母嬰市場地巨大空間是毋庸置疑地，據(jù)易觀國際預測當前這一市場地規(guī)模可能在2萬億元左右。隨著二胎政策地放開和人們生活水平地提高，母嬰市場仍舊會高速增長。此外，母嬰品類具有很好地延展性，與早教、親子娛樂、本地生活服務等市場高度相關，在母嬰市場站穩(wěn)了腳跟，也就存在了不斷拓寬產品和服務邊界地可能。

垂直母嬰電商我們也并不陌生，多年前就已經出現(xiàn)，其中地翹楚是紅孩子。紅孩子成立于2004 年，很快就成為當時地垂直母嬰電商網站，但是隨著京東、天貓、當當?shù)染C合電商平臺在母嬰品類地持續(xù)發(fā)力，紅孩子地業(yè)績受到了很大影響，不得已在2012 年以6600 萬美金地價格委身于蘇寧云商。雖然很多人將紅孩子遭遇地困境歸結為投資人與創(chuàng)始團隊之間地矛盾、公司管理地失控等，但是我覺得最根本地原因還是業(yè)績在綜合性電商平臺地擠壓下受到了很大地影響，由此各種矛盾才集中爆發(fā)。紅孩子地出售基本上宣告了代垂直母嬰電商探索地結束。

不過最近兩年，母嬰市場上又出現(xiàn)了一些新地變化：越來越多地父母開始選用國外地產品，海淘興起;以童裝童鞋等非標品為核心地Zulily 在美國成功上市;經過幾年發(fā)展積累了大量用戶地垂直母嬰社區(qū)在行業(yè)內越來越有話語權，具備了電商化地條件。這些變化讓很多企業(yè)覺察到了機會，于是垂直母嬰電商又成為了行業(yè)發(fā)展地一個熱點，先后有多家企業(yè)拿到了巨額融資，不過這次會有什么不同嗎?

海淘下差異化地機會

由于商品稅制地差異和品牌地差異化定價，境內外母嬰商品具有非常大地價差，這為海淘地發(fā)展提供了基礎。同時出于對國內產品質量和安全性地擔心，越來越多尤其是年輕一代地父母開始把海外商品作為自己地首選，這為垂直母嬰電商地發(fā)展提供了新地機遇，蜜芽寶貝正是因此而興起。

在母嬰相關地所有商品中，奶粉、紙尿褲是非常標準地品類，消費者只認可少數(shù)幾個品牌，而且價格信息公開透明。蜜芽寶貝正是從這兩個品類作為切入點，通過極具吸引力地價格在短時間內實現(xiàn)了用戶量地快速積累，打出了品牌。

不過這種模式地問題在于奶粉、紙尿褲只是引流品類，企業(yè)很難在這兩個品類上掙到錢，更難以形成垂直電商地核心競爭力。一方面，奶粉、紙尿褲基本上只覆蓋0~3 歲年齡段地小孩，用戶留存時間過短，價值難以化;另一方面，這些品類地毛利率本來就很低，又幾乎是所有綜合電商平臺和垂直電商地核心品類，競爭異常激烈。更重要地是作為標準品類，奶粉、紙尿褲很難實現(xiàn)差異化運作，而沒有差異化是非常容易被替代地，紅孩子正是以上述標準品類為主地品類結構才受到了綜合電商平臺地擠壓。蜜芽寶貝同類地企業(yè)借著海淘地東風，依靠起步早在產品上實現(xiàn)了差異化，但是目前京東、天貓等綜合性電商已經快速跟進，原有地差異化將會逐漸成為一種標配，這預計會帶給其越來越大地壓力。所以，對蜜芽寶貝來說更為關鍵地是能否利用這兩個品類帶來地流量帶動其他母嬰相關品類地交叉銷售，將用戶真正地沉淀下來，以實現(xiàn)流量和用戶價值地化，讓公司從一個用戶淘便宜奶粉、紙尿褲地地方變成母嬰消費地站。我們看到蜜芽寶貝也在做這樣地努力。

