母嬰門店越來(lái)越不好做了。

最突出的表現(xiàn)就是母嬰門店客流銳減，“進(jìn)店人數(shù)明顯少了”。貴州黔北貝貝董事長(zhǎng)田煜感受到了這一變化。

高質(zhì)奶粉拉攏新客

盡管傳統(tǒng)電商對(duì)實(shí)體店的沖擊已經(jīng)漸趨“退潮”，但是社交電商、內(nèi)容電商的興起又“截胡”了不少客流。各路資本加持，線下實(shí)體同行越來(lái)越多，開發(fā)新客變得很困難，不僅是獲客成本變高了，拉來(lái)的新客很難留下來(lái)。

于是，田煜在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，很看重產(chǎn)品本身對(duì)于新客開發(fā)的作用。

“我們一開始偏保守，只拿了十個(gè)門店來(lái)做試點(diǎn)，”田煜對(duì)《中童觀察》記者說(shuō)，“高培迪唯恩進(jìn)店20天的時(shí)候，我們做了個(gè)統(tǒng)計(jì)，大約開發(fā)了80多個(gè)新客，客訴只有4個(gè)。”

“但這4個(gè)客訴不是因?yàn)槟谭郾旧淼膯?wèn)題，而是寶媽對(duì)于bao--bao腸胃沒(méi)有好，我們正好用專業(yè)知識(shí)告訴她們?cè)趺�，反而更增加了顧客的粘性。”田煜補(bǔ)充說(shuō)。

這增強(qiáng)了田煜的信心。于是她在所有的門店全部啟動(dòng)了迪唯恩的銷售，“一個(gè)月賣了將近2000聽(tīng)。”

一款新上市的奶粉，消費(fèi)者對(duì)其背景都還不甚了解的時(shí)候，為什么就會(huì)去選擇這款奶粉呢，還如此偏愛(ài)？

田煜分享了一個(gè)秘訣：無(wú)論是新客還是老客來(lái)到店里，都不能只做產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹，而是要“授人以漁”，教會(huì)其識(shí)別好的配方奶粉，提高顧客專業(yè)度。

“我們培養(yǎng)了專業(yè)的分析師團(tuán)隊(duì)，專門做奶粉配方分析，然后教給顧客怎樣去辨別奶粉配方，怎樣去選擇合適的奶粉。”田煜說(shuō)，“我們不是讓顧客一定要買我們的產(chǎn)品，而是要讓他知道，如何根據(jù)自己bao--bao的特質(zhì)選奶粉，方法學(xué)會(huì)了，她們自己就會(huì)作出比較。”

而頂制配方的迪唯恩奶粉賺足了回頭率。

迪唯恩奶粉革新性匯聚三大核心營(yíng)養(yǎng)：水解乳清蛋白、乳鐵蛋白以及親體結(jié)構(gòu)脂OPO，科學(xué)配比更全面。營(yíng)養(yǎng)群包含DHA、ARA、GOS等多種有益營(yíng)養(yǎng)因子，以及12種礦物質(zhì)與13種維生素。

更高含量：乳鐵蛋白對(duì)于抗菌、抗病毒及調(diào)節(jié)免疫系統(tǒng)，腸胃，減少腸胃炎以及轉(zhuǎn)運(yùn)促進(jìn)鐵離子的吸收，改善貧血有著重要的營(yíng)養(yǎng)功效。而迪唯恩奶粉每100g添加100mg乳鐵蛋白，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大部分含有乳鐵蛋白的奶粉品牌。初乳中的主力保護(hù)蛋白，占比初乳總蛋白含量高達(dá)20%，幫助bao--bao建立自己的保護(hù)屏障，激發(fā)天生保護(hù)力。

更優(yōu)科技：乳清蛋白水解工藝，利用世界模擬人體腸胃消化系統(tǒng)蛋白酶定向水解技術(shù),將完整的大分子蛋白切碎水解成小分子，從而更容易被bao--bao稚嫩的腸胃吸收，更易消化，減少牛乳蛋白不耐受，降低新生兒致敏風(fēng)險(xiǎn)。

