今天，實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)越來越難，外部同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)門店越開越多，電商跨界打劫，會(huì)員分流嚴(yán)重；內(nèi)部管理提升挑戰(zhàn)重重，增長(zhǎng)乏力、成本攀升、粗獷管理、人力瓶頸，如何解決系列問題，成為擺在傳統(tǒng)實(shí)體店面前的一道道難題。

抽絲剝繭，傳統(tǒng)門店實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番，核心問題就是就是要解決下面幾個(gè)問題：

1.門店?duì)I業(yè)額持續(xù)下滑的問題；

2.門店會(huì)員被競(jìng)爭(zhēng)門店、電商分流的問題；

3.流通產(chǎn)品不盈利，新品卻越來越難推的問題；

4.成本持續(xù)攀升，門店盈利能力持續(xù)下滑的問題；

……

長(zhǎng)期的市場(chǎng)走訪與門店管理咨詢服務(wù)中，筆者開發(fā)了一個(gè)門店銷售力提升公式，這個(gè)公式也許會(huì)幫助到存在上述經(jīng)營(yíng)困惑的門店。

門店銷售力公式：

門店銷售力=商品力*呈現(xiàn)力*推介力。

那么，如何理解這個(gè)公式呢？

筆者把門店整體銷售能力的提升歸結(jié)為三個(gè)方面：商品力、呈現(xiàn)力與推介力。

好的產(chǎn)品會(huì)說話，門店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、自身提供的服務(wù)以及不同產(chǎn)品、服務(wù)公共構(gòu)建的商品結(jié)構(gòu)，他們共同的構(gòu)筑了門店商品的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)，門店能否將自身的服務(wù)、產(chǎn)品的特點(diǎn)與價(jià)值的呈現(xiàn)給顧客也是決定門店銷售力至關(guān)重要的一個(gè)因素。

最后，我們的營(yíng)業(yè)人員是否會(huì)推銷產(chǎn)品、如何推銷產(chǎn)品也直接影響到門店銷售能力的提升。

理解了門店銷售力提升的三個(gè)要素商品力、呈現(xiàn)力與推介力，那么，我們?cè)賮碚務(wù)勅绾螌?shí)現(xiàn)各個(gè)要素的提升與門店銷售力的強(qiáng)化。

何為商品力？它不僅包括門店提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量，還包括門店產(chǎn)品、服務(wù)的商品組合與品類結(jié)構(gòu)，這影響到門店的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

很早以前，筆者就提出，門店選擇產(chǎn)品應(yīng)該包括三個(gè)維度：品牌、利潤(rùn)與商品結(jié)構(gòu)。

從“品牌”而言，門店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品本身就要具備品牌力，即有助于幫助門店進(jìn)行消費(fèi)者引流，另外一個(gè)方面，即門店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要考慮到有助于門店塑造自身的品牌。

譬如，有些門店只賣進(jìn)口品牌，這樣就塑造出了“進(jìn)口店”的品類定位形象，給門店貼了一個(gè)明確的標(biāo)簽。

利潤(rùn)是支撐門店經(jīng)營(yíng)的核心，這一點(diǎn)大家都比較容易理解，那么，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是一個(gè)非常重要的板塊，他關(guān)系到了門店的盈利能力、會(huì)員的機(jī)構(gòu)、層次與客單價(jià)的提升；他們共同組成了門店的商品力。

談完商品力，我們?cè)賮碚勔幌鲁尸F(xiàn)力。

什么是呈現(xiàn)力呢？呈現(xiàn)力即將我們將產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的能力。

門店自身的形象本身就是一種呈現(xiàn)力，它展現(xiàn)給消費(fèi)者的是規(guī)范是信任。

譬如，我們到飯店吃飯，透明的櫥窗、可視化的廚房，展現(xiàn)給消費(fèi)者的就是食品的安全與可信賴。

另外，統(tǒng)一的店面形象、標(biāo)準(zhǔn)化的陳列與服務(wù)規(guī)范，展現(xiàn)給消費(fèi)者不僅是視覺的沖擊還有認(rèn)知印象的加深，我們稱之為標(biāo)準(zhǔn)化的力量。

但是，展示、標(biāo)準(zhǔn)化僅僅是呈現(xiàn)力的一部分，呈現(xiàn)力的表現(xiàn)方式是“表現(xiàn)”，就是將商品與服務(wù)的內(nèi)在價(jià)值進(jìn)行展現(xiàn)；呈現(xiàn)力的核心是說服，即獲取消費(fèi)者的信任。

譬如，門店推廣一款新品，消費(fèi)者沒有看到過，不信任，門店打開自己的會(huì)員資料庫(kù)，讓顧客看到有多少人在店面內(nèi)消費(fèi)這款產(chǎn)品，以提升顧客信任，這就是呈現(xiàn)力。

還以上面的新品推廣為例，我們?nèi)绻�能夠拿出一些例證，解除消費(fèi)者的疑惑（譬如，將回收回來的消費(fèi)者消費(fèi)新品的空包裝、消費(fèi)者飲用產(chǎn)品后的前后情況對(duì)比展現(xiàn)給目標(biāo)顧客），這就是呈現(xiàn)力。

