近兩年，母嬰行業(yè)不斷涌現(xiàn)出網(wǎng)紅、內(nèi)容電商、社群經(jīng)濟(jì)等新常態(tài)，同時(shí)，零售行業(yè)也在隨著消費(fèi)升級(jí)、“新零售”的到來(lái)發(fā)生日新月異的變化。產(chǎn)品多樣、渠道泛濫、母嬰新常態(tài)更迭如此之快，消費(fèi)需求與消費(fèi)者都去哪了？在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“再出發(fā)·2016中國(guó)母嬰企業(yè)家領(lǐng)袖峰會(huì)”上，母嬰行業(yè)觀察邀請(qǐng)?zhí)詫毱焚|(zhì)生活中心總經(jīng)理鈞源、強(qiáng)生（中國(guó)）電商總監(jiān)梅延林、聚美優(yōu)品聯(lián)合創(chuàng)始人戴雨森、大V店創(chuàng)始人兼CEO吳方華、母嬰之家CEO鄒勇明、年糕媽媽CEO林威圓桌論壇，滿滿干貨，分享給大家。

亂花漸欲迷人眼，母嬰渠道何其多，品牌該如何抉擇？

梅延林（強(qiáng)生（中國(guó)）電商總監(jiān)）：現(xiàn)在母嬰渠道越來(lái)越多了，從品牌方的角度來(lái)看，我們會(huì)陷入一個(gè)選擇的困境，在座的各位都是行業(yè)的人物，能否給品牌一個(gè)建議，如何判斷并選擇一個(gè)好的母嬰渠道？

鈞源（淘寶品質(zhì)生活中心總經(jīng)理）：母嬰行業(yè)的用戶人群涵蓋了-1歲到14歲的階段，從用戶角度來(lái)看，我們應(yīng)該想清楚不同的階段用戶人群到底在哪里，不是說(shuō)哪個(gè)渠道的生意就一定要選擇那個(gè)渠道，適合用戶的才是最好的。從商品角度看，我們應(yīng)該清楚自己的定位，認(rèn)清選擇哪個(gè)渠道更有優(yōu)勢(shì)。

戴雨森（聚美優(yōu)品聯(lián)合創(chuàng)始人）：品牌和渠道是相互選擇的，選擇渠道之前我們首先看的是用戶，這是我們之所以從一個(gè)化妝品電商切入到母嬰和其他相關(guān)品類的原因。我們聚焦的是一二線城市中消費(fèi)能力比較強(qiáng)的年輕女性人群，用戶匹配永遠(yuǎn)是這里面的關(guān)鍵詞。用戶購(gòu)買商品的主要方式有兩種，一種是搜索，按需購(gòu)買，在這種情況下，比拼的是渠道本身的流量、商品的豐富度；還有一種也是我們對(duì)自己的定位，不僅做搜索用戶、滿足用戶需求的事情，更多是做推薦的事情，包括銷售模式上的推薦，新媒體渠道的推薦，在維護(hù)已有用戶的同時(shí)，吸引品牌潛在的獲客群體。

梅延林：2017年聚美有什么策略可以幫助品牌在聚美平臺(tái)上更好的發(fā)展？

戴雨森：從我們現(xiàn)在來(lái)看，隨著電商紅利的消失，所有的渠道都面臨著流量不足的問(wèn)題，2017年我們會(huì)將微博、微信的相關(guān)流量引到聚美，讓用戶在更多的場(chǎng)景通過(guò)聚美優(yōu)品消費(fèi)，占取用戶更多的時(shí)間和眼球。

梅延林：品牌方在2016年明顯感覺(jué)到流量獲取越來(lái)越難了，尤其是以網(wǎng)紅為導(dǎo)向的內(nèi)容營(yíng)銷起來(lái)了之后，不僅流量獲取難度加大，在這些用戶的轉(zhuǎn)換上也出現(xiàn)了很大的難度，所以在選擇平臺(tái)方的時(shí)候，品牌方要小心翼翼的對(duì)比流量獲得的成本以及用戶轉(zhuǎn)換的有效性。

