提到特醫(yī)奶粉，不少門店第一反應(yīng)是“不好賣”。背后還潛藏著一個難題：“不會賣”。

特醫(yī)奶粉準(zhǔn)入門檻高，對企業(yè)要求高，對渠道的要求也不低。

“專業(yè)”是硬要求。俗話說“沒有金剛鉆，別攬瓷器活”。而在中童傳媒的記者團(tuán)隊在走訪市場時，一家山東的母嬰店主表示，特醫(yī)奶粉在他的店里占比能達(dá)到20%，在目前奶粉市場竄貨亂價嚴(yán)重中的情況下，特醫(yī)品類貢獻(xiàn)出了長期且穩(wěn)定的利潤。

談及原因，離不開“專業(yè)”二字。

在筆者今年走訪市場時，“專業(yè)”是一個被反復(fù)提到的詞匯。

“門店的明天不是拼價格，而是專業(yè)度，是誰能解決寶媽在喂養(yǎng)中遇到的問題”。一部分母嬰門店抱有類似的觀點并且正在或者將要在“專業(yè)”方面對員工進(jìn)行培訓(xùn)。

問題來了，員工的專業(yè)水平提高了，怎么發(fā)揮？營養(yǎng)品是一個方向，在業(yè)內(nèi)一般的認(rèn)知中，擅長健康管理的門店，重心往往在營養(yǎng)品上，因為能發(fā)揮出門店的專業(yè)度。

奶粉呢？奶粉品類有特醫(yī)。特醫(yī)奶粉有三個鮮明特點：

01

產(chǎn)品屬性體現(xiàn)專業(yè)

特醫(yī)奶粉是一個非常體現(xiàn)專業(yè)的品類，與注重專業(yè)的母嬰門店思路契合，給了門店在奶粉品類一個發(fā)揮專業(yè)的窗口。門店幫助寶媽正確使用特醫(yī)奶粉，對孩子健康狀況的改善有著立竿見影的效果，能夠大大提高顧客的黏性。

另外特醫(yī)奶粉能夠解決的喂養(yǎng)問題，往往針對性很強(qiáng)，大多數(shù)問題是營養(yǎng)品不能代替的，對于有需求的寶寶，特醫(yī)奶粉是剛需。需求穩(wěn)定、黏性強(qiáng)，這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對象，哪個門店不想抓住呢？

02

特醫(yī)品類增長快

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，特醫(yī)食品的市場規(guī)模從2016年的25.9億增長到2020年的77.2億元，2021年粗略估計在100億左右。近幾年特醫(yī)食品一直保持著較快的增長速度。在奶粉行業(yè)整體呈現(xiàn)個位數(shù)增長的大環(huán)境下，特醫(yī)品類持續(xù)且高速的增長勢頭表現(xiàn)喜人。

根據(jù)《2021中國嬰幼兒過敏白皮書》顯示，中國0~2歲的寶寶曾發(fā)生或正在發(fā)生過敏性疾病的比例高達(dá)40.9%。醫(yī)生確診的發(fā)病率為19.8%。

“過敏”是母嬰店在為寶寶進(jìn)行健康管理時，遇到常見的問題。特配粉在這一方面有著不小的發(fā)揮空間。

03

物以稀為貴

在近兩年多家大廠加碼特醫(yī)奶粉的勢頭下，通過注冊的特醫(yī)奶粉數(shù)量仍未過百。由于特醫(yī)奶粉先天自帶的高門檻，使得特配奶粉配方數(shù)量相對較少。

在奶粉行業(yè)整體竄貨亂價嚴(yán)重的大環(huán)境下，特醫(yī)品類依舊能夠為門店貢獻(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的毛利。

特醫(yī)奶粉的操作方式不同于普通奶粉，更像營養(yǎng)品，都需要提升門店的專業(yè)度。目前市場上已經(jīng)出現(xiàn)了注重母嬰渠道的特醫(yī)奶粉，這些品牌通過推廣和專業(yè)等多方面賦能門店，幫助合作渠道一起做好特醫(yī)品類。

對于注重專業(yè)培訓(xùn)，擅長健康管理的門店來說，做好特醫(yī)奶粉是順勢而為，乘風(fēng)而起。