2019年4月26日，第二屆中國羊奶粉發(fā)展論壇將在北京拉開帷幕！

主辦單位：中童觀察、羊奶粉前瞻、識堂

聯(lián)合主辦：蓓康僖、朵拉小羊

協(xié)辦單位：和氏乳業(yè)、羊羊100、小帥羊、藍(lán)河

戰(zhàn)略支持：倍恩喜、羊滋滋

為了讓大家時(shí)間提前感受羊奶粉論壇大咖精彩風(fēng)采，中童傳媒特設(shè)【中童直播間——羊奶粉論壇專場】！滿足廣大粉絲及群友心愿，我們將在4月15日至4月18日陸續(xù)開播，先睹為快!“一人秀、二人談、三人行”，精彩紛呈，不容錯(cuò)過！

對話主題：為什么要做一款全產(chǎn)業(yè)鏈的羊奶粉？

對話嘉賓：陜西和氏乳業(yè)營銷有限公司副總經(jīng)理 張鴻釗&漯河市嬰兒坊孕嬰用品有限公司董事長 龐冬梅

主持人：中童觀察記者唐堯

唐堯：羊奶粉已經(jīng)有了十幾年的發(fā)展，但這兩年羊奶粉這個(gè)品類的關(guān)注度持續(xù)走升，也有不少的羊奶粉品牌開始崛起。有那么多的羊奶粉品牌，龐總為什么選擇了和氏的羊奶粉經(jīng)營，又有哪些共同理念促成了雙方最終合作？

龐冬梅：我做羊奶粉十幾年了，這些年也做了很多羊奶粉品牌，但始終沒發(fā)現(xiàn)哪個(gè)羊奶粉品牌能在這個(gè)品類中有突出的貢獻(xiàn)，由于市場的發(fā)展、渠道的變化等因素，選擇一款適合自身的羊奶粉品牌尤為重要。那么我們嬰兒坊選擇品牌，主要是關(guān)注這幾個(gè)核心點(diǎn)。

個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是市場的運(yùn)作模式以及服務(wù)能力，第三個(gè)是產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)，第四個(gè)就是企業(yè)的文化和經(jīng)營、發(fā)展理念。

通過對和氏羊奶粉全產(chǎn)業(yè)鏈的參觀考察，并且參加了一次和氏羊奶粉的新品上市推介會，我認(rèn)為和氏羊奶粉符合我們選擇品牌的這些訴求。

和氏的羊奶粉保證了產(chǎn)品品質(zhì)，守住了價(jià)格底線，又能把服務(wù)做到精細(xì)化，并且以客戶利益和消費(fèi)者的需求為本，正如和氏的董事長劉安讓說過的一句話，他說做全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菫榱速|(zhì)量，不賺錢也要養(yǎng)，虧本也要養(yǎng)，這是做羊奶粉的一種深深的情懷。

和氏對掌握奶源的執(zhí)著，對產(chǎn)品品質(zhì)的高度重視，以及對市場和消費(fèi)者的高度重視，已經(jīng)滿足了我們嬰兒坊系統(tǒng)對于羊奶粉這個(gè)品類銷量的增量以及利潤的增量的訴求，所以我們選擇和氏進(jìn)行合作。

唐堯：下面問一下張總，龐總的嬰兒坊又有哪些特質(zhì)吸引了和氏與其進(jìn)行合作呢？

張鴻釗：首先特別感謝龐總對和氏的認(rèn)可。和氏之前其實(shí)都是在做一些三四線及以下的市場，嬰兒坊是我們涉足二線城市認(rèn)為有思路有資質(zhì)比較好的嬰童系統(tǒng)連鎖。

嬰兒坊是河南漯河市一家特別有名的嬰童連鎖，它有很多自己的營銷理念，包括有很多現(xiàn)代化的跟消費(fèi)者溝通的一些營銷理念，也正是他們有很多與消費(fèi)者溝通的理念和活動吸引了我們。

我們和嬰兒坊進(jìn)行了一系列的活動，使和氏的澳貝佳品牌在嬰兒房大放異彩，也就證明國產(chǎn)羊奶粉在這樣的系統(tǒng)里是很有活力的，是很受消費(fèi)者歡迎的。

雙方對整個(gè)的經(jīng)營理念，包括對消費(fèi)者訴求的重視、大數(shù)據(jù)的使用的有很多共同的認(rèn)知，以及嬰兒坊對國產(chǎn)品牌的一些支持和認(rèn)可讓我們最終走到了一起。

