和圣龍營(yíng)養(yǎng)的創(chuàng)始人俞寶書(shū)的采訪(fǎng)，約在深秋的午后！走進(jìn)湖北圣龍營(yíng)養(yǎng)食品有限公司，占地100畝的工廠(chǎng)園區(qū)干凈、寬敞，草坪、林蔭大道、廠(chǎng)區(qū)設(shè)備的生產(chǎn)聲音無(wú)不在顯示著這家乳品新軍的勃勃生機(jī)！

二個(gè)小時(shí)的采訪(fǎng)，俞寶書(shū)“知無(wú)不言，言無(wú)不盡”，真摯，爽朗的交談，更是對(duì)俞總以及圣龍營(yíng)養(yǎng)的發(fā)展有了更深的了解。

一個(gè)優(yōu)秀的軍人

俞寶書(shū)出生在60年代，自小就有一個(gè)軍人夢(mèng)，夢(mèng)想成為一名保家衛(wèi)國(guó)的戰(zhàn)士。在80年代他的夢(mèng)想終于實(shí)現(xiàn)，就當(dāng)家人們都以為他會(huì)成為一名優(yōu)秀的軍官，結(jié)果他“誤打誤撞”進(jìn)入了乳品行業(yè)。

一個(gè)資深的乳品人

參軍，是夢(mèng)想，離開(kāi)部隊(duì)是依依不舍。轉(zhuǎn)業(yè)，是紀(jì)律，服從組織的需要和安排。從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)后，俞寶書(shū)進(jìn)入到一個(gè)湖北食品工業(yè)辦公室上班，在這里一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)了圣元的創(chuàng)始人張亮，并在一年后加入了張亮的貿(mào)易公司，陸續(xù)將歐洲的乳清粉銷(xiāo)售給中國(guó)各個(gè)嬰幼兒乳品企業(yè)。之后做乳清粉的貿(mào)易一做就是20年，經(jīng)歷了中國(guó)嬰幼兒奶粉的幾輪興衰更替。2005年圣元在美國(guó)納斯達(dá)克成功上市，俞寶書(shū)作為當(dāng)時(shí)圣元的第二大股東參加并見(jiàn)證了這一盛況。

一個(gè)力挽狂瀾的生意人

乳清粉的貿(mào)易工作一直做到了2012年，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，以及圣元集團(tuán)發(fā)展的戰(zhàn)略需求，受圣元董事長(zhǎng)張亮的委托，俞寶書(shū)開(kāi)始接手已經(jīng)連續(xù)虧損5年的圣龍?zhí)焓梗ū本�）商�?wù)有限公司。圣龍?zhí)焓梗ū本�）商�?wù)有限公司成立于2006年，成立的初期主要是給中國(guó)母嬰渠道提供一個(gè)分銷(xiāo)平臺(tái)，并經(jīng)營(yíng)了“圣元蜜星客“”圣元多護(hù)星“這2款嬰配奶粉。俞寶書(shū)接手圣龍?zhí)焓购�，�?duì)當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售渠道，組織架構(gòu)進(jìn)行了全面的調(diào)整，團(tuán)隊(duì)人員除北京總部必需后臺(tái)人員外，全部進(jìn)行了優(yōu)化。

而銷(xiāo)售人員僅有俞寶書(shū)一人，俞總開(kāi)玩笑說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就是公司最大的一名業(yè)務(wù)員，也是唯一的一名業(yè)務(wù)員。在這種局面下，俞寶書(shū)自己一人跑全國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，面試銷(xiāo)售市場(chǎng)人員。為了提高工作效率，很多時(shí)候與面試人員，客戶(hù)就在高速路口，機(jī)場(chǎng)到達(dá)廳見(jiàn)面會(huì)談。最多時(shí)，一天跑了5個(gè)城市，見(jiàn)了5批客戶(hù)。俞寶書(shū)說(shuō)，2008年我購(gòu)買(mǎi)了一輛新車(chē)，前四年只跑了2萬(wàn)公里，接手圣龍?zhí)焓购螅?年時(shí)間就跑了10萬(wàn)公里，客戶(hù)都是一步一步跑出來(lái)的，而團(tuán)隊(duì)也是陸陸續(xù)續(xù)組建起來(lái)的。這也是我們公司的企業(yè)文化，一定要從一線(xiàn)中來(lái)，再到一線(xiàn)中去。哪個(gè)時(shí)候，我們的團(tuán)隊(duì)都非常的年輕，也非常有拼勁，想證明自己，經(jīng)過(guò)2年多時(shí)間的努力，在2014年成功開(kāi)發(fā)出600多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，組建起一個(gè)100多人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并陸續(xù)上市了“圣元啊�！�，“圣元優(yōu)聰”這兩個(gè)品牌系列，隨著渠道，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)推廣的日趨完善，圣龍?zhí)焓沟匿N(xiāo)量每年保持著50%以上的增長(zhǎng)，不僅彌補(bǔ)了前期的虧損，也開(kāi)始處于正常運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)，這種趨勢(shì)一直持續(xù)到了2017年。

