由于新生兒數(shù)量持續(xù)下滑，疊加疫情反復(fù)，近年來，嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)正在揮別增長(zhǎng)，逐漸進(jìn)入“存量競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代，大部分奶粉企業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)已經(jīng)悄然生變，不再執(zhí)著于“求增長(zhǎng)”，而是在千萬百計(jì)地“穩(wěn)市場(chǎng)”。

正如乳業(yè)資深專家王丁棉等第三方觀察人士所言，在“存量競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代，大部分奶粉企業(yè)的業(yè)績(jī)都在逐漸萎縮，奶粉市場(chǎng)呈現(xiàn)出了此消彼長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

但常言說的好，“危和機(jī)總是同生并存的，克服了危即是機(jī)”，那些能夠直擊消費(fèi)痛點(diǎn)、堅(jiān)定維護(hù)渠道利益的奶粉品牌，反而還在逆勢(shì)增長(zhǎng)中。

以坦圖小分子奶粉為例，上市兩年多以來，在增長(zhǎng)乏力的奶粉市場(chǎng)中卻實(shí)現(xiàn)了“高歌猛進(jìn)”的發(fā)展勢(shì)頭，2021年更是保持了77%左右的高速增長(zhǎng)。

可見在任何時(shí)候，奶粉市場(chǎng)上都有新的機(jī)遇，只要善于從眼前的危機(jī)、眼前的困難中捕捉和創(chuàng)造機(jī)遇，完全可以做到逆水行舟。

直擊消費(fèi)痛點(diǎn)，構(gòu)筑差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

不管是澳優(yōu)旗下佳貝艾特羊奶粉，還是雅培菁摯有機(jī)奶粉，抑或是A2奶粉，能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的奶粉市場(chǎng)上“異軍突起”，并迅速崛起為細(xì)分領(lǐng)域里的王者，都在于能夠直擊消費(fèi)痛點(diǎn)，并構(gòu)筑起了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

眾所周知，以90后、95后為主的新生代父母對(duì)寶寶的口糧越來越重視，且需求更加多樣化、個(gè)性化、高端化，這就為奶粉行業(yè)提供了N個(gè)消費(fèi)痛點(diǎn)，誰能洞察、直擊消費(fèi)痛點(diǎn)，并提供精準(zhǔn)化、差異化的解決方案，自然就能獲得市場(chǎng)認(rèn)可。

自入局奶粉市場(chǎng)以來，坦圖就“一口氣”解決了諸多消費(fèi)痛點(diǎn)，比如讓寶寶輕松斷奶、寶寶不愛喝奶粉、寶寶偏小偏瘦不長(zhǎng)肉、寶寶喝奶粉容易便秘或拉肚子、寶寶喝多種奶粉都存在不適和讓寶寶順利過渡奶粉等等。

相比目前市面上普通的嬰幼兒配方奶粉，坦圖不僅在配方上有核心優(yōu)勢(shì)，且小分子更易消化吸收，也更親和人體。所以寶寶自然愛喝，腸胃也容易適應(yīng)，所以就不會(huì)存在便秘、拉肚子等一系列問題了。

實(shí)際上，坦圖可以有效地洞察、直擊消費(fèi)痛點(diǎn)，與坦圖操盤手何康輝在奶粉行業(yè)摸爬滾打多年有著直接關(guān)系，何康輝不僅擁有敏銳的洞察力，也有著前瞻性的戰(zhàn)略眼光，因此，在其帶領(lǐng)之下，坦圖才能于競(jìng)爭(zhēng)白熱化的奶粉行業(yè)中謀得一席之地，并有了“后來居上”的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

雖然上市只有兩年多，但坦圖卻舍得投入人力、物力和財(cái)力進(jìn)行科研創(chuàng)新，所以才能在奶粉行業(yè)的逆境中崛起，成長(zhǎng)為“領(lǐng)跑者”。

坦圖不僅獲得了浙江大學(xué)動(dòng)物科學(xué)學(xué)院的科研支持，還與杭州康諾邦聯(lián)合研發(fā)，與全球行業(yè)巨頭合作，比如新西蘭恒天然、愛爾蘭KERRY、荷蘭皇家DSM、美國(guó)HILMAR以及新西蘭TATUA，通過膜分離技術(shù)和酶水解技術(shù)，將蛋白質(zhì)分子變小，優(yōu)化蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)。

據(jù)悉，牛奶粉乳清蛋白的分子量為4.3萬Da（道爾頓），羊奶粉是3.05萬Da，而經(jīng)過優(yōu)化的坦圖思慕爾小分子蛋白的分子量在1.1萬－1.4萬Da區(qū)間，不到羊奶乳清蛋白分子量的1/2，奶粉當(dāng)中的小分子蛋白直徑最小的在200納米，分子小，更好吸收，口感也更好。

