摘要： 線上平臺(tái)入口與線下服務(wù)的融合，將使每個(gè)用戶都能以低成本獲得高品質(zhì)的母嬰服務(wù)，這或許是O2O為我們帶來(lái)的改變，也是母嬰服務(wù)市場(chǎng)，特別是月嫂服務(wù)市場(chǎng)的基本發(fā)展趨勢(shì)。

當(dāng)下，隨著消費(fèi)升級(jí)蔓延到用戶需求的各個(gè)層面，商品消費(fèi)層面簡(jiǎn)單的升級(jí)服務(wù)遇到發(fā)展瓶頸。需落地提供的高品質(zhì)服務(wù)業(yè)務(wù)迅速成為商家爭(zhēng)奪之地，加上“二胎政策”等因素，母嬰服務(wù)市場(chǎng)吸聚了更多創(chuàng)業(yè)者和資本的關(guān)注，醞釀無(wú)限商機(jī)。

擁有線下服務(wù)能力的傳統(tǒng)母嬰市場(chǎng)服務(wù)主體，如各類月子中心、產(chǎn)后恢復(fù)機(jī)構(gòu)等，也開(kāi)始借助“互聯(lián)網(wǎng)+”，通過(guò)數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)服務(wù)水平。部分主體應(yīng)用社會(huì)化媒體渠道，借助線上平臺(tái)來(lái)促進(jìn)線下業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；另一部分，則選擇建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，把服務(wù)提供者和被服務(wù)者拉到線上進(jìn)行配對(duì)。

而那些擁有線上平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)屬性主體，則通過(guò)吸聚潛在的目標(biāo)用戶，建立線上信息傳播和社交分享的社區(qū)，發(fā)掘用戶需求，并通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的電商服務(wù)變現(xiàn)，誕生了“寶寶樹(shù)”、“媽媽網(wǎng)”之類的平臺(tái)企業(yè)。

傳統(tǒng)線下企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)O2O（Offline2Online），與新銳線上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的O2O（Online2Offline），正在從兩個(gè)方向朝著同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，那就是為母嬰用戶群體提供更為溫馨和體驗(yàn)良好的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)自身商業(yè)價(jià)值的化。但此過(guò)程中，兩者的差異極為明顯。

傳統(tǒng)線下企業(yè)向上生長(zhǎng)的O2O模式

傳統(tǒng)線下母嬰服務(wù)主體，以月子中心為典型代表，曾經(jīng)享受著制度的紅利，如赴港產(chǎn)子等業(yè)務(wù)利好，在深圳等一線城市迅速興起了諸多產(chǎn)子和月子服務(wù)一體化的機(jī)構(gòu)。

隨著“二胎政策”的全面放開(kāi)，服務(wù)高端人群的月子服務(wù)中心的生意迅速降溫，面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。它們要改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式中對(duì)資源的強(qiáng)依賴性，如對(duì)客戶源、醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)的依賴，以及月子中心與月嫂之間的依賴關(guān)系，打破強(qiáng)資源型業(yè)務(wù)的既有模式。

傳統(tǒng)線下母嬰服務(wù)主體轉(zhuǎn)型升級(jí)的困境

轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)，便是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)手段，擴(kuò)展面向社會(huì)大眾的客戶渠道。從曾經(jīng)服務(wù)高端用戶轉(zhuǎn)向普通大眾，力求通過(guò)長(zhǎng)尾效應(yīng)，消減整個(gè)行業(yè)的存量市場(chǎng)損耗。

然而，在執(zhí)行過(guò)程中，傳統(tǒng)母嬰企業(yè)卻遭遇了服務(wù)對(duì)象與月嫂資源配比無(wú)法跟上的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，意味著這種業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張缺乏基本的支撐基礎(chǔ)，這也為更多平臺(tái)玩法的創(chuàng)業(yè)者提供了可能性。各種類型的家政服務(wù)平臺(tái)，也紛紛涉足月嫂服務(wù)，母嬰服務(wù)市場(chǎng)突生變數(shù)。