一個(gè)不忘初心的企業(yè)家

在2017年，中國(guó)嬰配粉行業(yè)發(fā)生了一件大事，那就是“嬰幼兒奶粉配方注冊(cè)制度”，配方注冊(cè)管理辦法中，明確要求了一個(gè)嬰幼兒奶粉生產(chǎn)工廠(chǎng)只能注冊(cè)3個(gè)品牌9個(gè)配方。而當(dāng)時(shí)圣元僅有中國(guó)和法國(guó)3個(gè)工廠(chǎng)，按照銷(xiāo)量排名，圣龍?zhí)焓蛊煜碌?個(gè)品牌只有“圣元優(yōu)聰”得以保留，其他的三個(gè)品牌“圣元多護(hù)星，圣元蜜星客，圣元啊�！边@3個(gè)品牌將無(wú)法通過(guò)配方注冊(cè)，這也就意味著2018年后這三個(gè)品牌將消失在中國(guó)嬰配粉市場(chǎng)。俞寶書(shū)說(shuō)，當(dāng)時(shí)真的是萬(wàn)分的不舍，這3個(gè)品牌都像孩子一樣，從0開(kāi)始，慢慢培養(yǎng)到年銷(xiāo)售3億的銷(xiāo)售規(guī)模。這個(gè)成績(jī)的背后是所有的客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的艱苦付出才換來(lái)的。況且一旦放棄這3個(gè)品牌，我們的經(jīng)銷(xiāo)商，門(mén)店，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都將面臨解散，大家這么信任我，一起奮斗了4年多的時(shí)間，實(shí)在是太可惜，也無(wú)法交代。

俞寶書(shū)說(shuō)，當(dāng)時(shí)也有很多種聲音，有的勸我直接放棄算了，有的建議以后走跨境電商模式，還有的說(shuō)以后不在圣元工廠(chǎng)生產(chǎn)，去其他工廠(chǎng)定制生產(chǎn)……，在這個(gè)關(guān)鍵的十字路口，俞寶書(shū)經(jīng)過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，最后決定自己建廠(chǎng)去注冊(cè)生產(chǎn)“多護(hù)星，蜜星客，啊�！斑@3個(gè)嬰配粉產(chǎn)品。說(shuō)到這里，俞寶書(shū)眼中泛起興奮的光芒，他說(shuō)，在2018年2月配方注冊(cè)制正式實(shí)施之前，晝夜難眠，經(jīng)過(guò)三天三夜的反復(fù)思索后，正式下定了建廠(chǎng)的決心，并在一季度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上告知了公司的團(tuán)隊(duì)人員。

俞寶書(shū)當(dāng)時(shí)在會(huì)議上說(shuō)，我以前做過(guò)上游乳清粉的貿(mào)易，這幾年也做過(guò)一線(xiàn)嬰配粉的市場(chǎng)與銷(xiāo)售，唯獨(dú)沒(méi)有干過(guò)工廠(chǎng)生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)，這對(duì)自己是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，也將作為人生中的最后一次創(chuàng)業(yè)，一定會(huì)帶領(lǐng)大家將“圣龍“這個(gè)品牌給經(jīng)營(yíng)好，也一定不會(huì)辜負(fù)所有客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)人員的期望。

