當(dāng)90、95后的年輕爸媽成為母嬰消費(fèi)的中堅(jiān)力量，母嬰零售也開始進(jìn)入新階段。過去零售追求的是以產(chǎn)品（我們提供什么）為運(yùn)營核心，當(dāng)下新零售追求的是以滿足人（消費(fèi)者需要什么）的零售創(chuàng)新為核心，當(dāng)消費(fèi)需求更新迭代，市場競爭日趨激烈，商品必然也會(huì)隨之發(fā)生變化。今天，我們一起來看下母嬰20年就商品而言，哪些變了哪些沒變。

變

一、從基本需求到關(guān)注體驗(yàn)

所有的需求起源來自于某種缺乏，沒有缺乏需求不會(huì)形成，因此以前的消費(fèi)者更多的是關(guān)注產(chǎn)品的性能、用途以及性價(jià)比，當(dāng)功能性需求被滿足后，消費(fèi)者開始關(guān)注體驗(yàn)、注重過程。當(dāng)下正處于商品極大豐富的時(shí)代，消費(fèi)者對商品的基本需求已經(jīng)趨于飽和，他們開始看重購買商品時(shí)獲取的體驗(yàn)感，也就是說商品在原有的基礎(chǔ)上多了一層“外套”。特別是當(dāng)90后成為母嬰消費(fèi)的主流群體，她們進(jìn)入門店購物，不僅僅看店內(nèi)環(huán)境和產(chǎn)品品牌，更深層次的是感受服務(wù)，尋求體驗(yàn)。

相對于其他產(chǎn)品的銷售人員來說，母嬰店的銷售人員更需要具備專業(yè)知識，給顧客提供專業(yè)的服務(wù)。專業(yè)服務(wù)主要體現(xiàn)在兩個(gè)層面：一是專業(yè)的銷售服務(wù)，二是其他差異化的服務(wù)項(xiàng)目，要充分發(fā)揮同理心的作用，站在顧客的角度去服務(wù)，與之建立情感連接，給予消費(fèi)者最好的體驗(yàn)。

二、從國產(chǎn)品牌到國際品牌

講到消費(fèi)升級，在母嬰行業(yè)最大的趨勢就是消費(fèi)者越來越注重品質(zhì)化和國際化，對于商品的質(zhì)量和功能都有了更高的要求。有數(shù)據(jù)顯示，前五位尿布類品牌是相對而言集中化的品類，全部為外資品牌，貢獻(xiàn)率將近達(dá)到40%，是高度集中化的品類。在奶粉品類中，進(jìn)口奶粉在過去的一年仍然占60%的線下渠道，增速高達(dá)16%，繼續(xù)在蠶食國產(chǎn)品牌的份額。

從以前的關(guān)注價(jià)格到現(xiàn)在更看重品質(zhì)，母嬰消費(fèi)正在往中高端化發(fā)展。一方面，初為人父人母的年輕用戶在消費(fèi)選擇上更加成熟和有鑒別力，跨境、海淘的快速發(fā)展為他們提供了一個(gè)新的購買渠道，愿意為高端進(jìn)口的產(chǎn)品買單；另一方面，和上一輩“貴的就是好的”消費(fèi)觀念不同，他們重視品質(zhì)，但不盲從價(jià)格，他們開啟了精致育兒時(shí)代，追求的是國外網(wǎng)紅爆款，緊跟的是國際流行品味。

三、注重高科技、多功能、個(gè)性化

當(dāng)下母嬰零售渠道面對的是90后媽媽們，他們的消費(fèi)觀念和以往不同，認(rèn)知也發(fā)生了很大的變化，過去是統(tǒng)一的，現(xiàn)在則是個(gè)性化的、多樣化的、小眾化的。在商品購買上他們不隨大流，而愿意購買適合自己的小眾品牌。同時(shí)購物行為數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，一些高科技產(chǎn)品，或者實(shí)用、多功能且便攜的母嬰產(chǎn)品正在受到越來越多消費(fèi)者的歡迎。

此外，隨著時(shí)代的變化，整個(gè)母嬰市場已經(jīng)發(fā)生了改變，年輕群體除了熱衷于嘗試新模式，新的購物體驗(yàn)，更多的關(guān)注點(diǎn)還是在新產(chǎn)品上。在這個(gè)新風(fēng)口下，一些深諳顏值重要性的老板抓住了千載難逢的機(jī)會(huì)，一批網(wǎng)紅母嬰店應(yīng)運(yùn)而生，從產(chǎn)品品質(zhì)到顏值經(jīng)濟(jì)，可見顏值經(jīng)濟(jì)已然當(dāng)?shù)馈?/p>

不變

一、安全健康

寶寶的東西雖然有一些時(shí)尚的元素，但是它的核心訴求還是安全和健康。安全和健康不僅指的是產(chǎn)品要安全健康，更重要的是安全健康的理念。

母嬰人群是一個(gè)較為特殊的群體，無論是嬰兒喝的奶粉，用的紙尿褲還是穿的衣服等，都是極為敏感的，安全健康是母嬰行業(yè)標(biāo)配，是核心根基和底線。無論在什么時(shí)候，商品的安全及健康始終是消費(fèi)者最關(guān)注的問題，這是亙古不變的，因?yàn)樯唐芬坏┏霈F(xiàn)問題，就會(huì)在消費(fèi)者心里留下黑名單。

二、高性價(jià)比

不可否認(rèn)，讓顧客最終付錢的產(chǎn)品往往不是最便宜的，而是他們認(rèn)為性價(jià)比最高的。在選購商品的過程中，大部分顧客會(huì)把顏值、口碑等因素作為參考，特別是當(dāng)下的母嬰消費(fèi)人群他們不買貴的，只買對的，更多的還是在考慮性價(jià)比，最終決定這件商品到底值不值得買。

此外，據(jù)《中國中產(chǎn)女性消費(fèi)報(bào)告》顯示，在商品購買時(shí)，有46.6%的人更加看重“性價(jià)比”這一因素。也就是說，作為理性消費(fèi)者，盲目追求 “洋品牌”或高價(jià)產(chǎn)品的方式已然不再可取，高性價(jià)比仍是首選。

三、專業(yè)顧問

母嬰行業(yè)不同于其他行業(yè)，對于母嬰零售來說，消費(fèi)者對于信任、情感是非�？粗氐摹Ｗ鳛榱闶凵桃�提供更值得可信的內(nèi)容，讓這些消費(fèi)者能夠和我們有心靈和情感上的交流，最后他愿意為這份信任買單，為這份情感買單。雖然目前國內(nèi)的嬰幼兒市場很大，但是缺少一些大的銷售平臺，消費(fèi)者需要一個(gè)信得過、貨品齊全的大型“超市”，在這里不僅能“一站式”購齊所需產(chǎn)品，還能享受到額外的疑問解答的服務(wù)。

現(xiàn)在無論哪家商店，都會(huì)設(shè)有導(dǎo)購，對于母嬰門店來說，懂產(chǎn)品會(huì)營銷能聊天陪育兒的導(dǎo)購是最重要的，顧客進(jìn)店購買東西需要了解商品，這時(shí)候就很需要導(dǎo)購幫顧客解惑和引導(dǎo)。把母嬰消費(fèi)由單純購買提升到了專業(yè)顧問式的服務(wù)體驗(yàn)，這也是最觸動(dòng)和直接占領(lǐng)年輕母嬰消費(fèi)群體的“良方”。