為了傳遞“中國(guó)兒童健康家庭行動(dòng)”的精神，為了提升母嬰門(mén)店對(duì)當(dāng)?shù)貙殝尯秃⒆拥姆��?wù)水平。2019年1月15日，知達(dá)商學(xué)院金牌講師宋歌老師、知達(dá)醫(yī)藥華南戰(zhàn)區(qū)事業(yè)部運(yùn)營(yíng)王志維先生來(lái)到湖北恩施貝比星母嬰連鎖系統(tǒng)，為母嬰門(mén)店工作人員分享嬰童中醫(yī)藥膳食療調(diào)理知識(shí)和嬰童常見(jiàn)疾病的診斷和養(yǎng)護(hù)知識(shí)。

宋老師講解嬰童常見(jiàn)病癥的辯證和養(yǎng)護(hù)

現(xiàn)場(chǎng)母嬰門(mén)店工作人員專心致志

王志維先生分享母嬰門(mén)店?duì)I銷(xiāo)技巧

關(guān)心孩子健康，孩兒樂(lè)在行動(dòng)

母嬰門(mén)店店長(zhǎng)必須知道的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)及其作用

一、營(yíng)業(yè)額?

1、營(yíng)業(yè)額反映了店鋪的生意走勢(shì)

針對(duì)以往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來(lái)調(diào)整促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)。

2、為店鋪及員工設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)

（1）根據(jù)營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店鋪經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及員工銷(xiāo)售目標(biāo)，將營(yíng)業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每日、每時(shí)段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰；

（2）為員工月度目標(biāo)達(dá)成設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)員工沖上更高的銷(xiāo)售額；

（3）每天監(jiān)控營(yíng)業(yè)額指標(biāo)完成進(jìn)程情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達(dá)成時(shí)，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進(jìn)程不理想時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整人員、貨品、促銷(xiāo)方案。

3、比較各分店銷(xiāo)售狀況

營(yíng)業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷(xiāo)售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。

二、分類貨品銷(xiāo)售額

分類貨品銷(xiāo)售額即店鋪中各個(gè)品類貨品的銷(xiāo)售額，通過(guò)分類貨品銷(xiāo)售額指標(biāo)的分析，可以了解：

1、各分類貨品銷(xiāo)售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷(xiāo)提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實(shí)際消費(fèi)情況。

2、了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，即時(shí)作出補(bǔ)貨、調(diào)貨的措施，并針對(duì)性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫(kù)存及利于店鋪利潤(rùn)化。對(duì)于銷(xiāo)售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷(xiāo)，消化庫(kù)存。

3、比較本店分類貨品銷(xiāo)售與地區(qū)的正常銷(xiāo)售比例，得出本店的銷(xiāo)售特性，對(duì)慢流品類應(yīng)考慮多加展示，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配銷(xiāo)售能力。

三、連帶率

1、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷(xiāo)售能力的重要依據(jù)。

2、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷(xiāo)售時(shí)起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

3、當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷(xiāo)策略，調(diào)整合適的促銷(xiāo)方式，鼓勵(lì)顧客多買(mǎi)。

四、坪效(每天每平米的銷(xiāo)售額)

1、例如，店鋪月坪效=月銷(xiāo)售額/營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷(xiāo)售的真實(shí)情況。

2、坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫(kù)存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營(yíng)業(yè)面積則可增加營(yíng)業(yè)額。關(guān)注連鎖中國(guó)夢(mèng)，專業(yè)門(mén)店管理知識(shí)分享平臺(tái)！

3、坪效低的原因通常有：?jiǎn)T工銷(xiāo)售技能低，陳列不當(dāng)，品類缺乏，搭配不當(dāng)?shù)取?/p>

五、人效(每天每人的銷(xiāo)售額)

1、例如，店鋪月人效=月銷(xiāo)售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷(xiāo)售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。

2、人效過(guò)低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷(xiāo)售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)，能提供人效的指標(biāo)。

3、根據(jù)員工最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品安排對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售區(qū)域，能有效提升人效。

六、客單價(jià)(銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售單數(shù))

1、客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，多訂適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品，有助于提升營(yíng)業(yè)額。

2、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)做特殊陳列 。

3、用低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷(xiāo)售額。

4、增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價(jià)做為貨品訂貨的參考價(jià)格。

5、提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷(xiāo)售，是提升客單價(jià)的重要方法，店長(zhǎng)應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷(xiāo)售及如何回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。

七、貨品流失率

減少貨品流失率的方法有：

1、 合理布局人員在賣(mài)場(chǎng)的站位。

2、 嚴(yán)格對(duì)待交接班工作，認(rèn)真清點(diǎn)貨品數(shù)目，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)做檢查和總結(jié)，以避免錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)。

3、 在客流高峰期時(shí)，員工應(yīng)提高警惕性，加強(qiáng)配合力度，以杜絕貨品無(wú)謂流失。

八、存銷(xiāo)比(存銷(xiāo)比=庫(kù)存件數(shù)÷月銷(xiāo)售件數(shù))

1、存銷(xiāo)比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。

2、存銷(xiāo)比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難于化。

3、存銷(xiāo)比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷(xiāo)比維持在3—4之間是比較良好的。

4、存銷(xiāo)比細(xì)分包括：各品類貨品存銷(xiāo)比、新老貨存銷(xiāo)比、款式存銷(xiāo)比等。

九、VIP占比(VIP消費(fèi)額/營(yíng)業(yè)額)

1、此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明店鋪市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

2、一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好。這時(shí)公司的利益是化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常，且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。

若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差，店鋪的服務(wù)能力不佳。若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開(kāi)發(fā)新客戶的能