李宏董事長、程喜娥總經(jīng)理聊了這20多年的人、事、物，雅泰的過去、現(xiàn)在和未來。

李宏與程喜娥是中國羊乳行業(yè)為數(shù)不多的夫妻檔，李宏擔(dān)任董事長，負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略及對外重大合作事務(wù)；程喜娥擔(dān)任總經(jīng)理，主抓公司日常重要管理事務(wù)的執(zhí)行。20多年來，他們一直并肩工作，患難與共。

難忘往事 雅泰的三個發(fā)展階段

1992年，當(dāng)時陜西的經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常落后，信息閉塞，尤其是農(nóng)村，多數(shù)人都還在為早日奔小康而努力。李宏和程喜娥便是眾多陜西農(nóng)民大軍中的一員，自己搞養(yǎng)殖，夫妻倆特能吃苦，勤勞熱心，經(jīng)常幫助鄰里，大家都很信賴他們。有了大家的支持，他們成立了“大橋奶牛養(yǎng)殖專業(yè)合作社”，便把養(yǎng)殖當(dāng)事業(yè)來做。大橋奶站就這樣開業(yè)了。在90年代，奶源供應(yīng)不被重視，奶款結(jié)算緩慢，李宏夫妻倆又是極度負(fù)責(zé)的人，為了拿到奶款給奶農(nóng)兄弟們，李宏甚至被逼的同奶粉企業(yè)一起到企業(yè)的下游公司跨省要賬。

還有給奶粉廠家供奶，廠家資金出現(xiàn)了問題，錢要不回來，就拿奶粉來抵。幾十噸的奶粉讓夫妻二人犯了愁，為了能夠給奶農(nóng)發(fā)錢，不得不全國各地跑，賣起了奶粉。在那個年代，對于一個沒有受過高等教育的農(nóng)民而言，其中的辛酸可想而知。

2004年，在經(jīng)歷了十幾年養(yǎng)殖合作社之后，李宏夫妻意識到，想要穩(wěn)定發(fā)展，還是要做深加工，才能走得更長遠(yuǎn)。于是決定自己把鮮奶加工成奶粉，這樣可以更好的保存及銷售，也能有更高一些的利潤，從此陜西雅泰乳業(yè)有限公司就這樣誕生了。李宏說，跨出這一步并不容易，意味著擔(dān)子更重，今后需要主動跑市場，找銷路。好在李宏夫妻為人處事務(wù)實、勤懇、誠信，得到了蒙牛乳業(yè)的青睞，當(dāng)時蒙牛正是快速發(fā)展時期，需要可靠優(yōu)質(zhì)的奶粉作為原料。建廠之后超過70%的奶粉供給了蒙牛乳業(yè)，暫時不用擔(dān)心銷路，一切順風(fēng)順?biāo)�，公司發(fā)展步入正軌。

大家都知道，2000年-2010年的那十年是中國乳業(yè)的多事之秋，剛剛經(jīng)歷阜陽大頭娃娃事件后沒多久，就爆發(fā)了震驚中外的三聚氰胺事件，整個國產(chǎn)奶粉遭遇了暴風(fēng)式的橫掃，無論是養(yǎng)殖、生產(chǎn)、銷售企業(yè)，當(dāng)時都在經(jīng)歷生死考驗。雖然當(dāng)時提供給蒙牛乳業(yè)的所有奶粉檢測全部合格，但市場影響太大，蒙牛不得不暫時中斷了合作。雅泰也同樣遭遇了重大挫折，一方面是巨大的庫存，一方面還要繼續(xù)收購奶農(nóng)的鮮奶，公司出現(xiàn)了嚴(yán)重的虧損，如程總所說，“一夜回到了解放前”。

市場關(guān)閉一扇門的時候，也為雅泰打開了另一扇窗。

2011年，雅泰的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步完善，進(jìn)入嬰幼兒配方奶粉市場。當(dāng)時，國際貿(mào)易越來越緊密，全球奶源開始同步，如果只是作為原料供應(yīng)，國內(nèi)乳企并沒有優(yōu)勢，李宏和程喜娥意識到?jīng)]有屬于自己的產(chǎn)品，今后必定會很被動。