唐堯：很開心和氏和嬰兒坊能夠找到彼此。

我們知道和氏的特色就在于羊全產(chǎn)業(yè)鏈的打造。前兩年國家提倡自建奶源的相關(guān)政策，一些乳企開始布局“全產(chǎn)業(yè)鏈”，有幾家實(shí)現(xiàn)牛全產(chǎn)業(yè)鏈的乳企，但由于牛羊養(yǎng)殖差異，再加上羊養(yǎng)殖人員素質(zhì)跟不上、奶源質(zhì)量難以保證、做羊全產(chǎn)業(yè)鏈投入資金多等原因，打造羊全產(chǎn)業(yè)鏈很難。

國內(nèi)真正能夠?qū)崿F(xiàn)羊全產(chǎn)業(yè)鏈的乳企幾乎沒有，和氏算是僅有的兩三家中的一家，咱們?yōu)槭裁匆�下這么大力氣去打造羊全產(chǎn)業(yè)鏈？遇到過哪些難點(diǎn)，對咱們又有哪些方面的幫助呢？

張鴻釗：其實(shí)說到全產(chǎn)業(yè)鏈的打造，和氏還真的是下了非常大的功夫。

很多人認(rèn)為全產(chǎn)業(yè)鏈就是上面有羊，下面有廠，但全產(chǎn)業(yè)鏈對于和氏來說，需要做牧場經(jīng)營、奶畜養(yǎng)殖、乳品研發(fā)、乳品生產(chǎn)、產(chǎn)品質(zhì)檢、精準(zhǔn)營銷六大板塊。

講到全產(chǎn)業(yè)鏈還是要講一下劉安讓先生。劉先生是一個(gè)儒商，他一開始是全國有名的羊乳專家，是國家的高級畜牧師，他學(xué)的專業(yè)也是畜牧，他提出做羊全產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)候，目的只有一個(gè)，就是為了羊奶的品質(zhì)。

養(yǎng)羊?qū)嶋H上跟養(yǎng)牛還是有挺大不同的，羊大部分處于散養(yǎng)狀態(tài)，而奶山羊的養(yǎng)殖廠規(guī)模一般也在一千只左右，現(xiàn)在國內(nèi)的羊養(yǎng)殖場大部分也是按這個(gè)數(shù)量來建設(shè)的。

但是為了更加的規(guī)�；�，在2017年的10月，和氏投建一個(gè)2萬只奶山羊的生態(tài)養(yǎng)殖場，這是一個(gè)陜西省的重點(diǎn)項(xiàng)目，一個(gè)劃時(shí)代的工程項(xiàng)目，決定做這件事情也轟動了整個(gè)羊奶行業(yè)。

從一千多只到2萬只，這種養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大其實(shí)難度是非常大的，沒有人這么做過，有很大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，那和氏為什么還有這樣的能力和魄力？

其實(shí)和氏的養(yǎng)殖團(tuán)隊(duì)在上世紀(jì)60年代就形成了，來自一個(gè)國營的農(nóng)墾牧場，和氏在2001年把這個(gè)牧場的資產(chǎn)和人員全部買了過來，養(yǎng)殖隊(duì)伍、技術(shù)人員、管理人員等是自己的員工，有幾十年的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，為今天和氏的整個(gè)養(yǎng)殖工程的進(jìn)行打下非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

另外，為什么我們要做全產(chǎn)業(yè)鏈？國家為什么提倡建設(shè)自有牧場？

其實(shí)我們很多企業(yè)并不太重視養(yǎng)殖，是從國外進(jìn)口原料或者從其他工廠買原料，但是大家去想一點(diǎn)，從消費(fèi)者的角度去想就能想得很清楚這一點(diǎn)，原料也是有保質(zhì)期的，從國外引進(jìn)原料到國內(nèi)要多長時(shí)間，進(jìn)了原料大概什么時(shí)間在國內(nèi)生產(chǎn)，生產(chǎn)以后又重新打上了一個(gè)新的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，其實(shí)這些都不很合理，做不到保證最佳的產(chǎn)品品質(zhì)。

而和氏在所有自己的牧場，包括自己的兩個(gè)的樣板工廠，可以在兩小時(shí)的鮮奶的保質(zhì)期內(nèi)送達(dá)工廠，然后馬上噴粉做成產(chǎn)品。

我們會發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)的飛鶴、君樂寶、包括我們和氏都在做這樣的一個(gè)動作，鮮奶兩小時(shí)范圍內(nèi)做出這樣的鎖定。

為了提高擠奶效率，和氏今年引進(jìn)了德國GEA102位的轉(zhuǎn)盤式自動擠奶機(jī)，這個(gè)智能化的轉(zhuǎn)盤式擠奶可以做到非常精準(zhǔn)的識別，包括準(zhǔn)確的計(jì)量、自動記錄、無線傳輸，對奶山羊?qū)嵭泄芸�，可以同時(shí)容納上百羊同時(shí)擠奶，這樣提高了擠奶的效率，大大縮短了擠奶時(shí)間。

