最近經(jīng)常讀到這句話“不是實體不行了，而是你的實體不行了”，同理推知，不是企業(yè)不行了，是你的企業(yè)落后了；不是OEM不行了，而是你的品牌不行了；不是代理商干不成了，而是你干不成了……所以在中國市場上，真的不是哪個傳統(tǒng)已死，而是你已落后于時代。目前市場骨干成員主要有：生產(chǎn)商、品牌商、代理商、零售商要論起行業(yè)祖師爺來，那可遠了去了，傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)了。時代變革，行業(yè)興衰，他們保留了各自的優(yōu)良傳統(tǒng)，又與時代共同進步，接下來就把他們的傳統(tǒng)與進步跟大家羅列起來做一分享：

一、生產(chǎn)商的傳統(tǒng)、進步與落后

今天就單拿大家最關(guān)心的奶粉企業(yè)來說事兒吧，生產(chǎn)嬰幼兒配方奶粉也就是咱們這一代人的故事，上一代聽都沒聽說過，更別說喝了。只是希望咱們這一代人能夠圓滿的把這個光榮而艱巨的事業(yè)交給下一代繼續(xù)努力經(jīng)營下去。

1.傳統(tǒng)：愛心企業(yè)，良心事業(yè)！08年之后，總有些別有用心的人拿三聚氰胺來說事，在消費者中制造恐慌（到現(xiàn)在都沒停止過），然后自己通過假洋鬼子、海外代購等等幌子攫取暴利。殊不知這些國內(nèi)乳企當年也是受害者，而且受害的程度動輒數(shù)億。不問青紅皂白的一頓板子下來，有冤難伸的代乳業(yè)人生生的為這一小撮奶販子、奶霸買了這帶有歷史轉(zhuǎn)折意義的賬單。生產(chǎn)商們?nèi)倘柝撝�，繼承的就是最傳統(tǒng)的用良心和愛心把每一袋奶粉生產(chǎn)出來，放心銷售，安心喂養(yǎng)。

2.進步：生產(chǎn)規(guī)模化，營銷專業(yè)化，企業(yè)全能化（不知道這算不算進步）。前面兩個是毋庸置疑的進步，各個生產(chǎn)商有了自己的生產(chǎn)團隊、營銷團隊、售后服務團隊，也塑造了現(xiàn)在市場上最主流的奶粉品牌。然后所謂的企業(yè)全能化，主要指的是“國五條”要求生產(chǎn)奶粉的要養(yǎng)牛這件事，反正做了就是進步，不做你就只能出國發(fā)展了。

3.落后：生產(chǎn)設(shè)備落后，人員管理落后，屢屢抽檢中招，就是不長記性的；營銷觀念落后，營銷人才落后，天天喊口號，就是沒辦法的；說你是生產(chǎn)商，其實你就是個小作坊。這種生產(chǎn)商，你跟他講發(fā)展，他跟你談生存；你給他談生存，他跟你講勢態(tài)；你跟他講勢態(tài)，他跟你一起罵。

中國乳業(yè)人經(jīng)歷了太多風雨洗禮，不忘初心，不輟前行，相信只有這些繼承了優(yōu)良傳統(tǒng)，又能夠順應時代不斷進步的生產(chǎn)企業(yè)才是未來國內(nèi)乃至世界上嬰幼兒配方奶粉的中流砥柱。

二、品牌商的傳統(tǒng)、進步與落后

品牌商這個概念俗一點就是OEM商，這在各個行業(yè)來說那是司空見慣，大到Apple，小到小米：）。如今在孕嬰童領(lǐng)域也一樣存在，如紙尿褲、奶瓶、玩具、服裝、鞋襪等等，大部分品牌都是出自O(shè)EM商之手，也有很多的奶粉品牌就是品牌商的杰作。

1.傳統(tǒng)：打造自己的品牌！這是亙古不變的品牌商生存之道，有時候打造一支品牌不僅需要一群人的嘔心瀝血，甚至需要幾代人的不遺余力，才能打造好一支品牌，而且必須細心呵護，以免受到傷害。

2.進步：專業(yè)的營銷策劃團隊，廣泛的社會資源，出眾的整合能力！在孕嬰童領(lǐng)域，大部分的品牌商都是從生產(chǎn)企業(yè)的營銷人員或者大代理商轉(zhuǎn)變而來，也就是所謂的中上游。如澳優(yōu)，前身就是南山生產(chǎn)企業(yè)的幾位營銷元老出離上游后一手打造的奶粉品牌，銷售業(yè)績斐然，又進一步發(fā)展自己的工廠，時至今日。如明一，前身是太子樂的福建省代理商，如今看來，多么明智的抉擇啊。其他案例不勝枚舉，本質(zhì)上他們都是品牌商，但是他們通過不斷的摸索進步，勇于挑戰(zhàn)打造了自己的品牌。

