無(wú)論是奶粉新政，還是各個(gè)企業(yè)越來(lái)越扁平化的戰(zhàn)略“套路”，都讓嬰童類，尤其是奶粉經(jīng)銷(xiāo)商，越來(lái)越不好做了，行業(yè)不景氣正是“試錯(cuò)”成本最低的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)做好轉(zhuǎn)型，很多時(shí)候，意外的選擇會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)另一扇大門(mén)。

大多數(shù)玩股票的人，追高不追低。2015年前，南車(chē)、北車(chē)的股價(jià)一直停留在3、4塊錢(qián)的價(jià)格，好幾年都鮮有人問(wèn)津。2015年南北車(chē)合并后，股價(jià)一路狂飆，長(zhǎng)沙某散戶用170萬(wàn)加4倍的金融杠桿，狂追中車(chē)，結(jié)果趕上年中的股災(zāi)，中車(chē)開(kāi)盤(pán)秒跌，想拋都撕開(kāi)不口子，等到中車(chē)的股票跌完，自己也只能從自家小區(qū)的樓頂一躍而下。

上個(gè)世紀(jì)90年代，深圳關(guān)外的房子，售樓部的小姑娘們到處追著人買(mǎi)。對(duì)那些剛剛在深圳立穩(wěn)腳跟的新深圳人，那些一無(wú)所有的深圳淘金者，樓市政策除了不限購(gòu)，有些樓盤(pán)不僅不要首付，一套房還倒貼獎(jiǎng)勵(lì)3萬(wàn)元。換句話說(shuō)，只要你愿意簽合同，只要你能按期還款，年連月供都給你免了。而到了今天，這些“賣(mài)不掉的房子”的房?jī)r(jià)都是以萬(wàn)元為單位計(jì)了。那些感嘆著打工不如炒房的人，顯然是錯(cuò)過(guò)了最壞的時(shí)代。

2008年全球性的“次貸危機(jī)”波及中國(guó)，建筑、建材行業(yè)首先受到?jīng)_擊。消費(fèi)下滑、投資緊縮，幾乎是一夜之間，經(jīng)濟(jì)的寒冬就來(lái)了�？晌以�經(jīng)的老板當(dāng)時(shí)就放出豪言：行業(yè)不好，我們跑馬圈地的機(jī)會(huì)來(lái)了。

結(jié)果，從那年開(kāi)始，大面積新擴(kuò)工業(yè)園，在上海整棟、整棟的買(mǎi)樓，全力進(jìn)入新渠道。而這些投資，也就5、6年光景，收益翻了多少倍，只有當(dāng)事人自己知道了。在傻子都能賺錢(qián)的時(shí)候，稍不留神，你就可能成為那個(gè)最傻的人；相反在最壞的時(shí)候投資的人，由于成本有比較優(yōu)勢(shì)，往往都有逢低抄底的資本。

特殊時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商要做點(diǎn)特殊的嘗試

無(wú)論是新政，還是各個(gè)企業(yè)越來(lái)越扁平化的 “套路”，都讓嬰童類，尤其是奶粉經(jīng)銷(xiāo)商，處境越來(lái)越尷尬，一般，在這種特殊的時(shí)候，我都會(huì)建議經(jīng)銷(xiāo)商們做一點(diǎn)特殊的嘗試。

嘗試一件關(guān)乎戰(zhàn)略調(diào)整的事情

經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的時(shí)候，也是試錯(cuò)的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的試錯(cuò)成本最低。比如說(shuō)從調(diào)整品牌構(gòu)成來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)的是引進(jìn)一個(gè)和本身品牌具有一定沖突，但是自己又一直很感興趣的品牌。

當(dāng)然，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，引進(jìn)一個(gè)新品牌比放棄一個(gè)舊品牌更難決策，原因就在于對(duì)新事物的恐懼和對(duì)既有利益的堅(jiān)守。

經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，異類品牌引進(jìn)的成本更低，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求也不會(huì)那么苛刻。經(jīng)銷(xiāo)商只要堅(jiān)持推陳出新的原則，即引進(jìn)一個(gè)新品牌，同時(shí)清退一個(gè)舊品牌，保持品牌群的總量不變，很多時(shí)候，意外的選擇會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)另一扇大門(mén)。