確定了建廠(chǎng)這個(gè)戰(zhàn)略方向后，下一步就是工廠(chǎng)選址的問(wèn)題，由于俞寶書(shū)是湖北武漢人，為了家鄉(xiāng)情懷，也為了給家鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)一份力量，所以工廠(chǎng)的選址也順理成章的放在了湖北省�？紤]到交通，政策等多方面的因素，走訪(fǎng)武漢，孝感，天門(mén)，仙桃等地經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)后，最終將圣龍工廠(chǎng)的地址選在了湖北省仙桃市。仙桃市屬于湖北武漢一小時(shí)的經(jīng)濟(jì)圈，交通發(fā)達(dá)便利，是中國(guó)體操之鄉(xiāng)，也是全國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力百?gòu)?qiáng)市之一。

說(shuō)起“湖北圣龍營(yíng)養(yǎng)食品有限公司“這個(gè)企業(yè)名稱(chēng)的來(lái)歷，俞寶書(shū)說(shuō)，我們公司的4個(gè)品牌，之前都是由圣龍?zhí)焓惯@家公司在負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，為了保持一致性，所以就給新的企業(yè)取了“圣龍營(yíng)養(yǎng)”這么一個(gè)名稱(chēng)。在這里還有個(gè)小插曲，圣元張亮董事長(zhǎng)聽(tīng)說(shuō)我要建廠(chǎng)后，非常支持也主動(dòng)提出，圣龍?zhí)焓沟?個(gè)品牌是俞總你們?cè)诮?jīng)營(yíng)并煥發(fā)新生，也有著非常好的銷(xiāo)售基礎(chǔ)，既然圣龍要新建工廠(chǎng)了，那么這4個(gè)商標(biāo)也由圣元直接轉(zhuǎn)讓給圣龍，后期還是由圣龍?zhí)焓估^續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。所以，要非常感謝圣元，感謝圣元張總對(duì)圣龍的支持與幫助。

（圣龍工廠(chǎng)俯瞰圖）

工廠(chǎng)的項(xiàng)目簽約在2018年8月正式完成，10月邀請(qǐng)了全國(guó)合作伙伴及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)到湖北仙桃，共同見(jiàn)證了圣龍工廠(chǎng)的奠基儀式。在2019年7月工廠(chǎng)主體車(chē)間正式封頂。同時(shí)廠(chǎng)區(qū)的基建，生產(chǎn)，研發(fā)，檢測(cè)等一系列設(shè)備的采購(gòu)，工廠(chǎng)專(zhuān)業(yè)人員的招聘，培訓(xùn)，配方注冊(cè)資料的準(zhǔn)備，上游原輔料的采購(gòu)等工作都在有條不紊的進(jìn)行開(kāi)展。但是好事多磨啊，就當(dāng)我們認(rèn)為2020年可以提交配方注冊(cè)，最晚2021年初可以投入生產(chǎn)之時(shí)，新冠疫情來(lái)了。湖北是當(dāng)時(shí)“新冠疫情”的中心區(qū)，一時(shí)間所有的工作只能全部停頓下來(lái)。直到2020年6月工廠(chǎng)才正式完工。待到2021年年初疫情好轉(zhuǎn)后，我們提交3個(gè)品牌配方注冊(cè)的申請(qǐng)，并拿到了受理通知書(shū)。結(jié)果中國(guó)嬰配粉第二次配方注冊(cè)的新國(guó)標(biāo)發(fā)布了，相比第一次配方注冊(cè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，這次又增加了對(duì)蛋白質(zhì)，膽堿，硒等一系列營(yíng)養(yǎng)元素的標(biāo)準(zhǔn)要求，所以我們只能重新做配方的設(shè)計(jì)，去做穩(wěn)定性試驗(yàn)，準(zhǔn)備配方注冊(cè)的相關(guān)資料，并在22年年初重新提交了配方注冊(cè)申請(qǐng)。

（2018年10月 圣龍工廠(chǎng)奠基儀式）

（2020年5月，圣龍工廠(chǎng)正式竣工）

（圣龍營(yíng)養(yǎng)研發(fā)檢測(cè)中心）

俞寶書(shū)說(shuō)，我清楚的記得，那是2023年的2月，在江蘇出差的路上，突然收到了盼望已久的好消息，圣龍工廠(chǎng)的3個(gè)品牌9個(gè)配方，一次性通過(guò)了8個(gè)配方的注冊(cè)。高興之余，晚上和團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷(xiāo)商朋友們一起喝了頓開(kāi)懷大酒。

