演講｜君樂寶乳業(yè)集團(tuán)副總裁、奶粉事業(yè)部總經(jīng)理劉森淼

最近我看到了一些現(xiàn)象和趨勢，對行業(yè)發(fā)展有幾個想法。

一、奶粉市場國產(chǎn)化

其實(shí)好多行業(yè)的國產(chǎn)化已經(jīng)結(jié)束了，但是奶粉行業(yè)這兩年還是有非常明顯的國產(chǎn)化趨勢。

君樂寶乳業(yè)集團(tuán)副總裁、奶粉事業(yè)部總經(jīng)理劉森淼

有數(shù)據(jù)顯示，今年上半年嬰兒奶粉數(shù)據(jù)增長了6.7%，并沒有出現(xiàn)大家所擔(dān)憂的斷崖式下跌。所以很多人說行業(yè)不景氣，其實(shí)是在給自己找借口，整個行業(yè)依然處于穩(wěn)定的增長中。橫向?qū)Ρ热�行業(yè)來看，奶粉也還是一個不錯的行業(yè)。

之所以說奶粉市場國產(chǎn)化，是因?yàn)閲�產(chǎn)奶粉上半年已經(jīng)超過了60%的占比。短短五六年的時(shí)間，從30%到60%，中國奶粉市場占有率一直在變化，國粉的銷量冠軍也一直在更迭，沒有能長期堅(jiān)持下來的。

國外則不同，國外的TOP3奶粉品牌基本都是固定的。我最近在做君樂寶集團(tuán)的五年戰(zhàn)略規(guī)劃，對很多國家的TOP3奶粉品牌進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)有的國家TOP3占據(jù)了90%的市場份額，且二十年沒有發(fā)生變化。

但中國的奶粉市場卻一直處于動態(tài)的變化過程中，從2010-2015年，國產(chǎn)奶粉一路下滑到最低點(diǎn)，但自2015年開始，出現(xiàn)連年的增長反彈。

2021上半年，君樂寶銷售額同比增幅50%，增速為行業(yè)第一。很多人覺得我們業(yè)績很好，在今年的形勢下的確還可以，但跟我們自己比，增速沒有前幾年快，主要原因是基數(shù)比原來大了很多，但增長的量還是可觀的，也是歷年比較好的。

剛才羅總也在說，未來三年，有機(jī)奶粉市場會出現(xiàn)30億以上規(guī)模的品牌，我說你猜對了，可能明年就會出。

二、國產(chǎn)奶粉品質(zhì)化

中國嬰配粉行業(yè)起步較晚，但是經(jīng)歷了2008年的奶粉事件以后，很多國產(chǎn)品牌開始自建牧場、工廠，甚至成為該領(lǐng)域的專家。

君樂寶則采用了世界級牧場、世界級工廠、世界級合作伙伴、世界級管理體系、世界級產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院，正是依托于這幾點(diǎn)優(yōu)勢，我們達(dá)到了在世界上品質(zhì)領(lǐng)先的好奶粉。

我們自己也一直在總結(jié)，君樂寶為什么能夠連續(xù)六年蟬聯(lián)全球增長冠軍，我想應(yīng)該是因?yàn)槲覀儧]有走捷徑，一直在踏踏實(shí)實(shí)地做好做高奶粉品質(zhì)。

得益于日常對于高標(biāo)準(zhǔn)的追求，我們對自身的奶粉品質(zhì)是十分自信的。我們有一項(xiàng)很常用的終端活動，就是做對比，讓消費(fèi)者試飲，進(jìn)而為寶寶做出正確的選擇。

三、嬰配奶粉品牌化

嬰幼兒奶粉今年最明顯的變化之一，就是一些不知名的小品牌在終端不如往年好推了，渠道對于品牌力的要求越來越高。

君樂寶也一直在想辦法，讓我們的產(chǎn)品擁有更高的品牌化認(rèn)知。

為此，我們專門把君樂寶優(yōu)萃有機(jī)奶粉編成了一首歌，在今年國慶期間，會請一線的港臺明星在張家界來演繹，用這種新的方式跟消費(fèi)者進(jìn)行交流互動。今年我們也邀請了韓雪作為代言人，在高空也投放了很多廣告資源。