2012年，雅泰獲得嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)許可證，這一年正好是李宏和程喜娥創(chuàng)業(yè)的第20年，雅泰開始了全新征程。

掌握核心競爭力 發(fā)展自有品牌

2012年，雅泰取得了嬰幼兒配方奶粉生產(chǎn)許可證后，又要面對新選擇，這個選擇決定了企業(yè)的方向。是發(fā)展自有品牌，還是OEM貼牌。程總說到這里，語氣明顯輕快了許多。

當(dāng)時拿到嬰幼兒配方奶粉生產(chǎn)許可證的陜西乳企，大多數(shù)都以貼牌生產(chǎn)為主，簡單快捷，廠家只要專注生產(chǎn)，不需要建設(shè)銷售團(tuán)隊，不需要建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以很輕松。因此，當(dāng)時出現(xiàn)了有的生產(chǎn)企業(yè)為數(shù)十個品牌，上百個系列貼牌，大家都在忙于生產(chǎn)。

李宏和程喜娥雖然沒有品牌運作經(jīng)驗，但他們已在乳品行業(yè)摸爬滾打了20年，敏銳意識到掌握市場主動權(quán)的重要性。發(fā)展自有品牌雖然會犧牲短期利益，但品牌價值遠(yuǎn)比短期利益重要，只有擁有自有品牌，企業(yè)才能掌握市場話語權(quán)。

由于嬰幼兒奶粉項目剛剛啟動，為了消化產(chǎn)能，雅泰采取以自有品牌為重心，適當(dāng)貼牌的發(fā)展策略，屬于非常穩(wěn)健的發(fā)展方式。

渠道創(chuàng)新 首創(chuàng)工廠參觀模式

發(fā)展自有品牌意味著要馬上建團(tuán)隊，找銷售渠道，這對長期以來聚焦在生產(chǎn)的雅泰是一個挑戰(zhàn)，完全沒有經(jīng)驗。當(dāng)時全國已經(jīng)有上百個羊奶粉品牌，這些品牌的視線都聚焦在母嬰店這個新興渠道。

當(dāng)時市場上最火的往往不是工廠自有品牌，而是OEM品牌，這些銷售隊伍非常強，會營銷，能快速進(jìn)入母嬰渠道。如何快速開拓分銷市場，是雅泰的當(dāng)務(wù)之急。

李宏和程喜娥、雅泰朵恩的營銷團(tuán)隊充分分析了市場環(huán)境認(rèn)為，雅泰的優(yōu)勢是產(chǎn)業(yè)鏈，是奶源，是工廠，要是能把這些體現(xiàn)企業(yè)實力的資源展現(xiàn)給渠道，一定會更快建立信任，提升渠道合作信心。

于是，2014年，雅泰向母嬰渠道商發(fā)出熱情邀請，來自全國各地的經(jīng)銷商陸續(xù)來到咸陽。參觀雅泰的涇河生態(tài)牧場和智能化生產(chǎn)工廠。經(jīng)銷商不僅親眼見證了雅泰的企業(yè)實力，還感受到企業(yè)濃濃的熱情，更對雅泰有了一份認(rèn)同與信賴，愿意與雅泰達(dá)成深度的合作。

穩(wěn)健布局后配方市場

實際證明，雅泰發(fā)展自有品牌的策略是非常正確的。2013-2018年，雅泰朵恩實現(xiàn)了單一品牌年銷售額突破2億，這在整個陜西羊乳行業(yè)位于的水平。這也讓雅泰在后配方注冊市場獲得了主動權(quán)。

2016年，國家發(fā)布嬰幼兒配方乳粉配方注冊制，配方注冊對乳業(yè)考驗的不是生產(chǎn)能力、研發(fā)實力，而是多品牌策略突然減少為三個品牌，意味著每個品牌都需要快速提升銷量，這對于乳企來說將是巨大的挑戰(zhàn)。