雖然無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者張口閉口都在強(qiáng)調(diào)母嬰市場(chǎng)中月子服務(wù)后市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值，但是前端服務(wù)用戶數(shù)量無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)形成規(guī)模，對(duì)此類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展造成較大的困擾。因此，創(chuàng)業(yè)者們絞盡腦汁，嘗試各種方法走出困境。

另辟蹊徑的數(shù)據(jù)化和互聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)

由于傳統(tǒng)線下母嬰服務(wù)主體以服務(wù)高端用戶為主，鍛就了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力和專業(yè)化的服務(wù)水平。而家政服務(wù)平臺(tái)吸聚的月嫂大多是社會(huì)人員，無(wú)論是專業(yè)水平還是服務(wù)能力，都無(wú)法與專業(yè)機(jī)構(gòu)的月嫂相比。

因此，傳統(tǒng)線下母嬰服務(wù)主體的轉(zhuǎn)型方向，一定是圍繞這樣的核心優(yōu)勢(shì)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)。在無(wú)法徹底顛覆自我走平臺(tái)化路線的情況下，打造IP服務(wù)品牌化，擴(kuò)展前端服務(wù)入口用戶數(shù)量，為后市場(chǎng)服務(wù)贏得更多數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)用戶需求， 成為當(dāng)下之急。

在此過(guò)程中，將標(biāo)準(zhǔn)化的月嫂服務(wù)數(shù)據(jù)化是最好的實(shí)現(xiàn)手段。借助線上工具，收集母嬰用戶的行為數(shù)據(jù)，形成基于用戶特定時(shí)間和空間的行為數(shù)據(jù)，進(jìn)而形成針對(duì)目標(biāo)用戶群體的個(gè)性化數(shù)據(jù)檔案，完成最為基礎(chǔ)也最為重要的數(shù)據(jù)化過(guò)程。

要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，必須通過(guò)合理的方式方法來(lái)完成。做一個(gè)APP讓產(chǎn)婦在線上平臺(tái)下單約月嫂，此類家政服務(wù)領(lǐng)域的信息匹配服務(wù)，是無(wú)法形成用戶行為立體畫像的。因此，指望產(chǎn)婦成為自己產(chǎn)品用戶，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)的收集的。

筆者認(rèn)為，可采取以下方法：將上門服務(wù)的月嫂作為人肉傳感器，通過(guò)身份的便利收集產(chǎn)婦行為數(shù)據(jù)，最終通過(guò)線上數(shù)據(jù)平臺(tái)的集中匯總，形成用戶的基本數(shù)據(jù)檔案。在執(zhí)行過(guò)程中，可以采取將月嫂作為產(chǎn)品代理人的方式，進(jìn)行人肉傳感器的運(yùn)作，并最終實(shí)現(xiàn)代理制的數(shù)據(jù)信息收集。

在此期間，還可以提供健康手環(huán)等智能穿戴設(shè)備之類的增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)用戶（產(chǎn)婦）數(shù)據(jù)自動(dòng)化收集。一方面，可以提升自己服務(wù)的差異化；另外一方面，也可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)線下服務(wù)的數(shù)據(jù)化、互聯(lián)網(wǎng)化，為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)后市場(chǎng)服務(wù)提供了可能性，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

面對(duì)發(fā)展瓶頸，傳統(tǒng)線下母嬰服務(wù)主體借助互聯(lián)網(wǎng)工具升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)成為一種必須，但簡(jiǎn)單地進(jìn)行平臺(tái)化打造是不現(xiàn)實(shí)的。發(fā)揮其服務(wù)的專業(yè)性，并對(duì)單體業(yè)務(wù)進(jìn)行數(shù)字化，讓自己擁有與互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)平臺(tái)進(jìn)行連接的通道和可能性。

新銳互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)向下服務(wù)的O2O模式

由家政服務(wù)平臺(tái)切入母嬰市場(chǎng)

在O2O領(lǐng)域，“58到家”早已利用其平臺(tái)的入口和流量?jī)?yōu)勢(shì)，發(fā)展獨(dú)立的“58月嫂”項(xiàng)目，開(kāi)始涉足母嬰市場(chǎng)。

