嬰童用品企業(yè)要制定一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略的首要任務(wù)就是要研究消費(fèi)者,要了解消費(fèi)者的需求、欲望、特征,以消費(fèi)者為中心制定一系列營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。消費(fèi)者定位是指依據(jù)消費(fèi)者的心理與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),尋求其不同的需求并不斷給于滿(mǎn)足。
對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),購(gòu)買(mǎi)決策者同時(shí)是消費(fèi)者,因此一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前,企業(yè)所需研究的消費(fèi)者便是購(gòu)買(mǎi)決策者。但是嬰童用品是屬于購(gòu)買(mǎi)決策者和消費(fèi)者分離的品類(lèi)——購(gòu)買(mǎi)決策者是父母、爺爺奶奶、外公外婆、其他親友,消費(fèi)者是孩子。
一般,嬰童用品產(chǎn)業(yè)定位于服務(wù)0—6歲的嬰幼兒群體。近幾年,中國(guó)的大部分家庭是獨(dú)生子女,典型的家庭結(jié)構(gòu)是“4+2+1”(簡(jiǎn)稱(chēng)421型),即消費(fèi)者角色主要有父母、爺爺奶奶、外公外婆、其他親友。消費(fèi)者角色可以分為五種:即消費(fèi)的倡導(dǎo)者、決策者、影響者、購(gòu)買(mǎi)者和使用者,F(xiàn)在大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都很注意研究家庭不同成員,如丈夫、妻子、子女在商品購(gòu)買(mǎi)中所起的作用和影響。一般來(lái)說(shuō),夫妻購(gòu)買(mǎi)的參與程度大都因產(chǎn)品的不同而有所區(qū)別。
媽媽和孩子是企業(yè)最關(guān)注的焦點(diǎn)。但是現(xiàn)在很大一部分的嬰童用品生產(chǎn)商以媽媽為主要消費(fèi)者來(lái)研究設(shè)計(jì)產(chǎn)品。比如,很多童裝廠商沒(méi)有深入研究孩子對(duì)服裝的心理需求,一味認(rèn)為在家長(zhǎng)的眼中孩子喜歡卡通、可愛(ài)的風(fēng)格,然后以此為主打設(shè)計(jì),導(dǎo)致屢屢失敗。雖然兒童消費(fèi)最終要通過(guò)家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)來(lái)實(shí)現(xiàn),但二者的關(guān)注重點(diǎn)許多時(shí)候都存在著很大差異,那嬰童用品的消費(fèi)者到底該定位于誰(shuí)呢?只有將媽媽與孩子捆綁在一起,用‘1+1’=1的方式來(lái)研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為,來(lái)研究消費(fèi)者心里需求和特征。