（圣龍旗下的3個(gè)新國(guó)標(biāo)嬰配奶粉品牌）

“理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨感”，關(guān)于湖北圣龍營(yíng)養(yǎng)成立的這5年來(lái)，并非一帆風(fēng)順。但俞寶書(shū)看的很淡然豁達(dá)，并說(shuō)，創(chuàng)業(yè)就是一路坎坎坷坷，一路迎難而上。這家工廠(chǎng)的建設(shè)過(guò)程中，很多客戶(hù)，團(tuán)隊(duì)都在給我注入了信心和力量，他們就是我前進(jìn)的動(dòng)力。如果只是為了單純的掙錢(qián)，我不會(huì)去建工廠(chǎng)，做貿(mào)易，做生意風(fēng)險(xiǎn)更小，挑戰(zhàn)也更少。但讓我放棄圣龍的3個(gè)品牌絕對(duì)不可能，也不會(huì)甘心，這不是我從部隊(duì)出身的軍人風(fēng)格！

2023年，中國(guó)新生兒的出生率連續(xù)6年下降，年出生人口已不足千萬(wàn)，品牌高度集中化，渠道內(nèi)卷嚴(yán)重。面對(duì)這種市場(chǎng)局面，圣龍多護(hù)星，蜜星客，啊啵新國(guó)標(biāo)奶粉的上市并非最佳時(shí)機(jī)，圣龍是如何看待當(dāng)下市場(chǎng)呢？俞寶書(shū)說(shuō)，嬰幼兒奶粉它是一個(gè)剛需的產(chǎn)品，除非有其他的替代品，否則它不會(huì)消失，也會(huì)一直持續(xù)的存在。而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也不是今天才有，一直是能者上，庸者下。我們圣龍的4個(gè)品牌在2018年之前，年銷(xiāo)售額可以達(dá)到8億左右，這是用清晰的定位，安全的品質(zhì)及靠譜的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)的。在我們的目標(biāo)渠道當(dāng)中，產(chǎn)品一直都非常受歡迎，可以給門(mén)店帶來(lái)更多的利潤(rùn)及附加值，同時(shí)市場(chǎng)管控好，產(chǎn)品品質(zhì)高，客訴也非常少。直到圣龍多護(hù)星，蜜星客，啊啵新國(guó)標(biāo)奶粉上市前，這3個(gè)品牌在有些區(qū)域已經(jīng)斷檔了4年多的時(shí)間，在這4年多的時(shí)間里，我們很多的渠道朋友們竟然沒(méi)有提出退保證金等要求，也愿意新品上市后繼續(xù)合作。我從事乳品行業(yè)30多年了，一直堅(jiān)信要以誠(chéng)待人，信譽(yù)至上，絕不拖欠經(jīng)銷(xiāo)商，門(mén)店的一分錢(qián)費(fèi)用，所以這些渠道朋友們的支持讓人非常感動(dòng)，也是客戶(hù)們對(duì)于圣龍公司信任的表現(xiàn)。

俞寶書(shū)直白的說(shuō)道，他親身經(jīng)歷了中國(guó)嬰配粉發(fā)展的幾輪波動(dòng)期，在這期間也看的非常清楚，嬰配粉的市場(chǎng)變化是非�？斓模�只有把基礎(chǔ)打好，才有可能經(jīng)受住3、5年一次的變革期。所以圣龍目前就是在打基礎(chǔ)，修煉內(nèi)功，努力服務(wù)好認(rèn)可我們的渠道及消費(fèi)者。成功不是一時(shí)，堅(jiān)持才能走到最后，乳品行業(yè)風(fēng)云變幻，只有真正熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)的人，才能保持時(shí)刻的拼勁，才能不忘初心！

采訪(fǎng)的結(jié)尾處，俞寶書(shū)說(shuō)，圣龍作為一家乳品行業(yè)的新軍，雖然自營(yíng)產(chǎn)品的上市只有短短半年多的時(shí)間，但是，我們的品牌在市場(chǎng)上已經(jīng)銷(xiāo)售了20余年之久，也一定能夠經(jīng)受住市場(chǎng)的考驗(yàn)。在這里要感謝圣元董事長(zhǎng)張亮一直以來(lái)的支持與幫助，感謝合作伙伴們對(duì)圣龍的信任，也希望我們的產(chǎn)品能夠成為湖北乳品行業(yè)的一張新名片！