另外和氏為了保證羊奶粉的品質(zhì)，制定了非常嚴(yán)格的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)我所知，國家對于奶粉的檢測大概是64項(xiàng)，和氏自己有140項(xiàng)檢測和1696項(xiàng)的檢驗(yàn)指標(biāo)，多一份檢測，多一份安心，這也是和氏作為負(fù)責(zé)任企業(yè)的一個(gè)表現(xiàn)。

唐堯：對于企業(yè)來說，打造全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且患�非常辛苦的事，要下很大力氣。那么想問一下龐總，打造全產(chǎn)業(yè)鏈對于咱們下游終端的選品及產(chǎn)品推廣有什么幫助嗎？

龐冬梅：作為嬰童行業(yè)工作了十多年的一個(gè)從業(yè)者，我深深的明白，對于奶粉選品的考量就是產(chǎn)品的安全問題。這擔(dān)負(fù)著為健康成長提供口糧和營養(yǎng)的任務(wù)，所以作為奶粉銷售的把關(guān)人，必須要站在為孩子健康成長負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品選擇。

和氏的全產(chǎn)業(yè)鏈模式能夠程度保證羊奶粉質(zhì)量安全和產(chǎn)品品質(zhì)。所以具備全產(chǎn)業(yè)鏈的羊奶粉，自然也是我們零售終端門店的最佳選擇。

從三聚氰胺事件到國家奶粉配方注冊制的實(shí)行，更多消費(fèi)者認(rèn)識到，安全有品質(zhì)的產(chǎn)品對于bao--bao的生長發(fā)育的重要性。

現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越理性、有足夠的學(xué)識，和她們解釋全產(chǎn)業(yè)鏈這樣比較專業(yè)的概念時(shí)，她們更容易接受，給她們推薦和氏這樣真正能夠百分之百實(shí)現(xiàn)羊全產(chǎn)業(yè)鏈的乳企的優(yōu)質(zhì)安全產(chǎn)品，歡迎度很高。

唐堯：和氏的羊全產(chǎn)業(yè)鏈在上游端很大程度上能夠保證羊奶粉產(chǎn)品的新鮮、產(chǎn)品的品質(zhì)和數(shù)量的穩(wěn)定，但產(chǎn)品再優(yōu)秀還是要下游終端充分動銷才能夠提升產(chǎn)品的品牌形象，增加銷量。作為羊奶粉的品牌商，和氏給到終端渠道的特色服務(wù)和支持都有哪些呢？

張鴻釗：點(diǎn)，為渠道提供專業(yè)知識的培訓(xùn)。

為了建設(shè)了高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)，打造高質(zhì)量的營銷渠道，大前年和氏與中山大學(xué)攜手創(chuàng)建了和氏的商學(xué)院、MBA的高級研修班，今年和氏又與西安交通大學(xué)合作，建設(shè)了和氏的商學(xué)院和MBA研修班。

我們的商學(xué)院和研修班不僅為我們自己的經(jīng)營營銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)，更重要的是為很多和氏的精英經(jīng)銷商服務(wù)，提供精準(zhǔn)的營銷知識學(xué)習(xí)、方案推廣學(xué)習(xí)等。

第二點(diǎn)，幫助渠道做最行之有效的終端推廣活動。

比方說大家對奶粉的膻味有很大意見，這個(gè)情況下有很多的顧慮，消費(fèi)者認(rèn)為奶粉太膻孩子沒辦法去喝，那么就推出大量試飲活動。

在試飲過程中，大家認(rèn)為發(fā)現(xiàn)羊奶粉是比較清新、比較爽口，也沒有膻味的，這時(shí)候再去介紹我們的生產(chǎn)工藝是跟其他生產(chǎn)工藝不一樣，是用世界最嚴(yán)格的蒸汽直噴殺菌、旋風(fēng)分離、二次附聚工藝制成的，進(jìn)一步加強(qiáng)消費(fèi)者的信任度。

再比如舉辦一些接近消費(fèi)、和消費(fèi)者產(chǎn)生互動的活動。像我們給嬰兒坊舉辦的媽媽班活動，品牌日的活動、淘寶節(jié)活動，近距離的和消費(fèi)者接觸，當(dāng)然嬰兒坊也給了我們很大的支持，讓我們和氏的品牌力量能在這些活動里充分展現(xiàn)。