在呈現(xiàn)力的應(yīng)用方面，我們可以在朋友圈內(nèi)看到很多銷售減肥類產(chǎn)品的朋友做的是很好的，值得我們學(xué)習(xí)；當(dāng)然，我們身邊很多嬰童門店也做的很好，他們用回收來的奶粉空包裝做呈現(xiàn)工具，還會(huì)為在門店消費(fèi)者的小寶寶、靚媽拍照，將那些靚麗的照片做成工具，展示在門店內(nèi)，吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

除了商品力、呈現(xiàn)力之外，推介力也是門店銷售力提升的一個(gè)非常重要的方面。那么，究竟應(yīng)該如何提升門店的推介力？

門店?duì)I業(yè)員推介力的提升也有三個(gè)要素，即：專業(yè)（專業(yè)知識(shí)的掌握能力）、精準(zhǔn)（抓住客戶的核心需求）、情感（觸動(dòng)客戶的情感）。

如果是母嬰店的導(dǎo)購(gòu)，我們不僅能夠熟練的掌握產(chǎn)品的知識(shí)，還掌握了豐富的育兒知識(shí)，是以為育兒專家，與顧客交流的過程中，這些營(yíng)業(yè)員是不是就具備了專業(yè)的推介能力。

如果我們的營(yíng)業(yè)員不僅掌握了專業(yè)的知識(shí)，還具備一定的銷售技能，能夠通過與客戶的交流與行為觀察中，察覺到顧客的實(shí)際需求，并能夠精準(zhǔn)把控，甚至能夠通過一定的銷售技巧，讀懂客戶的情感，產(chǎn)生情感共鳴。這部分營(yíng)業(yè)人員的的推介能力是不是可以幫助門店獲得更好的銷售力。

譬如，在市場(chǎng)走訪的過程中，在筆者親眼看到一位門店的營(yíng)業(yè)員如何將推介力體現(xiàn)的淋漓盡致的。

一位時(shí)尚的年輕媽媽抱著孩子走進(jìn)門店，她停留在外資奶粉的銷售專區(qū)，一邊看產(chǎn)品，一邊看手機(jī)，顯然在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搜索；她準(zhǔn)備給孩子選一款奶粉，但是有些猶豫，不知道給孩子選擇什么奶粉好。

此時(shí)，一位店員迅速的走到跟前，他看到孩子的頭頂四周有一圈沒有頭發(fā)，顯然是缺鈣的原因。這位店員的推介力在此時(shí)得到展現(xiàn)。

“給孩子買奶粉嗎？孩子是不是一直在喝外資品牌，這些外資大品牌還是值得信賴�！�

“是的，孩子一直在喝##奶粉，我想給他換一款奶粉，不知道那個(gè)品牌的奶粉好？”

“孩子是不是缺鈣，我看到孩子頭頂四周的頭發(fā)比較少，這是缺鈣的典型癥狀，我給你推薦這款‘雅培智。護(hù)100”吧，你拿回去給孩子試飲一下�！�

……

”雅培，國(guó)際四大奶粉品牌之一，我想您是知道的，這款更’智。護(hù)100‘是新加坡進(jìn)口的，重要的是這款產(chǎn)品特別添加了POF油脂，它是OPO油脂的升級(jí)版，有助于鈣的吸收；我們知道，對(duì)于孩子而言，吸收很關(guān)鍵，并不是單獨(dú)的補(bǔ)鈣就可以補(bǔ)充的上的，這款產(chǎn)品，’營(yíng)養(yǎng)好吸收‘看得見，你給孩子喝一段時(shí)間以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，孩子的便便明顯軟乎�！�

說著話，導(dǎo)購(gòu)拿出了一個(gè)本本，指著給消費(fèi)者說：”你看，現(xiàn)在這么多人都給孩子喝這款產(chǎn)品了；孩子正在成長(zhǎng)期，給孩子喝一款適應(yīng)的奶粉很重要！“

消費(fèi)者拿了一聽就要結(jié)賬，此時(shí)該導(dǎo)購(gòu)有說話了”當(dāng)前這款產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，加100可以在購(gòu)買一聽，要省160多塊錢呢？為什么不拿兩聽呢？“

……

站在旁邊的筆者很清楚，該導(dǎo)購(gòu)之所以會(huì)極力推薦智護(hù)100這款產(chǎn)品，原因很簡(jiǎn)單，這款產(chǎn)品是門店內(nèi)所有四大外資品牌中盈利能力最強(qiáng)的產(chǎn)品。

她是如何將高毛利的產(chǎn)品推廣出去呢？她的產(chǎn)品推廣過程中是不是一個(gè)將”推介力“運(yùn)用到極致的案例呢？其中是否還很好的應(yīng)用了商品力與呈現(xiàn)力兩個(gè)工具呢？這都是值得我們思考的！

管理好門店的商品力，有效的利用呈現(xiàn)力，不斷的提升營(yíng)業(yè)人員的推介力，將快速的幫助門店實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番。我希望這是我們所有開實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)者都要思考的問題。