“114原則”指的是：　　1：一個(gè)中心——好情感　　1：一個(gè)基礎(chǔ)——好品牌　　4：四個(gè)基本點(diǎn)——好位置、好形象、好導(dǎo)購、好管理　　好情感　　應(yīng)該說好情感是建立在長期合作、經(jīng)常溝通、互惠雙贏的基礎(chǔ)上的，要建立好的情感不是一朝一夕的事，不僅需要比較長的時(shí)間，而且需要真誠的情感投入�！　∫坏┖皖櫩烷g建立了好的情感，不僅僅她會(huì)成為你的忠實(shí)的顧客，而且她還會(huì)為你的品牌進(jìn)行宣傳，還會(huì)帶她的朋友來你的店里消費(fèi)，就是你最好的宣傳員�！　∫�建立好情感，應(yīng)該有好的品牌產(chǎn)品，給顧客帶來良好的享受，加上好的導(dǎo)購人員的顧問式的服務(wù)，我相信，好情感是不難形成的�！　『闷放啤　【烤故裁礃拥钠放剖穷櫩脱壑械暮闷放颇兀靠偨Y(jié)起來主要有以下幾點(diǎn)：　　一、有良好的產(chǎn)品組合　　良好的產(chǎn)品組合應(yīng)該指產(chǎn)品是市場營銷中最重要的因素。沒有產(chǎn)品就沒有市場，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能在市場中站穩(wěn)腳跟。顧客光顧商店的目的就是為了獲得商品的使用價(jià)值，商品的質(zhì)量越好，使用價(jià)值就越高，服務(wù)越好，越能滿足消費(fèi)者的需求，顧客的滿意度也就越高，這是商店培養(yǎng)顧客忠誠度的基礎(chǔ)所在。如果商店的顧客沒有忠誠度，“打一槍換一個(gè)地方”，不把商店當(dāng)作“根據(jù)地”，商店的人氣自然不會(huì)旺。　　良好的產(chǎn)品組合指的是根據(jù)店鋪的實(shí)際情況以及該地區(qū)顧客的消費(fèi)習(xí)性而合理組合店內(nèi)的產(chǎn)品。比如開一家三四十平方的內(nèi)衣店，可以考慮幾個(gè)互相補(bǔ)充品牌的組合，文胸挑選兩個(gè)品牌，一個(gè)60元以上的，一個(gè)比較低點(diǎn)的，再配合一個(gè)家居服品牌，如果空間許可，還可以加個(gè)無縫品牌，這樣一來整個(gè)店就很充實(shí)了，而且對來店里購物的顧客基本可以滿足�！　《�、有合理的價(jià)格定位　　合理的價(jià)格定位是開店前要充分了解店鋪所處商圈尤其是核心商圈人員的構(gòu)成，了解她們的購物習(xí)慣、購物心理、消費(fèi)水平、收入狀況等等，再挑選適合當(dāng)?shù)厣倘Φ钠放苼斫?jīng)營。　　比如說在北京賽特，如果上個(gè)零售價(jià)僅幾十元的內(nèi)衣品牌我看不出幾個(gè)月就要被趕出去的，因?yàn)闄n次不夠。如果在一些小型的一般的社區(qū)里開家華歌爾的專賣店，我看多半挨不了多久一定會(huì)關(guān)門的�！　∪�、有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)　　好的品牌必須有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槿绻�管理不善，最終也會(huì)因終端出現(xiàn)的各種問題而拖垮該品牌的�！　∑放谱钊菀壮霈F(xiàn)的問題是竄貨，但這正是最忌諱的。雖然有句行話說“沒有竄貨的市場不是紅火的市場”，但作為品牌，千萬不要竄貨，哪怕覺得市場非常紅火�！　「Z貨雖然能給廠家或代理商帶來一時(shí)的銷量，但其后果卻嚴(yán)重地影響了市場的后期的發(fā)展，一旦竄貨過于嚴(yán)重，代理商沒信心繼續(xù)經(jīng)營該品牌了，而終端經(jīng)銷商也因利潤問題而沒什么興趣了，最后的結(jié)果可能是該品牌在該地區(qū)再也沒人敢經(jīng)營了�！　