唐堯：品牌和渠道共同聯(lián)手，共同努力，才能把羊奶粉市場做大，請問龐總，作為羊奶粉的渠道商，渠道該如何消化吸收廠商給到的服務(wù)支持，有哪些活動是性價(jià)比比較高的，效果又比較好的呢？

龐冬梅：作為渠道商，我們見到過很多的品牌完全依賴于渠道系統(tǒng)的推力，目前所有的奶粉品牌都在做類似的終端促銷動作，但是有的品牌做的促銷活動一點(diǎn)底線也沒有，嚴(yán)重地?cái)_亂了市場的價(jià)格體系，傷害了渠道的正常利益。對于這樣的品牌做的促銷活動，我本人是無法溝通的。

但與和氏羊奶粉的合作配合，我還是比較滿意的。

首先我們經(jīng)常組織員工進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，并且獎勵(lì)優(yōu)秀的員工，到工廠實(shí)地參觀考察全產(chǎn)業(yè)鏈的模式，培養(yǎng)一線員工對于品牌的認(rèn)知和了解，樹立和氏品牌的形象，增強(qiáng)員工的銷售信心。

其次我們會配合和氏羊奶粉在終端各種形式的推廣活動。為此我們也特別成立了品牌推廣小組精耕細(xì)作，與消費(fèi)者零距離接觸，排除消費(fèi)者對之前羊奶粉認(rèn)知上的不足，教育和引導(dǎo)消費(fèi)者。

比如建立媽媽領(lǐng)袖們的社群團(tuán)，一些試飲活動，還有媽媽班活動，包括剛才張總說的品牌日活動，效果都不錯(cuò)。

唐堯：上游保證穩(wěn)定，有足夠的服務(wù)支持，下游配合到位，才能夠把羊奶粉品牌、羊奶粉市場做大起來。最后問一下張總和龐總是如何看待羊奶粉以后的發(fā)展的，關(guān)鍵點(diǎn)又在哪里？

張鴻釗：羊奶粉在以后幾年的發(fā)展過程中，特別是這兩年應(yīng)該是羊奶粉的關(guān)鍵時(shí)期，如何和渠道合作、和渠道共贏是對羊奶粉的一個(gè)考驗(yàn)。

國產(chǎn)羊奶粉的阻力可能稍大些，因?yàn)閲�產(chǎn)羊奶粉可能還要面臨消費(fèi)者對國外奶粉的盲目崇洋心理的一個(gè)挑戰(zhàn)，那我想應(yīng)該用更多的消費(fèi)者教育和消費(fèi)者溝通，包括利用大數(shù)據(jù)做一些高頻次和粘性的活動來進(jìn)一步和消費(fèi)者進(jìn)行更深刻的交流，取得消費(fèi)者的信任。

對于羊奶粉目前的這個(gè)整體形勢來看，可能我們還不是說誰是競爭對手的問題，而是共同把羊奶粉這個(gè)產(chǎn)業(yè)做大的問題，做到200億、300億，實(shí)際上是要更多的羊奶粉品牌共同攜手，共同合力，打造出這么一個(gè)產(chǎn)業(yè)來，讓更多的人能享受到羊奶粉，無論是嬰兒羊奶粉還是中老年奶粉，需要有更多的人加入到這個(gè)行業(yè)里來，為這個(gè)行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。

唐堯：龐總您是如何看待以后羊奶粉發(fā)展的呢？關(guān)鍵點(diǎn)又在哪里？

龐冬梅：對于我們零售渠道來講，羊奶的紅利時(shí)代已經(jīng)來臨。但鑒于行業(yè)特點(diǎn)，我認(rèn)為在相當(dāng)長的時(shí)間里，羊奶粉還有很長的路要走。羊奶粉在奶粉品類中的銷售占比還有很大的提升空間。

我認(rèn)為羊奶粉企業(yè)一定要守得住初心，有足夠的耐心去做產(chǎn)品的品質(zhì)建設(shè)，也要有壯士斷腕的決心和勇氣去做市場，做市場布局以及價(jià)格管控，畢竟維系渠道的紐帶是利益優(yōu)先的。

唐堯：最后環(huán)節(jié)，請張總和龐總對我們中童即將舉行的羊奶粉論壇分享下寄語。

張鴻釗：中童辦這個(gè)羊奶粉論壇是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)幸事，我們希望中童辦好羊奶粉論壇，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提前祝這個(gè)羊奶粉論壇圓滿成功，謝謝大家！

龐冬梅：首先希望羊奶粉在整個(gè)奶粉品類中能夠快速崛起，為奶粉品類的增量做貢獻(xiàn)，希望我們與品牌在合作中生根，事業(yè)在合作中壯大，夢想在合作中騰飛，預(yù)祝本屆中童羊奶粉論壇圓滿成功，謝謝。