奶粉是一個(gè)市場(chǎng)容量非常大的品類，2015年整個(gè)奶粉市場(chǎng)容量已經(jīng)突破了700億。一個(gè)季度最高峰從2012年時(shí)候的100億左右到2015年突破300億，隨著二胎政策的實(shí)施，母嬰行業(yè)這一類的人群跟市場(chǎng)的蛋糕將會(huì)更大。

這個(gè)700億市場(chǎng)容量由三類渠道組成，分別是原來占主導(dǎo)地位的商超渠道、母嬰渠道、電商渠道。從2012年到現(xiàn)在為止，母嬰商超渠道不斷受到挑戰(zhàn)，其發(fā)展一直在走下坡路，但母嬰渠道卻在蓬勃發(fā)展，上升的趨勢(shì)最高的是電商渠道。

到2015年母嬰渠道已經(jīng)占了整個(gè)蛋糕里面的一半，商超渠道近幾年一直在下滑，大賣場(chǎng)那么漂亮，電商面對(duì)的人群那么多，為什么越來越多的母嬰渠道還能在這10年之間不斷的發(fā)展？

電商平臺(tái)存在兩個(gè)壁壘，，它無法解決體驗(yàn)的問題，消費(fèi)者購(gòu)買奶粉畢竟還是非常注重安全性的，電商平臺(tái)魚龍混雜，很多媽媽并不太信任從電商平臺(tái)一定可以購(gòu)買到安全、優(yōu)質(zhì)的奶粉品牌；第二，由于物流問題，電商不能解決需求及時(shí)性的問題，而母嬰渠道恰好可以解決這兩大難題。而與商超相比，母嬰渠道的專業(yè)性更強(qiáng)，讓消費(fèi)者擁有更具價(jià)值的消費(fèi)體驗(yàn)。所以，在這樣的發(fā)展趨勢(shì)下，母嬰行業(yè)整個(gè)渠道的變化，特別是母嬰渠道的變化在未來非常有利于我們整個(gè)品牌的發(fā)展。例如現(xiàn)在很多單體母嬰店開始尋求聯(lián)盟并向線上渠道發(fā)展，而線上的母嬰渠道也開始反思如何融入線下提升服務(wù)體驗(yàn)。

母嬰渠道真正開始發(fā)展在97年左右，廣東是當(dāng)時(shí)中國(guó)最早發(fā)展母嬰渠道以及母嬰連鎖的地方。記得在99年的時(shí)候，東莞有幾個(gè)連鎖店，在中國(guó)是很有名的，如母嬰世界，紅蘋果，發(fā)展到如今中國(guó)大部分母嬰渠道還是單體店形式�，F(xiàn)在單體店開始思考抱團(tuán)，這個(gè)抱團(tuán)里面更多共享的是只是資訊，沒有共享到資源。原因在于它沒有形成一個(gè)平臺(tái)，只有形成一個(gè)大的平臺(tái)，你才能跟廠家有更多談判的能力。

以下四類零售連鎖商模式，各有各的特點(diǎn)，也都是有發(fā)展前景的四類公司。

類模式以阿拉小優(yōu)為代表，它所采用平臺(tái)加服務(wù)的模式在母嬰渠道中算是做的比較成功的，它更大的優(yōu)勢(shì)在于不斷幫加盟店創(chuàng)造價(jià)值，一方面整合了供應(yīng)鏈，另一方面不斷的進(jìn)行培訓(xùn)咨詢與分享，給消費(fèi)者提供專業(yè)的服務(wù)。

第二類模式以谷子孕嬰為代表，如何打通線上線下的渠道呢？這一塊在行業(yè)內(nèi)比較有口碑的就是谷子孕嬰，它利用線上的人群去教育消費(fèi)者，并在線下開設(shè)專業(yè)店做體驗(yàn)這種O2O模式也算是母嬰渠道比較成功的案例。

第三類模式以貝貝拉姆為代表，它為所有的單體母嬰店提供一個(gè)品牌，解決了消費(fèi)者覺得單體母嬰店專業(yè)性、品牌信用度不夠高的現(xiàn)狀。

第四類模式以中億孕嬰為代表，主要打造挖掘商品力。所謂商品力就是把商業(yè)的本質(zhì)做到極致，即要讓商品自己講話，即用陳列好、質(zhì)量?jī)?yōu)，整個(gè)包裝可以凸現(xiàn)出特點(diǎn)的地方去影響消費(fèi)者的消費(fèi)觀；并打通上下游的供應(yīng)鏈，讓零售的門店里面真正能做到的不是關(guān)系的抱團(tuán)，而是資源的抱團(tuán)；以及做到線下零售店與時(shí)俱進(jìn)，讓網(wǎng)上的用戶群能及時(shí)在線下享受到線上的服務(wù)。