正是基于強(qiáng)大的科研支撐、極致的產(chǎn)品品質(zhì)和卓越的奶粉配方，坦圖獲得了消費(fèi)者和市場(chǎng)的高度認(rèn)可，也助力國(guó)產(chǎn)奶粉重新贏回市場(chǎng)。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每100個(gè)喝坦圖小分子奶粉的寶寶，超過92個(gè)適應(yīng)得不錯(cuò)，總適應(yīng)率和好評(píng)率高達(dá)92.05%；每100個(gè)原先喝其他奶粉不適應(yīng)的寶寶，超過83個(gè)適應(yīng)坦圖小分子奶粉，總適應(yīng)率高達(dá)83.8%。

由于在寶媽們的口中好評(píng)不斷，坦圖形成的口碑傳播效果超出預(yù)期，凈推薦率在奶粉行業(yè)中名列前茅，門店不僅容易開拓新客，且復(fù)購率居高不下，所以坦圖才可以在短時(shí)間內(nèi)成為萬千寶寶的口糧。

人正，企業(yè)才正，坦圖堅(jiān)定維護(hù)渠道利益

在“你方唱罷我登場(chǎng)”的嬰幼兒配方奶粉行業(yè)中，總有一些人、部分企業(yè)堅(jiān)持了下來，并成為了行業(yè)的“常春藤”，而何康輝就是其中一位，何康輝不僅想干事，也能干事，所以才能干成事。

“不管是飛鶴奶粉的蛻變，還是佳貝艾特的崛起，抑或是君樂寶奶粉的騰飛，都與人，準(zhǔn)確地說是團(tuán)隊(duì)，有著至關(guān)重要的關(guān)系，”業(yè)內(nèi)人士告訴《五谷財(cái)經(jīng)》，“人正，企業(yè)才正”，這個(gè)道理放在嬰幼兒配方奶粉行業(yè)中，放之四海而皆準(zhǔn)，“何康輝及其團(tuán)隊(duì)老老實(shí)實(shí)辦事、踏踏實(shí)實(shí)做人，與合作伙伴共成長(zhǎng)，維護(hù)渠道利益，是坦圖能夠在行業(yè)逆境中實(shí)現(xiàn)順境之勢(shì)的基石。”

眾所周知，“止不住的竄貨、穩(wěn)不住的價(jià)盤”這個(gè)長(zhǎng)期存在的老大難問題讓從業(yè)者如鯁在喉，在竄貨市場(chǎng)上，可以尋覓到90%以上的嬰幼兒配方奶粉品牌，不過，坦圖在竄貨市場(chǎng)上卻毫無蹤跡。

為何坦圖可以做到“零”竄貨？

在這幾個(gè)月里，內(nèi)碼制一直是行業(yè)熱議的焦點(diǎn)話題，君樂寶等龍頭奶粉企業(yè)為了破解竄貨難題，全面實(shí)施內(nèi)碼制。

區(qū)別于罐外碼，內(nèi)碼是打開奶粉桶內(nèi)鋁膜紙才可見的二維碼，企業(yè)通過內(nèi)碼系統(tǒng)可清晰掌握奶粉的生產(chǎn)過程、質(zhì)量檢驗(yàn)、物流走向、消費(fèi)終端等全方位信息。

對(duì)此，廣西的一位頭部連鎖創(chuàng)始人表示，“君樂寶奶粉內(nèi)碼制出來以后，產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)住了，渠道的利潤(rùn)也比較可觀，我們也希望更多的品牌能跟進(jìn)，大家一同把市場(chǎng)做好。”

但大家可能不知道，早在兩年之前，坦圖就已應(yīng)用了產(chǎn)品追溯系統(tǒng)，即罐底碼、鋁箔蓋上碼、鋁箔內(nèi)碼，俗稱“三碼合一”。

在此基礎(chǔ)上，今年1月，坦圖又上線了一套全新的渠道管控方案，俗稱“天眼系統(tǒng)”，該系統(tǒng)能夠有效精準(zhǔn)地打擊竄貨、維護(hù)市場(chǎng)健康發(fā)展和保證價(jià)盤穩(wěn)定，堪稱是一件代發(fā)的“克星”，這讓賣坦圖小分子奶粉的門店可以放一萬個(gè)心。

“在奶粉竄貨市場(chǎng)上，幾乎見不到我們坦圖的身影，”何康輝告訴《五谷財(cái)經(jīng)》，坦圖的天眼系統(tǒng)被視為奶粉行業(yè)的領(lǐng)跑者、師范生，出臺(tái)之后，一下子就砍掉5個(gè)代理商和20多家門店，所以在竄貨市場(chǎng)上“缺貨”，但正規(guī)渠道上“供應(yīng)”都是正常的。

不少經(jīng)銷商都表達(dá)了希望更多品牌跟進(jìn)的期望，表示坦圖的天眼系統(tǒng)，能第一時(shí)間追蹤產(chǎn)品流向，徹底杜絕一件代發(fā)的現(xiàn)象，“希望更多品牌也能跟進(jìn)，還行業(yè)一片藍(lán)天�！