一、持續(xù)升溫中的中國有機嬰配市場

有機食品一直以來都是高端超高端的代名詞，已經(jīng)成為中國新中產(chǎn)階級的首選安全食品；有機嬰兒配方奶粉是公眾普遍認可的高端超高端嬰配品類之一，近幾年在價格戰(zhàn)的重擊下，傳統(tǒng)牛奶嬰配基本退出高端超高端市場，有機嬰配已經(jīng)成為高端超高端嬰配的“兩朵金花”之一（另一朵是純羊嬰配）。隨著，傳統(tǒng)老牌進口有機嬰配在中國市場的接連折戟，如（為了避免給這些品牌造成負面影響，此處僅以拼音字頭顯示）TFF、HL、BLM、BB等相繼進入低迷狀態(tài)，有的甚至面臨退市。

與此同時，一、二線品牌開始重視有機市場，進口系高調(diào)出擊。雅培菁智、惠氏啟賦、合生元healthlytimes、澳優(yōu)悠藍、丹麥阿拉baby&me等等，正成為有機嬰兒配方奶粉較為活躍的品牌。國產(chǎn)有機也不甘示弱，奮起直追，黑馬頻出，飛鶴智純、蒙牛瑞哺恩、紅星歐貝星等等相繼上市。有機乳業(yè)的大哥大圣牧，近期籌建的兩個嬰配工廠也即將落成，不久的將來圣牧有機嬰配也將加入有機大戰(zhàn)，有機嬰兒配方奶粉市場“大”有未來，當然，競爭肯定會越來越激烈。

二、國產(chǎn)有機嬰兒配方奶粉為何會面臨“叫好難叫座”的尷尬？

有機食品在中國推廣認知尚處在初級階段，加之其資源的稀缺性導致價格居高不下，認知認可度較高的人群集中在中產(chǎn)、高知階層，這個人群是有機產(chǎn)品的重度消費群，同時，也多是進口產(chǎn)品的擁躉，因此，他們選擇有機產(chǎn)品首選進口也就不難理解了，而國產(chǎn)有機起步較晚，讓消費認可信任尚需時日。

有統(tǒng)計顯示90后媽媽是有機嬰配的熱衷人群，而她們對傳統(tǒng)的零售模式myil極強，因此，國產(chǎn)有機嬰配想征服這批新生代媽媽，必須適應(yīng)新的形勢需要，跳出傳統(tǒng)行銷模式的思維定式，擺脫以往那種粗放大包、分級代理、導購忽悠、促銷品誘惑、高提成/高毛利刺激等等，這些老套路，否則就是刻舟求劍、緣木求魚。

三、國產(chǎn)有機嬰兒配方奶粉如何升級行銷模式才能順應(yīng)新形勢發(fā)展需要？

建議一、將目標受眾精準鎖定目標人群為90后人群；

國產(chǎn)有機定位唯聚焦、精確鎖定目標人群，未來行銷渠道拓展和開發(fā)的靶向才能更加精準，才能少走冤枉路，少花冤枉錢；

舉個簡單地例子，每次蘋果手機新品上市都有各種非議的聲音，揚言價格太貴，買的人一定不多。殊不知蘋果要的就是這個勁兒，買不起才是奢侈品，這是才保護買得起的人的面子。試想如果蘋果真成了街機，那些高端人群還會趨之若鶩嗎？

當然，前提是產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)和體驗都得匹配得上你的價格，否則就會慘敗，把合適的價格賣給適合的人，才不會“嫌貴”,因為一定程度上“貴”是相對的。

建議二、重構(gòu)售賣場景，甄選并抓住核心動銷驅(qū)動要素

既然鎖定了目標人群，接下來就需要對其深度洞察，研究這部分的消費習慣和偏好，了解她們的購買場景在哪里？她們購買這類產(chǎn)品的核心關(guān)注要素有哪些？哪些聲音會影響她們的購買選擇及復購粘性？找到能對他們的消費行為產(chǎn)生影響的機構(gòu)或人群，然后將這些要素納入到未來動銷激勵的范疇。90后媽媽是有機嬰配的主力消費群，她們同時也是網(wǎng)購的忠實擁躉，由此可見，網(wǎng)絡(luò)線上銷售平臺應(yīng)該是這類產(chǎn)品的首選銷售平臺。但是，這個人群對口碑、服務(wù)、體驗的要求又極為苛刻，因此，未來的行銷模式需要做好以下幾個方面的工作：

、打造好口碑。

90后消費群是叛逆又固執(zhí)、自我的一群人，相比廣告（電視、網(wǎng)絡(luò)）、公關(guān)（新聞、政府占臺背書），她們更加相信醫(yī)務(wù)專家、消費者的聲音以及自己切身體驗、親眼所見。因此，未來需要深度挖掘公眾自媒體的價值，透過自媒體與目標用戶進行實時良性互動，技巧性地借助醫(yī)務(wù)相關(guān)資源進行消費者教育，并以此為新用戶發(fā)展和老用戶復購粘性運作的核心通道。

第二、優(yōu)化近場體驗。

開通線上交易平臺，并將其與線下近場交易打通，實現(xiàn)用戶、庫存、配送、服務(wù)的同步良性互動，改變以往線上線下劍拔弩張、勢不兩立的對掐狀態(tài)，并使其成為相互合作的伙伴，可能縮短配送響應(yīng)時間，并讓專家服務(wù)本地化。只有這樣才能補齊各自短板，發(fā)揮各自優(yōu)勢，實現(xiàn)交易隨時隨地，服務(wù)高效貼心。

建議三、構(gòu)建扁平化渠道利益鏈，提高渠道成員毛利率和終端推力

有機嬰兒配方奶粉是一個細分高端品類，市場前景好，但畢竟是相對窄眾品類，銷量受限，在此背景下，如果沒有單位高毛利的支撐，渠道成員不會感興趣，因此，保持渠道成員的高毛利是保持這類產(chǎn)品活力的核心力量源泉。

【結(jié)束語】有機嬰兒配方奶粉市場未來“大”有可為，當然，未來競爭也會越來越白熱化，最終誰能笑到最后，就要看誰的營銷模式更加適合這個品類的本質(zhì)屬性了，因為，只有適合的營銷模式才有機會成就品類獨角獸。