“58月嫂”告別了傳統(tǒng)月嫂服務(wù)的自營(yíng)模式，跳過(guò)中間機(jī)構(gòu)，直接在平臺(tái)吸聚社會(huì)上的月嫂，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系規(guī)范服務(wù)質(zhì)量，并建立服務(wù)保障制度，再通過(guò)源源不斷的訂單來(lái)吸聚更多的月嫂，實(shí)現(xiàn)對(duì)月嫂資源的吸聚和再分發(fā)。

從某種意義上說(shuō)，“58月嫂”是通過(guò)線上平臺(tái)進(jìn)行線下落地服務(wù)的導(dǎo)流介入母嬰市場(chǎng)，但其真正的商業(yè)模式還未最終實(shí)現(xiàn)，依然處在靠資本供養(yǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、建立市場(chǎng)的絕對(duì)壟斷地位的階段。

由媒體屬性平臺(tái)切入母嬰市場(chǎng)

而“寶貝樹(shù)”、“媽媽網(wǎng)”之類的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，則是通過(guò)建立線上信息傳播和社交互動(dòng)的社區(qū)平臺(tái)，吸聚母嬰市場(chǎng)消費(fèi)用戶，以提供信息服務(wù)和社群運(yùn)營(yíng)來(lái)保持用戶活躍度和粘性，最終通過(guò)銷售標(biāo)準(zhǔn)化的商品服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)媒體價(jià)值的變現(xiàn)。

這類平臺(tái)，前期經(jīng)歷了較長(zhǎng)時(shí)間的用戶社群經(jīng)營(yíng)，其媒體內(nèi)容服務(wù)和社交互動(dòng)滿足了用戶的基本需求，形成了強(qiáng)大的吸聚力，用戶粘性高。在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

這類企業(yè)的電商業(yè)務(wù)蒸蒸日上，處在重要的上升期。然而，隨著電商業(yè)務(wù)高峰期及發(fā)展瓶頸期的到來(lái)，利潤(rùn)會(huì)促使其對(duì)簡(jiǎn)單的電商服務(wù)進(jìn)行升級(jí)，切入到更為廣闊的線下母嬰服務(wù)市場(chǎng)。

從最開(kāi)始的線上信息平臺(tái)和社交互動(dòng)社區(qū)，到標(biāo)準(zhǔn)化的媒體電商產(chǎn)品銷售，再到線下服務(wù)的O2O道路，具備媒體屬性的母嬰社區(qū)平臺(tái)，其穩(wěn)扎穩(wěn)打切入到母嬰市場(chǎng)的方法，具備了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)杠桿和媒體價(jià)值觀營(yíng)銷層面的雙重優(yōu)勢(shì)。

后記

未來(lái)，具備差異化特征和獨(dú)立優(yōu)勢(shì)的“寶寶樹(shù)”和“媽媽網(wǎng)”等品牌，將和純正平臺(tái)化的“58月嫂”等產(chǎn)生一定的正面競(jìng)爭(zhēng)，但因各自業(yè)務(wù)模式不同，沖突不大。

而兩類企業(yè)真正的對(duì)手，是那些傳統(tǒng)線下散落的、服務(wù)質(zhì)量不高、專業(yè)化水平較弱又沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的母嬰服務(wù)企業(yè)。因?yàn)�，傳統(tǒng)母嬰服務(wù)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)化改造過(guò)程，才剛真正開(kāi)始。

而此時(shí)，那些能夠從傳統(tǒng)線下母嬰服務(wù)業(yè)務(wù)中走出來(lái)，進(jìn)行數(shù)據(jù)化和產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)，或許可以憑借其線下服務(wù)能力的優(yōu)勢(shì)，成為競(jìng)合的對(duì)象，最終成就母嬰市場(chǎng)服務(wù)的真正O2O。

線上平臺(tái)入口與線下服務(wù)的融合，將使每個(gè)用戶都能以低成本獲得高品質(zhì)的母嬰服務(wù)，這或許是O2O為我們帶來(lái)的改變，也是母嬰服務(wù)市場(chǎng)，特別是月嫂服務(wù)市場(chǎng)的基本發(fā)展趨勢(shì)。