更加珍稀：親體結(jié)構(gòu)脂（OPO）InFat®，二位棕櫚酸比例達(dá)到40%，和傳統(tǒng)奶粉的OPO結(jié)構(gòu)比起來(lái)，更nearto母乳的脂質(zhì)分子組成和結(jié)構(gòu)，更貼近bao--bao營(yíng)養(yǎng)需求，可有助于脂肪和鈣質(zhì)吸收，呵護(hù)changdao健康，幫助bao--bao舒暢成長(zhǎng)！

配方過(guò)硬，迪唯恩不怕被比較。

“于是，我們又做了一場(chǎng)高培系列產(chǎn)品爆破，3天，17家門店，204萬(wàn)，其中迪唯恩80萬(wàn)�！碧镬险f(shuō)道。

高質(zhì)平價(jià)帶來(lái)市場(chǎng)份額

204萬(wàn)，在經(jīng)濟(jì)壓力持續(xù)下行的今天，是一個(gè)鼓舞人心的數(shù)字。

2018年7月至9月，全國(guó)零售出現(xiàn)斷崖式下跌，“去杠桿”經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的軟著陸，威力終于傳遞到了消費(fèi)端。

盡管母嬰行業(yè)是一個(gè)抗周期型的行業(yè)，但總歸是存在冰點(diǎn)的，低于這個(gè)臨界點(diǎn)，終究會(huì)“結(jié)冰”，而且短時(shí)間內(nèi)很難平復(fù)。

所以，渠道商對(duì)市場(chǎng)份額的渴求，從來(lái)沒(méi)有像今天這樣急迫，而價(jià)格戰(zhàn)的壓力也從未像今天這樣大。

田煜表示，我們現(xiàn)在越來(lái)越感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)壓力的增大，而且這種競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越激烈，所以，在這個(gè)時(shí)候，我覺(jué)得更要打出迪唯恩這樣一款高質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品來(lái)，才能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

“現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于高質(zhì)平價(jià)的接受度很高，我覺(jué)得，這個(gè)概念是迎合市場(chǎng)的。”

高質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品，能夠帶來(lái)足夠的市場(chǎng)份額，這是寒冬中的每個(gè)零售商最需要的。

母嬰行業(yè)的7-11

而中小母嬰連鎖在快速擴(kuò)張、搶占市場(chǎng)份額的路上，不得不認(rèn)清這樣一個(gè)事實(shí)：三四線消費(fèi)者對(duì)“誰(shuí)是品牌”認(rèn)知的巨大改變，有可能改寫母嬰連鎖的命運(yùn)。

前些年折戟在渠道下沉路上的母嬰連鎖，東山再起，重新進(jìn)軍三四五線城市，利用大連鎖的資源優(yōu)勢(shì)，占據(jù)大通貨品牌的先機(jī)，很快就俘獲了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的芳心，誰(shuí)叫90后的寶媽對(duì)大通貨品牌有了更多的認(rèn)知！

于是，大連鎖翻了身，就開始瘋狂價(jià)格戰(zhàn)，再加上幾百平米的一站式購(gòu)物，確實(shí)為消費(fèi)者提供了極好的體驗(yàn)。

在大店之風(fēng)盛行下，陽(yáng)光苗苗董事長(zhǎng)唐志林卻硬要反著來(lái)：專開小店。

“陽(yáng)光苗苗一開始堅(jiān)持的定位就是開‘三小’店，可以說(shuō)，我們就是母嬰行業(yè)里面的7-11便利店。”唐志林說(shuō)。

“三小”店即，小店（60-100平米）、小城（只做市、縣、鄉(xiāng)城市）、小區(qū)域（集中在以懷化為中心的周邊300公里以內(nèi)的城市）。

20年前，100平的店都算大的了，供應(yīng)端不怎么給力，商品也還沒(méi)有那么多SKU。誰(shuí)能想到在今天這個(gè)品牌充斥、產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代，小而美的母嬰店依然很受歡迎。