∫虼�，優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)有責(zé)任和義務(wù)管理好市場上發(fā)生的竄貨問題，但除了做好這件事之外，應(yīng)該還要做好：　　1、做好最關(guān)鍵的工作——開發(fā)出適合市場的好產(chǎn)品；　　2、協(xié)助代理商開發(fā)好自己的市場；　　3、幫助經(jīng)銷商提高零售業(yè)績；　　4、做好信息的收集工作； 　5、做好品牌的宣傳和推廣工作；　　6、搞好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)，互相進(jìn)步；　　四、有精準(zhǔn)的市場運(yùn)作　　精準(zhǔn)的市場運(yùn)作應(yīng)該使研發(fā)出來的產(chǎn)品適合市場，其價(jià)格也能迎合消費(fèi)群體的需要，幫代理商找到的終端經(jīng)銷商和優(yōu)秀，終端經(jīng)銷商的銷售業(yè)績很好，所做的促銷活動(dòng)能合理地拉動(dòng)市場等等�！　『梦恢谩　【烤拱褍�(nèi)衣店開在什么地方最好呢？絕大多數(shù)內(nèi)衣店把店址選在三類地區(qū)：　　1、中央商業(yè)區(qū)（最繁華的商業(yè)區(qū)）；　　2、交通要道和交通樞紐的商業(yè)街（節(jié)假日、上下班時(shí)間人流多必經(jīng)之處）；　　3、居民區(qū)商業(yè)街和邊沿區(qū)商業(yè)中心（居民小區(qū)和鐵路地鐵等重要車站附近）�！　≡O(shè)在這三個(gè)不同區(qū)域的內(nèi)衣專賣店應(yīng)有不同的個(gè)性定位：　　中央商業(yè)區(qū)的內(nèi)衣店應(yīng)以高品位、高服務(wù)定位；　　交通要道商業(yè)區(qū)的內(nèi)衣店應(yīng)以多品種、大眾化定位；　　居民區(qū)商業(yè)街的內(nèi)衣店則要以物美價(jià)廉，方便周到定位�！　∵x址的忌諱是：高速路邊、居民少或商業(yè)網(wǎng)增長慢的區(qū)域、高層樓房內(nèi)。當(dāng)然，商業(yè)黃金地段的店址往往租金昂貴，若資金不足，可以與相關(guān)商品專賣店分租店面。　　★★關(guān)于商圈　　上面說到的地區(qū)，其實(shí)就是一個(gè)商圈問題。下面就說說商圈�！　∩倘κ侵敢缘赇�?zhàn)�落點(diǎn)為核心向外延伸一定距離而形成的一個(gè)方圓范圍，是店鋪吸引顧客的地理區(qū)域。它由核心商圈，次級商圈和邊緣商圈構(gòu)成。核心商圈是離商店最近，顧客密度最高的地方，約占商店顧客的50％－70％，核心商圈的外圍，則顧客較分散，市場占有率相對減少�！　∫�、 商圈的定義　　商業(yè)是由消費(fèi)者的購買行為和商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營能力所決定的，而商圈是商業(yè)物業(yè)吸引顧客的空間范圍，也就是消費(fèi)者到商業(yè)場所進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)的時(shí)間距離或者空間距離�！　〈_定商圈需要從以下幾個(gè)方面考慮：　　、商圈需要從體量、目的、位置等方面定義。商圈是一個(gè)群體，其層次是多元化的；　　第二、消費(fèi)群體，一個(gè)商圈若沒有消費(fèi)力，消費(fèi)組合只是盲目地打造，也不能稱為成功的商圈；　　第三、位置，商圈的關(guān)鍵要素在于便利性和消費(fèi)環(huán)境，所以位置非常重要。二、商圈的要素　　商圈必需的要素，包括消費(fèi)人群、有效經(jīng)營者、有效的商業(yè)管理、競爭品牌情況、關(guān)聯(lián)品牌情況、商圈的功能等。　　、消費(fèi)人群；　　第二、有效經(jīng)營者，這兩者需要有機(jī)結(jié)合；　　第三、有效的商業(yè)管理；　　第四、競爭品牌情況，包括結(jié)構(gòu)、價(jià)格、功能等；　　第五、關(guān)聯(lián)品牌情況，包括結(jié)構(gòu)、價(jià)格、功能等；　　第六、商圈功能。商圈按功能分為傳統(tǒng)商圈和主題、概念商圈。