內(nèi)部管理堅(jiān)持一點(diǎn)一滴的改變，并評(píng)估結(jié)果

當(dāng)很多經(jīng)銷(xiāo)商在巴望著互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)候，其實(shí)我們?cè)偻�回看，很多�?jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理還停留在封建社會(huì)：天下大事決于一人。就拿最簡(jiǎn)單的終端七要素的標(biāo)準(zhǔn)，真要一個(gè)一個(gè)地衡量，可以說(shuō)少有門(mén)店可以達(dá)到及格的標(biāo)準(zhǔn)。

但很多經(jīng)銷(xiāo)商不以為然，認(rèn)為這個(gè)沒(méi)做不重要，那個(gè)沒(méi)做不重要，但左一點(diǎn)、右一點(diǎn)加起來(lái)就是一個(gè)很可怕的量了。也有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己已經(jīng)做了，只是沒(méi)有那么標(biāo)準(zhǔn)，做得也差不多。嗯，是的，廣本和謳歌的標(biāo)識(shí)也差不多，但中間有了好幾十萬(wàn)的價(jià)差。

當(dāng)外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力減小的時(shí)候，內(nèi)部的自生動(dòng)力增強(qiáng)，這也為經(jīng)銷(xiāo)商提升內(nèi)部管理的重要機(jī)會(huì)。每周訂一個(gè)改進(jìn)目標(biāo)，堅(jiān)持三個(gè)月后讓第二者評(píng)估結(jié)果并反饋，再調(diào)整。學(xué)會(huì)自己和自己玩游戲，天黑的時(shí)候抓緊時(shí)間練內(nèi)功，天亮了才有力氣趕路。

將互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售工具化，但不要依賴它

到了今天，不是要不要做互聯(lián)網(wǎng)的問(wèn)題，而是怎樣做的問(wèn)題。我在很多場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)過(guò)電子商務(wù)發(fā)展風(fēng)口的五個(gè)階段，有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己錯(cuò)過(guò)了風(fēng)口，現(xiàn)在做也遲了，我覺(jué)得恰恰誤解了我的意思。

電商是一個(gè)新型渠道，互聯(lián)網(wǎng)為這個(gè)新渠道提供了一個(gè)最低成本的宣傳工具，即使電商成為不了你的一個(gè)主流渠道，他也能為你提供一個(gè)免費(fèi)的宣傳工具。比如說(shuō)租用同類淘寶皇冠店的店鋪位置、比如說(shuō)開(kāi)淘寶尾貨店，有很多玩法換個(gè)方式就能做。

超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)出來(lái)的時(shí)候，叫囂大賣(mài)場(chǎng)將橫掃專賣(mài)店，結(jié)果呢？專賣(mài)店鳳凰涅槃，大賣(mài)場(chǎng)盛極而衰，兩個(gè)渠道各安其職，到今天也沒(méi)見(jiàn)誰(shuí)一定要吃掉誰(shuí)。

反其道而行之，做一點(diǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資

經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商們喜歡捂緊口袋，削減投資，但恰恰忘了這個(gè)時(shí)間也是逢低抄底的好時(shí)候。如果有余錢(qián)，一定要做一點(diǎn)長(zhǎng)線的投資，比如買(mǎi)兩個(gè)店面，引進(jìn)一些前期想投，但考慮成本原因遲遲沒(méi)有購(gòu)進(jìn)的設(shè)備等。

又或者，梳理一下在自己這個(gè)行業(yè)，對(duì)消費(fèi)者或者廠家，其他經(jīng)銷(xiāo)商不愿做而你認(rèn)為又必須做的事情，拎出來(lái)、評(píng)估一下，看看有沒(méi)有可能成為自己的賣(mài)點(diǎn)或者盈利點(diǎn)，比如建材行業(yè)的三年內(nèi)免費(fèi)水電上門(mén)維修。這也正應(yīng)了那句“行者看三年，坐者等眼前”。