渠道是什么？渠道無非就是一個(gè)橋梁，它不單指拉得起我們品牌跟消費(fèi)者里面的橋梁，還是所有人與人之間服務(wù)體驗(yàn)、服務(wù)交流的橋梁。在如今這個(gè)時(shí)代做一個(gè)品牌是很難的事情，做新的品牌更難。在我的認(rèn)知里面，十年前做品牌是以技術(shù)為核心的時(shí)代，只要有好的產(chǎn)品并有突出優(yōu)勢(shì)，那你就成功了。比如打著專業(yè)的配方奶粉賣點(diǎn)最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的惠氏，由于有著突出核心技術(shù)，根本不用大力推廣就會(huì)博得市場(chǎng)歡心。

最近這十年里面我個(gè)人覺得叫營(yíng)銷的時(shí)代。為什么叫營(yíng)銷的時(shí)代？現(xiàn)在看起來中國(guó)奶粉產(chǎn)品（包括進(jìn)口的、國(guó)產(chǎn)的）是全世界質(zhì)量最好的，是因?yàn)槌隽藥状问录�之后，中�?guó)奶粉的標(biāo)準(zhǔn)是全世界最苛刻的。只要是現(xiàn)在還能在市場(chǎng)上生存，能過得了質(zhì)量關(guān)的，一定是世界上最好的奶粉。所以在品質(zhì)上，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重了，能在這十年里面活得好的公司都是營(yíng)銷很出眾的公司，包括寶潔、惠氏之類的公司，都是在營(yíng)銷上有創(chuàng)新的公司。例如惠氏最早的創(chuàng)新在品類里面進(jìn)行了拓寬產(chǎn)品階段的創(chuàng)新，合生元打定點(diǎn)會(huì)員的創(chuàng)新。

未來的時(shí)代是什么？未來的時(shí)代在我看來就是資本加效益的時(shí)代�，F(xiàn)在是產(chǎn)品同質(zhì)化越來越厲害，我們營(yíng)銷的方法同質(zhì)化的也很厲害。今天這個(gè)公司出了一個(gè)營(yíng)銷的方法，明天別的公司又會(huì)很快把你顛覆過去。在未來我們要做什么？你要有資本，你復(fù)制別人的時(shí)候你要有資源去復(fù)制別人，更關(guān)鍵的是，所有的東西一定要整合的好，渠道以及其他各方面的資源，把效率利用的最好的公司才有機(jī)會(huì)在現(xiàn)在營(yíng)銷的時(shí)代里面勝出。

2016年可能是所有廠家有代表意義的一年，包括零售商，大環(huán)境存在如下兩點(diǎn)憂患：，今年的經(jīng)濟(jì)不太好，所有經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境受到的壓力比較大；第二，所有的行業(yè)、所有的渠道在不斷的做轉(zhuǎn)型、做變革。在變革當(dāng)中，變化可能會(huì)非常大，拿奶粉行業(yè)來說， 奶粉行業(yè)的新規(guī)一出， 一定會(huì)淘汰一大批品牌。在淘汰的過程當(dāng)中，所有廠家的價(jià)格、渠道、利潤(rùn)在今年都會(huì)受到非常大的挑戰(zhàn)。所以，2016年一定是非常痛苦的一個(gè)年份，也是擁有機(jī)會(huì)最多的一個(gè)年份。

我們廠商可能會(huì)想，怎么樣能下沉到所有的渠道？怎么樣可以去中間化？每一個(gè)人如何在降價(jià)、折價(jià)里面維持好自己的生存空間？唯有一個(gè)辦法就是盡量的去中間化，盡量的去跟渠道合作。

原來很多廠商用的都是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商的模式，由于當(dāng)中利潤(rùn)的限制，傳統(tǒng)經(jīng)銷商操作的模式里一定會(huì)有所限制致使它已經(jīng)慢慢地走不動(dòng)了。因此更多廠商都在尋找一些大的連鎖店做戰(zhàn)略性的合作，這也為很多母嬰連鎖店創(chuàng)造了發(fā)展機(jī)會(huì)。同時(shí)， 母嬰行業(yè)洗牌過后很多品牌要退出未來市場(chǎng)，很多母嬰連鎖店也在考慮如何尋找一些有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的、產(chǎn)品質(zhì)量又好的品牌，這也是在為品牌商創(chuàng)造機(jī)會(huì)。因此，在未來品牌肯定離不開渠道，渠道也離不開好的品牌，一起共生共贏。

（來源：公眾號(hào)母嬰行業(yè)觀察）