠家所給到的所有的返利后臺全部按照銷量返給地方，與所有權(quán)無關(guān)。直營店、加盟店、合作店全部這樣做。然后，從明處收取一定的管理費(fèi)用。

我認(rèn)為行業(yè)未來的發(fā)展不是靠商品賺錢，而是靠一個真正的可復(fù)制的這么一種模式來走規(guī)模。這是我目前在做的嘗試。

主持人：這幾年縣鎮(zhèn)一級的母嬰市場起來的非�？�，也被譽(yù)為母嬰行業(yè)最后一塊紅利。那么我們現(xiàn)在的重點會放在縣鎮(zhèn)這一級市場上嗎？

寶貝在線田總：在省會城市，如果走出去，可復(fù)制性一定是先去地市。有了地市，或者是好一點的縣級市，然后打下這個基礎(chǔ)。我覺得這幾年以后才有可能以地市為基礎(chǔ)，再去覆蓋縣鎮(zhèn)市場。

因為無論從市場狀況、商品結(jié)構(gòu)還是員工管理，都具備比較大的差異性。所以地市往縣鎮(zhèn)輻射相對會容易些，寶寶在線從鄭州初期就是先往地勢輻射。

主持人：就規(guī)�；�而言，快消品的連鎖零售巨頭，已經(jīng)給我們趟出一條路了，也走出了很多被市場證明成功的模式。這些模式是否也會是寶貝在線未來做大規(guī)模連鎖的一個模板和方向呢？

寶貝在線田總：這些巨頭有個共同的特點就是規(guī)模壁壘。就是整體的操作、標(biāo)準(zhǔn)化是很簡單的。標(biāo)準(zhǔn)化是什么？就是步驟。連鎖店的步驟可能是3個，而我們可能會達(dá)到10個�？蓮�(fù)制、可落地性跟傳統(tǒng)賣場比是非常差的。這個行業(yè)不僅僅是你標(biāo)準(zhǔn)化是否能夠切實落地的問題，還有地方差異。地方有地方的差異，同樣一個省份不同的地市都有差異。

基于這兩點，我們目前的復(fù)制一半兒是你的標(biāo)準(zhǔn)化，一半是你有沒有培育出來標(biāo)準(zhǔn)化的人。

主持人：其他行業(yè)的連鎖在擴(kuò)張的時候?qū)θ瞬�，往往要提前做這個人才儲備。而這種人才儲備早期的投入是非常大的，早期也沒有太多產(chǎn)出。這方面田總是怎么考慮的？

寶貝在線田總：人才培育、儲備人是永恒的主題，各家企業(yè)都面臨著這樣一種困惑。不僅要能培育出人來，最后還能留得住人。堅定信念就是不斷的育人，然后用好的機(jī)制再把人留住。對我們來講，更多傾向是，比如打造好的合伙人機(jī)制，制造兩級三級股權(quán)。一個是花更大的精力育人，另外一個好的機(jī)制把人留住。

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