有數(shù)據(jù)顯示，2017年全年，二孩數(shù)量進(jìn)一步上升至883萬(wàn)人，比2016年增加了162萬(wàn)人；二孩占全部出生人口的比重達(dá)到51.2%，比2016年提高了11個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)悉，這是自2016年我國(guó)正式實(shí)施“全面二孩”生育政策以來(lái)，首次出現(xiàn)二孩出生數(shù)占比超50%，并超過(guò)一孩出生數(shù)。

AdMaster聯(lián)合育兒網(wǎng)，以2+2家庭為主要研究對(duì)象，發(fā)布《2019二胎家庭營(yíng)銷洞察報(bào)告》，在此，我們透過(guò)二胎家庭的消費(fèi)觀念，去尋找母嬰營(yíng)銷的下一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

網(wǎng)購(gòu)成習(xí)慣

全渠道營(yíng)銷大勢(shì)所趨

通過(guò)上圖我們可以看到，主流電商有98%的二胎媽媽都會(huì)選擇網(wǎng)購(gòu)，同時(shí)折扣、限時(shí)搶模式也頗受寶媽們喜愛(ài)。可見(jiàn)，目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才是他們的血拼之地。近年來(lái)，傳統(tǒng)零售企業(yè)與電商都在著力布局全渠道，作為母嬰實(shí)體，面對(duì)著母嬰主流消費(fèi)群體日趨年輕化時(shí)尚化，更應(yīng)該打通線上和線下全渠道，結(jié)合自身體驗(yàn)佳和服務(wù)好的優(yōu)勢(shì)，謀求跨越式發(fā)展。

新品上市時(shí)要同時(shí)在手機(jī)端、網(wǎng)絡(luò)上吆喝宣傳；打折換季時(shí)線上線下的同步推廣；開(kāi)展相應(yīng)PR活動(dòng)時(shí)需要線上線下的實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng)；想讓微信號(hào)獲得更多人關(guān)注，必須有利益驅(qū)動(dòng)，掃描送小禮物等等。舉個(gè)例子，現(xiàn)在很多母嬰店開(kāi)始引進(jìn)嬰兒游泳、母嬰護(hù)理等項(xiàng)目，無(wú)論收費(fèi)與否，可以作為賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行推廣。

本身線下實(shí)體店在線上的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)等就存在不足，如果重視還不夠的話，線上就只會(huì)是一個(gè)形式存在而已，并不能與線下形成很好的互動(dòng)，母嬰店主們必須從心底先重視起來(lái)，不是把線上營(yíng)銷當(dāng)做可有可無(wú)的配合方式，用心經(jīng)營(yíng)。

試用體驗(yàn)

紙尿褲銷售盈利關(guān)鍵

二胎媽媽的理性消費(fèi)其實(shí)是給了母嬰店更多成交的機(jī)會(huì)。對(duì)于紙尿褲的選擇，二胎媽媽會(huì)嘗試——購(gòu)買(mǎi)——評(píng)估——再購(gòu)買(mǎi)，首先步建議消費(fèi)者試用一下，試用裝可以給，但是這個(gè)試用裝是要消費(fèi)者這次購(gòu)買(mǎi)的，記住是這次，然后告訴消費(fèi)者下次來(lái)買(mǎi)原裝的試用裝的錢(qián)返給客戶。

如果試用裝顧客用了之后不習(xí)慣，可以拿來(lái)全額退款。消費(fèi)者來(lái)了之后你可以面對(duì)面的詢問(wèn)他一些產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，這樣你就有了第二次銷售的機(jī)會(huì)。

又或者，可以讓消費(fèi)者原產(chǎn)品和贈(zèng)品一起拿，只給原產(chǎn)品的錢(qián)。回去先用贈(zèng)品，覺(jué)得不好，可以拿原產(chǎn)品來(lái)退。這樣也可以讓消費(fèi)者更加重視贈(zèng)品，他覺(jué)得不好了真的拿來(lái)給你退或者換，你也可以給他第二次銷售這款產(chǎn)品。

二胎家庭更愿意頻繁嘗試紙尿褲

數(shù)據(jù)顯示，一胎家庭平均購(gòu)買(mǎi)3.42種紙尿褲，二胎家庭平均購(gòu)買(mǎi)3.43種紙尿褲，也就是說(shuō)，區(qū)別于奶粉，紙尿褲消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)低，二胎家庭頻繁嘗試，擇優(yōu)而選。

從上圖不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于國(guó)外紙尿褲的選擇主要在于產(chǎn)品質(zhì)量，可見(jiàn)，在消費(fèi)者心目中，占據(jù)大部分紙尿褲市場(chǎng)的外資紙尿褲仍然要優(yōu)于國(guó)產(chǎn)紙尿褲。很多時(shí)候，大牌國(guó)外的紙尿褲可以也僅限于當(dāng)作母嬰門(mén)店的通路貨。此外，在導(dǎo)購(gòu)向消費(fèi)者介紹或銷售紙尿褲時(shí)，要著重介紹她們最在意的點(diǎn)，是舒適性，二是符合寶寶體型，三是功能性，三者缺一不可。

據(jù)調(diào)查，年輕代父母平均為寶寶購(gòu)買(mǎi)一片紙尿褲的價(jià)格區(qū)間在1-3元，其中，1-2元的一胎家庭占比52%，二胎家庭占比59%，均超過(guò)50%，2-3元的占比也在增多，趨勢(shì)明顯。此外，對(duì)于二胎家庭來(lái)說(shuō)，紙尿褲國(guó)別更換與營(yíng)銷無(wú)關(guān)，更多的似乎是來(lái)自產(chǎn)品差異。