在史上“最嚴(yán)奶粉新政”《嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊(cè)管理辦法》實(shí)施后，3000個(gè)奶粉品牌中有超過(guò)75%的品牌被Out出局，配方奶粉市場(chǎng)隨之迎來(lái)了大洗牌，而首當(dāng)其沖地便是奶粉經(jīng)銷商。于他們來(lái)說(shuō)，銳減的品牌相對(duì)應(yīng)的就是持續(xù)縮水的可運(yùn)營(yíng)渠道，被充分“凈化”的市場(chǎng)也在一波又一波地“凈化”著經(jīng)銷商。那么，經(jīng)銷商們?cè)谶@生死存亡間，又該何去何從呢？

渠道重建開(kāi)始

目前，配方奶粉注冊(cè)名單已經(jīng)出了第11批次，在9月14、15日公布的最近一批名單上，共有完達(dá)山、恒天然、花冠、雙娃、澳優(yōu)、雀巢等11家企業(yè)，共計(jì)38個(gè)配方通過(guò)注冊(cè)。而截止至9月15日，共有53個(gè)工廠，100個(gè)系列，297個(gè)配方通過(guò)注冊(cè)。未來(lái)，隨著名單的不斷公布，預(yù)計(jì)共有500左右個(gè)配方奶粉通過(guò)奶粉新政。那么，經(jīng)銷商的選擇也從3000個(gè)被縮減至500多個(gè)，面對(duì)不斷“濃縮”的市場(chǎng)，不管是資深渠道運(yùn)營(yíng)商還是新晉經(jīng)銷商，顯然都要鼓起重來(lái)的勇氣，重建渠道找回自己的一席之地。

在500多個(gè)品牌中分為本土品牌與國(guó)際品牌兩大陣營(yíng)，而兩大陣營(yíng)中又可根據(jù)品類分為牛奶粉與羊奶粉，根據(jù)品牌定位與產(chǎn)品售價(jià)分為高、中、低檔三大板塊。面對(duì)細(xì)分后的板塊，很多有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商會(huì)首先審視自己的客戶群體，他們具有什么樣的銷售能力，什么類型的產(chǎn)品比較符合他們的需求，進(jìn)而根據(jù)目標(biāo)群體特征有針對(duì)性地為他們篩選好產(chǎn)品。其實(shí)，這就是經(jīng)銷商的自我定位問(wèn)題，根據(jù)定位確定目標(biāo)消費(fèi)群體之后，再根據(jù)客戶群體特征選擇產(chǎn)品、確定品牌。

在大環(huán)境的趨動(dòng)下，越來(lái)越“精明”的消費(fèi)者需要的已經(jīng)不是多而泛的產(chǎn)品服務(wù)選擇，而是精而優(yōu)的產(chǎn)品質(zhì)量保證。那么，經(jīng)銷商在其中要做的就是為客戶和消費(fèi)者篩選出真正放心、安全、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。

重組品牌架構(gòu)

可以說(shuō)，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商正在經(jīng)歷配方奶粉市場(chǎng)改革的陣痛期，陣痛期后，經(jīng)銷商們或涅盤重生，或銷聲匿跡。那么，精減或重組產(chǎn)品格局就成為經(jīng)銷商們重新再出發(fā)的“開(kāi)山斧”,這就需要經(jīng)銷商從500多個(gè)在新政中突出重圍的奶粉品牌中優(yōu)中選優(yōu)，重組品牌與產(chǎn)品架構(gòu)，重建與完善渠道建設(shè)。接下來(lái)，對(duì)于配方奶粉市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是一場(chǎng)可以預(yù)見(jiàn)的實(shí)力比拼。

首先，經(jīng)銷商進(jìn)行自我定位精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群，確定消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣、水平等消費(fèi)特征。其次，根據(jù)消費(fèi)人群特征進(jìn)行產(chǎn)品初步篩選。第三，根據(jù)品牌與企業(yè)實(shí)力對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最后一輪淘汰。強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力與全國(guó)總代能力將助力經(jīng)銷商在發(fā)展的道路上事半功倍。

目前，奶粉新政還在持續(xù)發(fā)揮威力，2000多個(gè)配方奶粉品牌因此淡出市場(chǎng)，配方奶粉市場(chǎng)群雄逐鹿的時(shí)代終將結(jié)束，經(jīng)銷商們接下來(lái)要迎來(lái)的是由愛(ài)達(dá)力等優(yōu)秀奶粉品牌組成的高品質(zhì)且良性發(fā)展的市場(chǎng)。這對(duì)于經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)，是挑戰(zhàn)，亦是機(jī)遇！