做品牌一定是需要品牌方投入的，相信大家接下來也會看到我們更多更大的品牌聲量打造的相關(guān)動作。

四、細(xì)分品類主流化

奶粉市場有很多的細(xì)分奶粉品類，比如羊奶粉、有機(jī)奶粉、A2奶粉等，這些細(xì)分品類也都紛紛取得了一定的規(guī)模。

去年君樂寶在參加中童傳媒舉辦的有機(jī)奶粉大會時(shí)，中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲提出有機(jī)奶粉超過100億，有機(jī)奶粉有非常大的發(fā)展，市場也必然更加廣闊。

這個道理很簡單，如果人們的生活越來越富裕，喝有機(jī)奶粉的人一定會越來越多，隨著中國國際地位的提升，經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，人們的日子肯定越過越好，有機(jī)奶粉也一定會越來越好。

五、高端奶粉有機(jī)化

縱觀全球母嬰市場，有機(jī)奶粉的發(fā)展都是非常好的，在中國奶粉市場，有機(jī)奶粉也在以較高的增速引領(lǐng)高端+奶粉市場增長。

國產(chǎn)化、品質(zhì)化、品牌化、細(xì)分品類主流化、高端奶粉有機(jī)化，我們看到了這五大趨勢，慶幸的是，君樂寶優(yōu)萃完全符合這五大趨勢。這也是為什么君樂寶優(yōu)萃去年上市的時(shí)候我們有極大的信心能夠做好。

人心向背，萬古常新

君樂寶優(yōu)萃集合了全球首款全產(chǎn)業(yè)鏈、小分子蛋白、有機(jī)A2等多重優(yōu)勢，我們集團(tuán)盡全力打造這款產(chǎn)品。因?yàn)樵谖覀兛磥�，符合趨勢的事就要�?jiān)定不移地做，不僅品牌方，也包括渠道方，人只能掙認(rèn)知以內(nèi)的錢，一把手的格局決定了事業(yè)的邊界，品牌如此，渠道亦是如此。

很多人做渠道，但為什么有的人能夠把店越開越多，是因?yàn)榱闶燮髽I(yè)，員工的效率是非常關(guān)鍵的，大家一定要實(shí)現(xiàn)從坐商到行商的變化。

為了推動君樂寶優(yōu)萃有機(jī)奶粉的發(fā)展，明年我們要做的再差異化一些，比如布局有機(jī)兒童奶粉，強(qiáng)化君樂寶優(yōu)萃有機(jī)A2奶粉等。

君樂寶未來的2年目標(biāo)，就是實(shí)現(xiàn)有機(jī)奶粉市場擴(kuò)容100%。

受二次配方注冊制的影響，品牌勢必會進(jìn)一步集中，既是大品牌又控貨的產(chǎn)品將會更加的稀缺。我們愿意把優(yōu)萃做成能讓渠道獲得高利潤的品項(xiàng)，將優(yōu)萃打造成一年千萬利潤的大單品。這兩年君樂寶也一直在改變，舉全集團(tuán)之力做好有機(jī)，贊助的都是頂級平臺、頂級賽事、頂級綜藝，來拉升優(yōu)萃的品牌聲量。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，做得多，不如做得好，把一個品項(xiàng)做大做強(qiáng)。

為了應(yīng)對市場變化，我們最近還開發(fā)了內(nèi)碼，這是全行業(yè)第一個真正意義的內(nèi)碼，將會徹底終結(jié)竄貨亂價(jià)，引領(lǐng)行業(yè)開啟內(nèi)碼新時(shí)代。同時(shí)，君樂寶還將改善不足，大力扶持門店動銷，增加終端推廣員營養(yǎng)師1.5萬人，增加社區(qū)推廣活動50萬場。

君樂寶愿與行業(yè)一同進(jìn)步，做順應(yīng)趨勢的事，人心向背，萬古常新，所有的付出都不會白費(fèi)，企業(yè)家精神決定品牌未來的格局，也決定渠道未來的格局，希望大家在未來的征途中都能夠百折不撓、越挫越勇！