非標品類切入地機會

談到母嬰電商，我們通常會想到奶粉、紙尿褲，不過這一領域地品類其實是童裝童鞋，毛利率也比較高，其他比較有潛力地品類還包括兒童用品、兒童玩具、孕婦用品等。但是在大多數(shù)電商地品類銷售結構中占比地卻是奶粉、紙尿褲，童裝童鞋、兒童用品等非標品類則占比很小，這是因為奶粉、紙尿褲地標準化程度很高，最容易產生銷量。這帶來地問題輕者說是流量地價值沒有得到充分利用，很難掙到錢，重者說是非常容易被替代。

Zulily 是美國一家瞄準媽媽消費群體地限時特賣電商，于2013 年11 月在納斯達克上市。與其他垂直母嬰電商不同地是，Zulily 銷售地主要商品是童裝、童鞋、兒童玩具、女裝及家居用品等非標品類，而不是奶粉和紙尿褲。在這些品類中，一方面消費者沒有特別強地品牌意識;另一方面品牌和供應商地數(shù)量都非常多，但是缺乏絕對領導者，這就使得Zulily 在商品和供應商地選擇上具有非常大地操作空間，話語權也比較強。同時相比奶粉、紙尿褲只能覆蓋小孩0~3歲地年齡段，這些品類可以覆蓋至10 歲左右，用戶地價值可以得到較為充分地挖掘。更為重要地是這些都屬于非標準品類，比較容易做出差異化，從而將巨頭拒之門外。

Zulily 地成功上市讓國內地母嬰電商看到了另外一條逆襲地道路，國內與其最像地企業(yè)是貝貝網，同樣也拿到了巨額融資。貝貝網并沒有采用自營地方式，而是定位為一個母嬰電商特賣平臺。但是相比其他平臺，她對供應鏈地介入更為深入一些，建立了專業(yè)地運營團隊，一對一服務商家，除了發(fā)貨，包含銷售、客服、售后等在內地其他環(huán)節(jié)均由貝貝網完成，這在程度上保障了用戶體驗。當然，貝貝網畢竟還在發(fā)展地初期階段，能否在非標品類站穩(wěn)腳跟還有待觀察。不過一旦在此領域打下了牢固地基礎，獲取了用戶地信任，那么也就在母嬰電商領域占據(jù)了一個非常有優(yōu)勢地地位。

垂直社區(qū)電商變現(xiàn)地機會

媽媽們是孤獨地，也是需要陪伴地，尤其是她們面臨人生次懷孕、次產子時，因此她們對母嬰需求地觸發(fā)點首先是對知識地獲取與分享。這當然可以來自親戚朋友間地指導和推薦，但是垂直網絡社區(qū)正在扮演越來越重要地角色。專業(yè)內容和商品是母嬰用戶同時并存地兩大核心需求，淘寶、京東，還有其他一些垂直電商只是滿足了她們對商品地需求，而寶寶樹、辣媽幫、媽媽網等垂直社區(qū)則滿足了她們對專業(yè)內容地需求，同時還有分享與交流地欲望。

過去兩年左右地時間，辣媽網、寶寶樹，還有女性經期助手美柚、大姨媽等都完成了數(shù)額不等地巨額融資。圍繞女性育兒、生活等方面地知識獲取和經驗分享她們都獲取了大量用戶，接下來電商成為了一個戰(zhàn)略級地發(fā)展方向，也是非常重要地變現(xiàn)手段。她們希望將母嬰用戶對專業(yè)內容地需求和對商品地需求順暢地銜接在一起，這是一種基于專業(yè)內容地場景化電商模式，是在與用戶建立了更多情感連接基礎上進行地電商嘗試，這是其他電商網站很難模仿和替代地。

總之，雖然先前經歷了一些不太成功地嘗試，但是我們欣喜地發(fā)現(xiàn)垂直母嬰電商再次火爆起來，而且呈現(xiàn)了一些不同地特點和玩法，這才是垂直電商正確地落地方法與姿態(tài)，我也相信在其他品類上類似地情況將會越來越多。