顧客在進店購買的過程中，有一些關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)。在不同的環(huán)節(jié)，顧客的心理和期待是不同的，以下銷售八段就是針對顧客不同時期的心理進行的導(dǎo)購過程。

 1  銷售一段

當(dāng)顧客走進店里，并且開始注意到店面所銷售的商品時，就標(biāo)志著進行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步！

1、顧客心理

“盲目瀏覽”，是指顧客走進店內(nèi)了解、隨意瀏覽，此時沒有產(chǎn)生“需求”，對商品的欲望很低。

2、銷售重點

此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”，即用一句話概括出每一種商品的最亮點，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的興趣。隨著顧客目光所及之處，及時解說。

 2  銷售二段

1、顧客心理

“好奇”，心態(tài)開放，表示對商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷售人員進行介紹。

2、行為特征

停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯，顧客開始問一些簡單的問題，比如，“這個多少錢？”

需要注意的是，此時的詢價一般不是認真、理性的，往往只是對商品感興趣的信號！

此時如果銷售人員匆忙報價，對方99%的情況下會說“太貴了”，因為此時顧客對商品價值的認知還比較低，影響銷售。

3、銷售重點

“簡單介紹”，在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上，進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點，用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。

可以讓顧客“體驗式銷售”，請顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗商品的使用感覺。

 3  銷售三段

1、顧客心理

“產(chǎn)生興趣”，對商品產(chǎn)生親切感、好感，開始不自覺地想像：“假如我也擁有……”

2、行為特征

“詢問”跟著銷售人員、表現(xiàn)出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看畫冊、更多地對話，并問一些跟商品有關(guān)的問題。

在這一階段，顧客有時候會透露很多自己的個人信息，比如職業(yè)、家庭、愛好等等，顧客主動談及此類話題越多，說明對銷售人員的好感、信任感越深，對接下來的銷售溝通的積極影響越大。

3、銷售重點

“輔助聯(lián)想”，即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如，顧客要對大衣感興趣，這時就給顧客看一些大衣的圖片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顧客自然會想象這件服飾穿在自己身上是什么效果。

 4  銷售四段

1、顧客心理

“表示喜歡”，對商品表現(xiàn)出喜歡，但是沒有購買動力，即“心動但不行動”。

2、行為特征

“認真問價”這個時候的問價表明顧客通過價格來衡量自己的需求。

3、銷售重點

“提升欲望”，強調(diào)商品的品牌、品質(zhì)，同時聰明的解釋價格，比如；

價格解釋法，即更深、更專業(yè)地說明產(chǎn)品做工都是最佳、最優(yōu)、最好的，說明物有所值。

 5  銷售五段

1、顧客心理

“購買欲望”，此時顧客通過前面的了解，對商品已經(jīng)有了購買的欲望。

2、行為特征

“咨詢臺坐、談及價格及需要”，顧客主動坐在咨詢臺旁，對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。

3、銷售重點

“暗示型收場白”，即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響準(zhǔn)顧客。

“先幫助你做兩上方案吧，這樣您多一些選擇，一個不選也沒有關(guān)系。”這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。

“最后通牒收場白”創(chuàng)造危機感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨。

 6  銷售六段

1、顧客心理

“產(chǎn)生猶豫”，反復(fù)抉擇，拿不定主張。

2、行為特征

“討價、還價”要求給予會員價或送給禮品，并挑出商品很多“毛病”、“問題”，抱怨使用不方便，推卻說自己不急需，并通過對降低商品的評價，來達到討價、還價的目的。

3、銷售重點

“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

 7  銷售七段

1、顧客心理

“購買決定”，此時已經(jīng)產(chǎn)生購買決定。

2、行為特征

“關(guān)心售后服務(wù)”問一些關(guān)于的產(chǎn)品使用、壽命周期、退貨、保修的問題。

3、銷售重點

銷售人員可以告知他這款商品已經(jīng)有很多顧客買過，而且對此款商品的評價很好，也沒有出現(xiàn)什么問題。或者對售后服務(wù)的保證做出誠懇的承諾，安撫顧客買單后的焦慮心情。

 8 銷售八段

1、顧客心理

“滿意、不滿意”，此時的顧客會對商品和服務(wù)做一個重新的評估，感覺滿意了，情緒會高漲，感覺不好，情緒會低落。

2、行為特征

“滿意”時就會面帶微笑，并會與銷售人員問一些其它問題，如“你們生意怎么樣？”這類的話語；不滿意一般表現(xiàn)得不說話，沉默，或者說一些“試一下，看怎么樣�！�

3、銷售重點

“顧客說一句，比我們說100句都有用”。所以這個階段非常關(guān)鍵，有經(jīng)驗的銷售人員都會把自己的聯(lián)系電話給顧客，請對方有問題可以隨時垂詢，并請顧客留下電話號碼，定期回訪，歡送顧客離店。

以上八個銷售階段是從顧客心理角度出發(fā)，提煉出的銷售技巧。當(dāng)然一個普通的店員要想成長為一個“超級賣手”還要具備更多的知識和技能。