一、嬰童用品企業(yè)招商現(xiàn)狀透視　

嬰童行業(yè)每年的四大展：CBME孕嬰童展、童裝展、北京京正展、杭州嬰童展、上海優(yōu)生優(yōu)育展成了嬰童企業(yè)、包括嬰童用品企業(yè)招商樹(shù)品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)，然而筆者從07年、09年參加的幾次嬰童展會(huì)中體會(huì)最深的是：對(duì)于參展的中小企業(yè)而言，展會(huì)效果是一屆不如一屆了，專業(yè)觀眾（嬰童經(jīng)銷商、嬰童店、終端商超、嬰童超市）除非合作廠家邀請(qǐng)、并且也想接個(gè)別新品牌子外，一般很少“去展會(huì)走走”，主辦方為了保持現(xiàn)場(chǎng)“人氣”，在開(kāi)展第二天、甚至頭一天就將“消費(fèi)者”和以找廠家信息為主要目的的人員“放入”會(huì)場(chǎng)，營(yíng)造一個(gè)“人氣旺盛”的場(chǎng)面。因此，除少部分參展的知名企業(yè)達(dá)到“鞏固品牌知名度”、“鞏固廠商客情”等主要目的外；不少以“開(kāi)疆辟土、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)”為主要目的的中小型用品企業(yè)是收效甚微、甚至顆粒無(wú)收，無(wú)意中成了“陪襯”，2011年的展會(huì)是要繼續(xù)參加？還是放棄？這是擺在廣大中小型嬰童用品企業(yè)面前的兩難問(wèn)題。

在殘酷的現(xiàn)實(shí)面前，一部分嬰童用品企業(yè)（無(wú)論嬰童哺喂用品企業(yè)、嬰童洗護(hù)用品企業(yè)還是嬰童防尿用品企業(yè)）已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)“最原始”的招商辦法——人員上門招商，通過(guò)招聘業(yè)務(wù)人員挨個(gè)區(qū)域地“陌拜”、找客戶，也起到了一些效果，然而我們仔細(xì)算筆帳：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理每月出差20天，各項(xiàng)差旅費(fèi)用、補(bǔ)助、本人工資加在一起，差不多要7000—8000元/月，一個(gè)月能開(kāi)發(fā)出1個(gè)省級(jí)或地級(jí)經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理在該行業(yè)中算是開(kāi)發(fā)能力比較強(qiáng)了。相對(duì)快消品、家電、保健品等成熟行業(yè)而言，國(guó)內(nèi)嬰童用品企業(yè)普遍缺乏職業(yè)化程度較高的各層次營(yíng)銷人才，尤其是有獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶能力的人才，企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷骨干要么是從其他行業(yè)剛剛過(guò)渡而來(lái)、要么是內(nèi)部一步步培養(yǎng)出來(lái)的，面對(duì)“井噴式”發(fā)展的行業(yè)勢(shì)頭和自身“螞蟻爬行”式的渠道發(fā)展速度，不少嬰童用品企業(yè)老板們和營(yíng)銷總監(jiān)們顯得很困惑。

經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，這是有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)、客戶基礎(chǔ)的嬰童用品企業(yè)用得較多的一種“既鞏固客情、又招商出量”辦法。但用的頻率過(guò)高、準(zhǔn)備不足、組織不當(dāng)，效果往往容易打折扣，甚至“花錢買熱鬧”。

二、淺談?dòng)行д猩獭　?

為什么要談“有效招商”？因?yàn)橛刑�多發(fā)展中的嬰童用品企業(yè)，在招商過(guò)程中投入大、效果差，甚至有的企業(yè)從沒(méi)做過(guò)“費(fèi)比預(yù)算”、“費(fèi)比核算”，靠老板“拍腦袋”決定做多大、有多少投入，沒(méi)有客觀預(yù)估每次招商目標(biāo)，“結(jié)果”自然不會(huì)太好，“運(yùn)氣”也不會(huì)經(jīng)常光顧。

怎樣做才算“有效招商”？ 簡(jiǎn)單理解就是“在達(dá)成一定目標(biāo)時(shí)，費(fèi)用比例是否控制在設(shè)定的范圍內(nèi)”。

營(yíng)銷人才缺乏、招商手段單一、營(yíng)銷策略針對(duì)性不強(qiáng)、促銷手段單一等問(wèn)題是國(guó)內(nèi)嬰童用品企業(yè)普遍存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。筆者從事?tīng)I(yíng)銷工作13年，深刻體會(huì)到要做好營(yíng)銷，必須講究“四度”——寬度、深度、速度、熱度。而招商是渠道拓展工作的關(guān)鍵步。