一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。位于行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的從業(yè)者，要注重互相之間的互惠互助，無論是從信息反饋交流、新產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)推廣、渠道探索、還是售后服務(wù)，共贏是各個(gè)環(huán)節(jié)的從業(yè)者應(yīng)該達(dá)成的“不變準(zhǔn)則”，也是令從業(yè)者本身業(yè)務(wù)健康發(fā)展的重要前提。

消費(fèi)決定市場(chǎng)。中國(guó)的孕嬰童消費(fèi)者已經(jīng)很成熟。例如，上海、北京、廣州等城市的消費(fèi)者們，能從各方面獲得產(chǎn)品知識(shí)，并能理智地分析實(shí)際需求，雖然各自的消費(fèi)能力還有差異，但無一不是追求高質(zhì)量、高安全性的高性價(jià)比產(chǎn)品。未來，消費(fèi)者會(huì)更成熟，二三線城市的消費(fèi)者也呈現(xiàn)出這一趨勢(shì)，因此，對(duì)孕嬰童行業(yè)的供應(yīng)商和零售商在產(chǎn)品選擇、服務(wù)質(zhì)量、物流售后等方面都會(huì)有更高的要求。

人才是發(fā)展的首要因素

行業(yè)的發(fā)展也是人才的發(fā)展。以零售商為例，目前中國(guó)最普遍的現(xiàn)象是，當(dāng)零售商在擴(kuò)展業(yè)務(wù)和門店數(shù)量的時(shí)候，人力資源就很缺乏，專業(yè)的人才無法在短時(shí)間內(nèi)培訓(xùn)好，以致跟不上業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，零售商就希望能依賴品牌代理商或者品牌生產(chǎn)商來獲得產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)推廣發(fā)面的扶持。

“獲得支持固然不錯(cuò)，但零售商自己的人才團(tuán)隊(duì)什么時(shí)候才可以成熟呢？”廣州英愛貿(mào)易有限公司首席執(zhí)行官郭超英女士一針見血地指出。當(dāng)零售體系面對(duì)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，當(dāng)消費(fèi)者要求更高，需求更復(fù)雜的時(shí)候，零售商就必須依靠專業(yè)管理和豐富的人力資源庫實(shí)現(xiàn)自我造血�！爱�(dāng)然，目前是過渡期和磨合期，需要和品牌代理商、生產(chǎn)商互相扶植，但只有自身人才與管理體系完善，才能保證未來在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好地?cái)U(kuò)張與發(fā)展”。

關(guān)注品牌與生產(chǎn)商的品質(zhì)

中國(guó)孕嬰童市場(chǎng)的各類調(diào)研報(bào)告都反復(fù)提及消費(fèi)者最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量問題，其次才是品牌與售后服務(wù)。實(shí)際上，大家對(duì)品牌和售后服務(wù)的追逐和期待以及對(duì)少數(shù)大品牌的推崇還是曲折地反映了他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的焦慮和不安。

作為身在中國(guó)的產(chǎn)品代理商、分銷商和零售商們，在展開業(yè)務(wù)之前，很關(guān)注品牌生產(chǎn)商的品質(zhì)、供貨保障能力和產(chǎn)銷合法性。中國(guó)的消費(fèi)者，也格外重視一些“合格指標(biāo)”“品質(zhì)認(rèn)證”以及“機(jī)構(gòu)鑒定書”等。這些都無可厚非，相關(guān)企業(yè)也應(yīng)該滿足乙方廠家和消費(fèi)者的這種訴求，以獲得良好的美譽(yù)度和品牌公信力。

以一些歐美進(jìn)口品牌為例，產(chǎn)品相當(dāng)新穎獨(dú)特，前景也利潤(rùn)豐厚，但有時(shí)卻不能提供符合中國(guó)規(guī)定的屬類，或者在市場(chǎng)需求旺盛的時(shí)候，無法有足夠的庫存來保證供應(yīng)。這時(shí)候，代理商就需要冷靜地作出判斷，是幫助他們?nèi)〉卯a(chǎn)銷合法性與品質(zhì)保障認(rèn)證，在中國(guó)本地建立庫存，還是最終放棄代理該產(chǎn)品。歐美的這些產(chǎn)品，則應(yīng)該在進(jìn)入中國(guó)前詳細(xì)了解中國(guó)的一些“規(guī)則”，做到入鄉(xiāng)隨俗。

通常，若企業(yè)和沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、樂購、家樂福等在中國(guó)有較大規(guī)模的國(guó)際連鎖賣場(chǎng)有業(yè)務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)知道它們非常注重產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)的品質(zhì)保障能力和產(chǎn)銷合法性。對(duì)它們來說，一個(gè)很細(xì)小屬類的質(zhì)量問題或事故，就會(huì)造成整個(gè)品牌負(fù)面形象快速傳播，甚至導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)整個(gè)賣場(chǎng)失去信心。

