母嬰零售的邏輯：過(guò)去，先有商品，再有找人；現(xiàn)在，先有人，再組織商品。

現(xiàn)在的母嬰用戶：主流用戶是85后、90后；二胎放開(kāi)后，80后、70后成為輔助客戶。

母嬰主流用戶特點(diǎn)：

1、他們是互聯(lián)網(wǎng)原住民，你的零售有互聯(lián)網(wǎng)基因嗎？沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因做不到很長(zhǎng)遠(yuǎn)；

2、他們是天生的品牌派，他們消費(fèi)任何東西都要求是品牌（舉例：某可樂(lè)品牌的昵稱瓶、表情包等）

3、他們有天生的全球化視野，熱衷跨境、代購(gòu)；

4、他們有自己的小時(shí)代，各屬自有圈層。李易峰做直播賣(mài)奶粉，1小時(shí)成交170多萬(wàn)。

5、他們漠視裝逼，不愛(ài)浮夸，追求自己的真善美。

母嬰用戶的消費(fèi)場(chǎng)景：

對(duì)用戶需求和消費(fèi)場(chǎng)景的把握是母嬰零售業(yè)真正要考慮的。母嬰零售業(yè)的使命是圍繞用戶消費(fèi)場(chǎng)景構(gòu)建商品鏈和服務(wù)鏈，并形成商業(yè)閉環(huán)。

1、生：孕前、孕中、孕后。洞察這些特定階段用戶的心態(tài)及習(xí)慣，會(huì)催生一系列的商業(yè)機(jī)會(huì)及零售突破點(diǎn)。

2、養(yǎng)：0-1、1-3歲、3-6歲。在育兒階段，有各種細(xì)分需求，涵蓋衣、食、住、行、學(xué)、教、玩、護(hù)、醫(yī)、金融等等，洞察這些成長(zhǎng)關(guān)鍵期的特定需求，就抓住了需求池。

3、教：胎教、幼教、早教、學(xué)教。百年大計(jì)，教育為本。不讓孩子輸在起跑線上，催生大量的教育資源需求。很多機(jī)構(gòu)引進(jìn)國(guó)外教育理念、方法、工具。但如何針對(duì)中國(guó)國(guó)情因地制宜，是零售業(yè)拓展盈利項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。

奶粉新政下，母嬰店如何選品？

1、過(guò)去母嬰店的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)占比，奶粉紙尿褲占70%；奶粉新政出臺(tái)之后，品牌只留10%，原來(lái)3000個(gè)品牌只留300個(gè)的話，很多母嬰店沒(méi)產(chǎn)品做了，所以需要選擇新的盈利品牌。

2、奶粉從主導(dǎo)利潤(rùn)的產(chǎn)品，已經(jīng)淪為導(dǎo)流產(chǎn)品。

3、過(guò)去比的是商品組織能力，現(xiàn)在比的是服務(wù)能力。

選品戰(zhàn)略的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1、能否提升專業(yè)性；2、能否提高用戶粘性；3、能否提升連帶銷(xiāo)售；4、能否帶動(dòng)家庭消費(fèi)。

提供2個(gè)選品方向，這兩個(gè)品類都要靠專業(yè)化的服務(wù)提升門(mén)店價(jià)值。

1、營(yíng)養(yǎng)品，家庭營(yíng)養(yǎng)是戰(zhàn)略方向。各大行業(yè)巨頭都在加速布局。

2、洗護(hù)品牌，洗護(hù)產(chǎn)業(yè)接下會(huì)進(jìn)入母嬰門(mén)店成為主營(yíng)品類。顏值經(jīng)濟(jì)也將催生大的護(hù)理品牌的出現(xiàn)。

有了以上認(rèn)知，母嬰零售業(yè)需要洞察他們的行為邏輯與消費(fèi)邏輯。

下面看一組數(shù)據(jù)：

據(jù)研究數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，90后意外懷孕占24%以上。這些人群需要備孕、懷孕、孕后，其背后需要一條強(qiáng)大的產(chǎn)品鏈和服務(wù)鏈去滿足。近兩年日漸火爆的月子會(huì)所、高端婦幼醫(yī)院、家政服務(wù)、上門(mén)保潔等等服務(wù)形態(tài)，就是因?yàn)?0后成為主流，她們?cè)谶@個(gè)時(shí)間對(duì)這些特色服務(wù)的需求非常旺盛。

85%的90后認(rèn)為購(gòu)物即社交。買(mǎi)到東西后要時(shí)間拍照分享、炫耀。你的服務(wù)和激勵(lì)能對(duì)接嗎？

68%的90后熱愛(ài)公益與慈善。你的活動(dòng)策略如何介入這個(gè)？

57%的90后喜歡眾籌與集采。你能否對(duì)接讓她們充分融入進(jìn)來(lái)？

2017年母嬰店如何打好手中的牌？

從橫向和縱向兩個(gè)維度深挖會(huì)員消費(fèi)潛力，將成為線下門(mén)店制勝關(guān)鍵。所有的事都是一件事，提倡的“會(huì)員價(jià)值精耕戰(zhàn)略”。

縱向維度指的是組織商品的時(shí)候按人群類別組織，原先通常是按品類，奶粉、紙尿褲、洗護(hù)、童車(chē)、童床等品類組織，其實(shí)完全可以按人群類別組織比如按孕產(chǎn)期、特殊人群、季節(jié)性區(qū)域的規(guī)劃�？v向的挖掘，以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人群除了衣食住行的還有更多的需求。業(yè)內(nèi)很多母嬰門(mén)店都有保險(xiǎn)、教育、醫(yī)療相關(guān)的產(chǎn)品在賣(mài)，這是一個(gè)很好的拓展盈利商品的手段。

橫向挖掘可以把母嬰品類作為入口品類，延伸到家庭消費(fèi)，把家庭消費(fèi)的商品填充進(jìn)來(lái)。

總結(jié)一句話，母嬰店經(jīng)營(yíng)者要構(gòu)建以用戶為中心的服務(wù)模式+戰(zhàn)略品類，無(wú)論外界如何風(fēng)云激蕩，母嬰零售決策者都需要不斷升級(jí)價(jià)值觀及方法論，才能專注打好手中的牌。