一、奶粉包裝規(guī)格：

大規(guī)格奶粉：常見的有900g、800g,其他為1000g、908g、750g、600g、500g等

小規(guī)格奶粉：400g、350g、200g、180g等

小規(guī)格奶粉含小聽/盒/袋，體驗(yàn)裝/試用裝等

進(jìn)口奶粉一般無試用裝，較少品牌有400g 左右小規(guī)格奶粉，國(guó)產(chǎn)奶粉400g左右小規(guī)格亦不多。本文中提及400g小聽均表示400g左右，含350g.

二、為什么要重視400g小聽奶粉？

1、市場(chǎng)需求變化

一方面，國(guó)家提倡母乳喂養(yǎng)，母乳喂養(yǎng)率在提升，很多媽媽要么不準(zhǔn)備奶粉，要么準(zhǔn)備小聽奶粉，以備不時(shí)之需，同時(shí)避免浪費(fèi)。有數(shù)據(jù)表明，86.41%的女性在孕期就做出了母乳喂養(yǎng)的決定，但其對(duì)母乳喂養(yǎng)基本知識(shí)掌握程度并不理想；不少媽媽在母乳喂養(yǎng)中遇到各種問題，因缺乏專業(yè)指導(dǎo)和社會(huì)支持而不得不提前斷奶。

另一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，門店新客開發(fā)難度提高，而大聽奶粉含量和價(jià)格較高，主流產(chǎn)品價(jià)格基本在298元/900g以上，更有358元、398元、470元等高端價(jià)位，家長(zhǎng)擔(dān)心寶寶不愛吃容易造成浪費(fèi)，而小聽奶粉客觀上降低了顧客選擇的難度，增加了成交的可能性。

2、有助于開發(fā)新客  

上文已經(jīng)提及，400g小聽客觀上降低了顧客選擇的難度，門店開發(fā)新客時(shí)，給顧客推薦大聽奶粉，顧客往往擔(dān)心寶寶不吃，造成奶粉的浪費(fèi)和價(jià)錢的浪費(fèi)，畢竟一聽奶粉動(dòng)輒300多，甚至400多，而400g奶粉相對(duì)來說價(jià)格一般不超過200元，少數(shù)200多元，更容易接受。

3、方便產(chǎn)品促銷

很多時(shí)候，奶粉進(jìn)入了無促不銷的怪圈，但即使是怪圈，也要想突圍之法，促銷還不能斷，如何促銷呢？筆者認(rèn)為400g小聽就不錯(cuò)，比如大聽與小聽的捆綁組合價(jià)，大聽坎級(jí)銷售贈(zèng)小聽等。

4、有利于顧客體驗(yàn)

400g小聽成本比大聽低，開罐也容易保存，可以用作開罐試用、新客贈(zèng)送等顧客體驗(yàn)活動(dòng)，有沒有試用裝都可以。

這里有一個(gè)1500人參與的調(diào)研，關(guān)于400g產(chǎn)品的，內(nèi)容是“您覺得400g小聽/盒奶粉重要嗎？”、“您認(rèn)為是小聽好，還是小盒好？”,調(diào)研結(jié)果如下：

至于“您覺得400g小聽/盒奶粉重要嗎？”

僅4%的人認(rèn)為“不重要，有沒有都無所謂”

至于“您認(rèn)為小聽好還是小盒好？”

僅5%的人認(rèn)為小盒更好，80%的人認(rèn)為小聽更好。

以上兩個(gè)結(jié)果共同證明了400g小聽的重要性。

三、小聽銷量如何？

據(jù)了解到，在目前有小聽的品牌中，大部分品牌只有400g1段小聽，小部分是1、2、3段小聽都有，這主要與市場(chǎng)銷量能否支撐產(chǎn)量等相關(guān)，那么小聽銷售如何呢？

有數(shù)據(jù)顯示，奶粉400g 1段銷量是1、2、3段小聽中賣得最好的，一般占到了3個(gè)段位總銷量的50%以上，同時(shí)1段大小聽的比例因門店、區(qū)域、品牌屬性不同而有所不同，有2:1,5:1,10:1等數(shù)據(jù)，2、3段大小聽的數(shù)量比例一般大于5:1,甚至在15:1以上。

奶粉新政后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，開發(fā)新客難度將增加。那么對(duì)于品牌方而言，尤其是高端奶粉品牌方，我們建議重視400g 小規(guī)格奶粉，聊勝于無，可以優(yōu)先推出400g 1段小聽，而后根據(jù)市場(chǎng)情況作出2、3段400g小聽的布局。