北京賽特商圈、王府井商圈等屬于傳統(tǒng)商圈，而廣州的南方電腦城等屬于主題商圈�！　『眯蜗蟆　≌f到形象，除了包括我們經(jīng)�？梢姷降牡昝娴难b修外，還應(yīng)該包括多個(gè)方面，總結(jié)起來主要有：廣告形象（LOGO、廣告設(shè)計(jì)、代言人）、裝修形象（形象品、店鋪的空間設(shè)計(jì)）、產(chǎn)品形象（產(chǎn)品本身、產(chǎn)品陳列）、人員形象（禮儀禮節(jié)、服務(wù)方面）等。　　一、廣告形象　　首先品牌的LOGO、文字、圖案或其組合會(huì)給消費(fèi)者印象，就像當(dāng)看到金黃色的M字樣我們就立即知道是麥當(dāng)勞，而看到一個(gè)對勾模樣馬上就聯(lián)想到了耐克�！　∑放泼考境龅漠媰浴⒋黉N海報(bào)、以及所使用的形象代言人都屬于廣告形象范疇�！　《�、裝修形象　　裝修形象包括形象柜設(shè)計(jì)、相關(guān)形象品的使用、店鋪的空間設(shè)計(jì)等。其中要注意的是：　　1、店招：店招直接決定了店鋪的經(jīng)營范圍和經(jīng)營檔次。開內(nèi)衣店，一個(gè)醒目的能吸引女人眼光的店招很重要，一般可以采用高檔次的水晶字或者用色彩鮮艷的噴繪來做�！　�2、形象柜：幾乎所有品牌都有自己設(shè)計(jì)和推廣使用的形象柜，但最好以簡潔明快、易運(yùn)輸易拆裝為宜，而且在形象柜上最好有所屬品牌的專色，還有有LOGO在上面；　　3、其他形象品：與之相配合使用的形象品最好與品牌以及產(chǎn)品、顏色有有一定的關(guān)聯(lián)，而且最好一起使用；　　4、形象畫：店內(nèi)的形象畫，主形象畫決定了產(chǎn)品和品牌的總的基調(diào)，主形象畫的親和力對顧客也很重要，而且，形象畫與主推款式息息相關(guān)；　　5、店內(nèi)POP：能展示公司實(shí)力的POP必不可少，還有公司的授權(quán)經(jīng)營牌，名牌產(chǎn)品展示牌等，這些能增加銷售時(shí)候的說服力，還有產(chǎn)品的宣傳畫冊和海報(bào)等，也是吸引顧客購買的直接原因之一；　　6櫥窗：櫥窗是最能看出產(chǎn)品品位和檔次的，櫥窗必須布置出風(fēng)格，同時(shí)又能最吸引女人的眼球，一些重要資訊比如新產(chǎn)品上市、促銷信息等可以適時(shí)在櫥窗中展示出來�！　∪�、產(chǎn)品形象　　產(chǎn)品形象主要包括產(chǎn)品本身、產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品本身的用料、顏色、結(jié)構(gòu)等就決定了品牌的檔次，同時(shí)好的陳列能在一定程度上提高品牌檔次，拉近與消費(fèi)者的距離，提高銷量。　　四、人員形象　　人員形象主要是導(dǎo)購員的形象，導(dǎo)購員一定要穿著干凈統(tǒng)一整齊的職業(yè)服裝，最好是向廠家購買，以保證品牌的統(tǒng)一性，且營業(yè)員的舉動(dòng)、行為必須規(guī)范，精神面貌要飽滿（這些在以后的章節(jié)中會(huì)詳細(xì)介紹）�！　『脤�(dǎo)購　　導(dǎo)購員要好，我們誰都知道，但究竟要怎樣的好法呢？　　據(jù)有關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)表明，優(yōu)秀的導(dǎo)購員和差的導(dǎo)購員之間的營業(yè)額有可能相差8倍以上。不管是誰做導(dǎo)購員，都一定要請進(jìn)行專業(yè)的內(nèi)衣知識和銷售技巧、消費(fèi)心理等方面的培訓(xùn)�！　。�關(guān)于好導(dǎo)購的一些具體要求和細(xì)節(jié)將在以后的文章中詳細(xì)介紹，敬請關(guān)注）　　好管理　　內(nèi)衣終端零售店鋪?zhàn)钸m用的一句話是“管理出效益”，那到底要這樣做好管理工作呢？　　終端零售店鋪的管理包括多方面的，主要有商品管理、貨款管理、人員管理、報(bào)表管理、庫存管理等等，在以上居多方面我們都應(yīng)該一一管理好。