由于雅泰采用自有品牌為重心的發(fā)展策略，品牌數(shù)量少，系列精簡，所以很快進(jìn)行了調(diào)整，在陜西羊乳企業(yè)中率先提交了配方注冊材料，成為三個配方率先通過的陜西羊乳企業(yè)。

程總說，雖然李宏董事長為人比較低調(diào)，但他在企業(yè)發(fā)展和市場布局方面考慮的非常全面，這讓雅泰在后配方市場獲得更多主動權(quán)。配方注冊施行后的2018年前5月的數(shù)據(jù)，僅僅雅泰朵恩一個品牌就實現(xiàn)了30%的增長，雅泰已經(jīng)完全適應(yīng)后配方市場的發(fā)展。

穩(wěn)控品質(zhì) 加強全產(chǎn)業(yè)鏈布局

說到奶山羊養(yǎng)殖，程總的語言更為輕快。對于養(yǎng)殖，她和李宏都是這一方面的專家。李宏在陜西乳業(yè)圈里還有個稱呼叫“李大橋”，這是他早些年搞養(yǎng)殖合作社時奶農(nóng)兄弟對他的親切稱呼。說到這里，程總會心地笑了。在雅泰，李宏和程喜娥是和奶農(nóng)關(guān)系最緊密的人，20多年相互間積累了深厚的友誼，為雅泰在當(dāng)?shù)匕l(fā)展奶山羊養(yǎng)殖起到了有力的推動作用。

程總說：“我們和奶農(nóng)是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，是魚水關(guān)系，相互之間有很強的默契和信任。李宏董事長也一直在說，不管怎么樣，不能虧待了這些奶農(nóng)對咱們的信任。我們的奶農(nóng)特別好，在我們2004年建廠投產(chǎn)的時候，資金比較緊張，最開始啟動收購鮮奶的時候，他們不問你啥時候結(jié)算付錢就來了。這是對我們的一種信任和感情，彼此會想到對方，這個很難得。奶農(nóng)遇到困難的時候，我們也會去積極解決。大小事、有困難就找“大橋”，這就是很多年下來的習(xí)慣，這種信任特別不容易，不是一時間能建立起來的；另外我們在標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模養(yǎng)殖這一塊兒也做了很多的服務(wù)，例如制定了飼養(yǎng)、飼喂的標(biāo)準(zhǔn)，以“四統(tǒng)一�！保ńy(tǒng)一飼喂標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一技術(shù)服務(wù)、統(tǒng)一奶源管理、統(tǒng)一訂單收購、確保最低保護(hù)價收入零風(fēng)險）做服務(wù)幫他們給奶山羊做防疫，組織大家學(xué)習(xí)養(yǎng)殖技術(shù)等等，類似這樣的技術(shù)培訓(xùn)我們每個月都做。

隨著雅泰市場不斷擴(kuò)大，以及產(chǎn)品品質(zhì)更進(jìn)一步提升，雅泰接下來將會繼續(xù)加強奶源建設(shè)，建立更多自建、自控的奶源。雅泰先做了三年的規(guī)劃，每年奶源建設(shè)遞增20%到30%。另外雅泰還做了飼養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化，大家強強聯(lián)合，專業(yè)的人做專業(yè)的事。

雅泰的涇河生態(tài)牧場：涇河奶源帶有樣板奶山羊養(yǎng)殖基地的美譽。從清晨五點開始，我們首次全程直播了從喂養(yǎng)、擠奶的全過程，超過3萬人次的經(jīng)銷商同步關(guān)注此次直播，在母嬰渠道形成了巨大的影響力。

中國母嬰產(chǎn)業(yè)進(jìn)入品牌消費時代，雅泰通過6年深耕母嬰渠道，不僅建立了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，還打造了一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊。有了穩(wěn)定的市場增長，產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展，面對羊乳市場的變化，李宏董事長和程喜娥總經(jīng)理更為從容，對未來信心滿滿。