目前，唐志林麾下有131家直營(yíng)店，412家連鎖加盟店，均是這種小而美的業(yè)態(tài)。

那么，小而美的店在今天該怎么去配置品類結(jié)構(gòu)呢？

“我們店小，所以可陳列的商品數(shù)量就少，但我們堅(jiān)持的原則就是品類還要全，不犧牲品類，還要做品質(zhì)建設(shè)，因此一定得做爆品，做精品�！碧浦玖终f(shuō)，越是小店，越要對(duì)每一個(gè)品類品牌的精挑細(xì)揀，力求極致化。

因?yàn)榈晷�，車床、玩具、服裝等品類展示就受限制，展示不出來(lái)自然也會(huì)影響銷量，唐志林坦言，做得最好的依然是奶粉，占銷售額50%左右。

新政過(guò)后，依然有500多個(gè)品牌，對(duì)唐志林來(lái)說(shuō)，依然太多了�！耙虼�，選品上我依然堅(jiān)持，每一個(gè)產(chǎn)品都要有它獨(dú)特的賣點(diǎn)�！�

唐志林對(duì)比了很久，看中了高培迪唯恩奶粉，這款主打乳鐵蛋白的奶粉，正好契合了“獨(dú)特”的氣質(zhì)。

乳鐵蛋白是什么？

乳鐵蛋白是一種重要的非血紅素鐵結(jié)合糖蛋白，不僅能參與鐵的轉(zhuǎn)運(yùn)，使鐵的吸收率明顯提高，增強(qiáng)嬰兒造血功能，而且還是母乳中的核心免疫蛋白，能幫助抵抗細(xì)菌、病毒等有害微生物，病毒引起的呼吸道感染及腹瀉等常見(jiàn)疾病，強(qiáng)化bao--bao的免疫功能，能夠腸胃，減少腸胃炎以及轉(zhuǎn)運(yùn)促進(jìn)鐵離子的吸收，改善貧血有著重要的營(yíng)養(yǎng)功效。

因?yàn)檫@個(gè)清晰的賣點(diǎn)，唐志林十分看好迪唯恩的未來(lái)銷售。而且唐志林是最早一批與代迪唯恩合作的人，他坦承，對(duì)迪唯恩這款產(chǎn)品是有感情的，也很信任。

大通貨之外的機(jī)會(huì)

越是賣點(diǎn)清晰的產(chǎn)品，在這個(gè)市場(chǎng)上越有機(jī)會(huì)。

大通貨品牌表面上看著來(lái)勢(shì)洶洶，但也就那一陣火熱，對(duì)品牌的追逐之風(fēng)過(guò)去后，消費(fèi)者還是會(huì)趨于理性的去選擇產(chǎn)品。

盡管寶媽對(duì)大通貨有追求，但是這不過(guò)是犯懶不想多花時(shí)間去深入研究奶粉，其實(shí)內(nèi)里一樣是趨向于適合自己bao--bao的才是最好的�！霸絹�(lái)越多的媽媽確實(shí)更理性了，不盲目地去相信廣告，也知道如何從奶粉配方上去挑選。”唐志林說(shuō)�！�

“同時(shí)，我們的專業(yè)的店員，也會(huì)用自己的專業(yè)知識(shí)去幫助寶媽挑選奶粉�！碧浦玖纸榻B道，“我們對(duì)營(yíng)業(yè)員的定位也有差別，他們首先是育嬰師，然后是客戶服務(wù)者，最后才是銷售員�！�

消費(fèi)者是帶著一定的感情去消費(fèi)的，他們會(huì)越來(lái)越注重價(jià)值，越來(lái)越注重性價(jià)比，這是必然的。對(duì)于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)視而不見(jiàn)。

而像迪唯恩這樣的產(chǎn)品，不僅高質(zhì)，還平價(jià)，是難能可貴的。消費(fèi)者只需要知道，這是一款性價(jià)比極高的奶粉。

唐志林曾說(shuō)，曾經(jīng)可能錯(cuò)過(guò)了飛鶴，可能錯(cuò)過(guò)了佳貝艾特，今天千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)可能是下一個(gè)風(fēng)口的高培迪唯恩。