3.落后：不進步就是落后！沒有專業(yè)的團隊，沒有充足的網(wǎng)絡，談什么資源的整合？所謂的品牌也只能在一隅存活，甚至走向邊緣和沒落。

三、代理商的傳統(tǒng)、進步與落后

其實文章開始起這個題目，最容易產(chǎn)生質(zhì)疑的就是代理商層面，廣泛意義上講傳統(tǒng)的代理商已經(jīng)變成了配送商，那我們不禁要問，代理商和配送商的區(qū)別是什么？到底是時代造就的？還是你自己淪落的呢？

1.傳統(tǒng)：賺取中間利潤！有這么一句話“盈利是一種道德，暴利才是一種罪過！”代理商要為這中間的利潤盡到自己的職責，上對生產(chǎn)商和品牌商負責，下對零售商負責，中間對自己的員工負責。賺取利潤，分享利潤，承擔責任，肩負風險。這種傳統(tǒng)將伴隨代理商從小到大，從整到散，由始到終。

2.進步：把品牌影響力轉(zhuǎn)化為自身影響力，通過自身影響力擴大產(chǎn)品影響力！舉個例子：有個代理商起步于竄貨商或者批發(fā)商，因為價格低，跑得勤，客情好。廠家就把他收編成正規(guī)代理商，然后這個代理商為了發(fā)展開始配人配車配服務，進一步為了均衡成本又接了更多的系列和品牌覆蓋現(xiàn)有渠道，慢慢渠道越做越多，品牌系列越來越多，就分成了若干個事業(yè)部和品牌組。有一天這個代理商覺得為什么不做自己的品牌或者開自己的門店呢？他就又有了品牌商和零售商的身份，這就是一個代理商進步的軌跡。

3.落后：不會借力，又不用力。甘于做一個配送商，結(jié)果想做配送商都不一定有好的品牌愿意跟你合作了�？傊�，代理商這個群體永遠存在，只是你可能不存在了而已。

四、零售商的傳統(tǒng)、進步與落后

零售商放到行業(yè)內(nèi)來講其實就是孕嬰店，或者寶寶店，有的叫母嬰生活館，更直接的叫奶粉專賣�，F(xiàn)在國內(nèi)市場上的孕嬰店據(jù)不規(guī)則統(tǒng)計已經(jīng)達到10萬家，比什么沙縣小吃、黃燜雞米飯加起來都多，像河南、安徽這樣的人口大省，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)5、6家店稀松平常。大的有商場店中店，小的有擺幾罐奶粉的批發(fā)部，更別說各地嬰童市場開設(shè)的鋪面檔口，還有淘寶京東上數(shù)以千家計的個體商戶，數(shù)以萬計的微商代購們，聲勢浩大，無人能敵。

1.傳統(tǒng)：把商品變成錢！零售商才是真正面對消費者的群體，也是最基層把商品變成錢的單位。生產(chǎn)商為了打通這一環(huán)節(jié)，在超市中設(shè)立了專職導購，品牌商也有專職的推廣人員，代理商更是盡可能的幫助終端動銷。而零售商自己也必須通過不斷擴大自己的影響力，吸引和服務更多的消費者來賺取更多的利潤。

2.進步：讓我們通過橫向和縱向兩個維度來定義終端門店的進步，橫向就是數(shù)量，包括開店的數(shù)量和消費者的數(shù)量，縱向就是單店銷售額的增長和消費者客單價的提升。在這兩個維度上，各個零售商八仙過海，各顯神通。有的通過整合上游資源，拿到性價比更高的產(chǎn)品，再通過品牌影響力粘住消費者來提升自己。（如嬰知島、孩子王、小飛象、樂友等全國知名連鎖孕嬰店）；有的通過放開加盟迅速擴張門店數(shù)量來打造自己的連鎖帝國。（如愛尚嬰、張書奶粉專賣、寶貝親子園、阿拉小優(yōu)、媽媽好孩子等。）有的憑借互聯(lián)網(wǎng)+的引流導入以及對消費者的精準把握，實現(xiàn)中高端門店定位，直接細分市場。（如谷子、谷根孕嬰等）也有部分門店稱霸一方，立足當?shù)�，精細發(fā)展，有著固定且忠誠的消費群體。所有的這些門店因為他們在發(fā)展前進中積攢的各種資源，讓他們擁有了可以戰(zhàn)斗的武器，再加上這么多年摸爬滾打的蓋世武功。讓他們接下來在多么波譎云詭的市場環(huán)境下也得以生存下去，甚至活得更好。

文章小結(jié)：

天行健，君子以自強不息！行業(yè)拐點，沒有人會心甘情愿的落后眾人甚至坐以待斃。生產(chǎn)商在海外建廠，并購重組，減員增效，西海金淘（圣元專用詞）；品牌商在招兵買馬，摩拳擦掌，大力宣傳；代理商在伺機而動，精準捕捉，承上啟下；零售商在跑馬圈地，苦練內(nèi)功，血戰(zhàn)沙場！無可置疑，只有不斷學習，銳意進取，與時俱進，才是擺脫落后的出路！