做讓零售商有興趣的品牌商

一個(gè)品牌如果能在中國(guó)各地打開市場(chǎng)，就一定有自己獨(dú)到的地方，并擁有各地零售商資源。表面看來，這個(gè)品牌商是不是應(yīng)該做了很多工作，并且在中國(guó)各地生存了很多年以后才積累了這些資源？其實(shí)并不一定，讓我們反過來思考一下中國(guó)零售商與代理商們的性格特征吧。

零售商與代理商們，為了使自己的業(yè)務(wù)具競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)從來都沒有停止過搜尋好產(chǎn)品，只要被他們看中，就證明了產(chǎn)品的價(jià)值，也初步具備了產(chǎn)品的優(yōu)越性和競(jìng)爭(zhēng)力。但，產(chǎn)品好并不是被零售/代理商所看中的價(jià)值要素。

有一些并非yiliu的產(chǎn)品，進(jìn)口到中國(guó)后反而提升了產(chǎn)品知名度，成為“在中國(guó)非常受歡迎的高端產(chǎn)品”，并獲得了很好的業(yè)績(jī)。這些情況是很多見的。通常，分析這類成功案例，其中定會(huì)有相當(dāng)一部分投資用于品牌樹立、終端消費(fèi)者產(chǎn)品知識(shí)教育、零售/代理商產(chǎn)品培訓(xùn)和交流，以及最基礎(chǔ)的中文市場(chǎng)推廣資料的制作等。

再有，要積極構(gòu)建能與中國(guó)各地零售/代理商交流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，把他們的需要及時(shí)反饋，并快速幫助解決當(dāng)前的問題，做好品牌商應(yīng)有的售后服務(wù)，配合各個(gè)地區(qū)的零售/代理商走自己的路線，實(shí)現(xiàn)落地化、本地化，也是業(yè)務(wù)順利擴(kuò)展的重點(diǎn)。

“產(chǎn)品商和供應(yīng)商要有耐心，要允許我們犯錯(cuò)誤�！睋碛胸愗愋芷放频拈L(zhǎng)沙樂嬰母嬰用品銷售有限公司副總經(jīng)理何勁鵬說，“有些供應(yīng)商總認(rèn)為貨物交給你了，他的任務(wù)就完成了，剩下的事情都是你該做的。對(duì)待零售商就像對(duì)待一個(gè)犯錯(cuò)誤的小孩子，總說你這沒有做好，那沒有做好，你看看別人做的多好？”幫助零售商樹立信心，共同面對(duì)業(yè)務(wù)推廣中出現(xiàn)的問題，并幫助改善，是很多零售商所期盼的。

“目前電商很流行，很多供應(yīng)商拿我們的零售實(shí)體門店作為展示廳，而自己開網(wǎng)店賣低價(jià)。供應(yīng)商不能因?yàn)檠矍暗睦麧?rùn)而做損害零售商利益的事情�！焙蜗壬�說，“要知道只有我們零售商真正強(qiáng)大了，供應(yīng)商的春天才能到來�！�

消費(fèi)者決定市場(chǎng)

目前中國(guó)，很多代理/分銷商還都不得不把很多精力和資金放在渠道的建設(shè)和維護(hù)上，這是因?yàn)橹袊?guó)的渠道有一套自己的體制，地域差別、人際關(guān)系和進(jìn)入渠道時(shí)某些特殊利益要求都會(huì)影響到渠道的穩(wěn)定性。體制的這些方面肯定是不夠完善的，有些好產(chǎn)品就會(huì)因?yàn)闊o法打通渠道而被埋沒。

但這不是完全沒有辦法勝出。其實(shí)，消費(fèi)者才是決定市場(chǎng)的最終砝碼，對(duì)于任何一個(gè)零售終端來說，開發(fā)和維護(hù)消費(fèi)者資源是業(yè)務(wù)的核心，這是毫無疑問的。因此，當(dāng)消費(fèi)者需要一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品獲得了消費(fèi)者認(rèn)可的時(shí)候，當(dāng)這個(gè)品牌有足夠的市場(chǎng)號(hào)召力并能給零售終端以足夠的利潤(rùn)空間的時(shí)候，該產(chǎn)品的渠道難問題也就迎刃而解了。

但，獲得這種披荊斬棘的能力，需要從一開始就對(duì)消費(fèi)者有足夠的認(rèn)識(shí)和分析，最終獲得消費(fèi)者的信任與歡迎。在這個(gè)重要的市場(chǎng)構(gòu)筑環(huán)節(jié)中，只有品牌/生產(chǎn)商、代理/分銷商、零售商三位一體，良好溝通，分享信息，承擔(dān)責(zé)任，才能夠健康而順利地發(fā)展起來。