吳方華（大V店創(chuàng)始人兼CEO）：我覺(jué)得未來(lái)品牌和渠道應(yīng)該是融合在一起的，好的渠道應(yīng)該具備打造品牌、推廣品牌、完成交易的能力。隨著傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷推廣方式的效果下降，通過(guò)口碑、內(nèi)容、意見(jiàn)領(lǐng)袖推薦等策略正在變成一種新的打造品牌的方式，所以我覺(jué)得未來(lái)品牌方只負(fù)責(zé)生產(chǎn)高品質(zhì)的商品，再通過(guò)類似大V店這樣的平臺(tái)來(lái)達(dá)到銷售的效果就可以了。去年大V店總共做了10個(gè)億的銷售額，效果還不錯(cuò)。

鄒勇明（母嬰之家CEO）：我覺(jué)得很多品牌缺少對(duì)于渠道的戰(zhàn)略，未來(lái)渠道、商品、信息都是嚴(yán)重過(guò)剩的，在這種情況下如何抓住消費(fèi)者呢？我認(rèn)為未來(lái)大的選擇有兩個(gè)方向，一個(gè)是用戶基于價(jià)值觀的選擇，還有一類是用戶基于性價(jià)比高、渠道效率高而做的選擇。大家都在講移動(dòng)流量的消失，我個(gè)人覺(jué)得一個(gè)好的價(jià)值觀如果真正打動(dòng)別人內(nèi)心，也可以成為傳播最深刻的東西。我們現(xiàn)在看流量其實(shí)過(guò)于技術(shù)化，真正的流量是在內(nèi)心深處能夠觸動(dòng)用戶的東西，無(wú)論是通過(guò)用戶體驗(yàn)、思想、教育還是服務(wù)，只要能打動(dòng)他，就是流量。

林威（年糕媽媽CEO）：作為內(nèi)容電商來(lái)說(shuō)，我們的邏輯很簡(jiǎn)單，我們有嚴(yán)格的選品標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)值觀，我們希望經(jīng)年糕媽媽篩選過(guò)的東西，能替用戶把關(guān)，用戶不用再考慮，直接在我們這兒買。我們希望品牌方能夠調(diào)整思路，品牌方的銷售團(tuán)隊(duì)、電商團(tuán)隊(duì)一定要看到內(nèi)容電商這個(gè)新的渠道。

“消費(fèi)者心，海底針”，我們?cè)撊绾伟盐眨?/P>

梅延林：整個(gè)母嬰市場(chǎng)越來(lái)越多的渠道、平臺(tái)異軍突起，而且活得還不錯(cuò)，今天的母嬰消費(fèi)者到底發(fā)生了什么變化？

鈞源：從我的視角看有三個(gè)趨勢(shì)，，在如今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，人以群分的屬性非常明顯，淘寶有75%以上的活躍人群是年輕用戶，他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，喜歡分享、互動(dòng)、社交。第二，消費(fèi)者除了消費(fèi)商品還會(huì)生產(chǎn)、分享內(nèi)容，未來(lái)還會(huì)反向的做更多事情，我們也會(huì)利用大數(shù)據(jù)對(duì)不同場(chǎng)合的人群做一些反向定制。第三，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的碎片化和信息的分散化、去中心化的趨勢(shì)很明確，不管是品牌方、渠道商還是用戶，都在被重構(gòu)。今天的消費(fèi)者是數(shù)字化的消費(fèi)者，每個(gè)人都有標(biāo)簽，興趣愛(ài)好、消費(fèi)、朋友圈子等等，往后走可以看到消費(fèi)世界就是兩種狀態(tài)，一種是在線，一種是離線。我們認(rèn)為數(shù)據(jù)是生產(chǎn)資料，我們消費(fèi)的是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)后面是各種各樣的標(biāo)簽。

梅延林：用數(shù)據(jù)分析用戶，我們也看到近期阿里分析得支付寶的用戶數(shù)據(jù)顯示，91%的90后是在用無(wú)線支付，貝貝的CEO也曾跟我說(shuō)貝貝上基本95%的用戶是通過(guò)無(wú)線端購(gòu)買的。通過(guò)這些數(shù)據(jù)我們可以看到，新一代的消費(fèi)者在逐漸發(fā)生變化。問(wèn)下聚美戴總，聚美是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)“她經(jīng)濟(jì)”平臺(tái)之一，對(duì)于女性、媽媽非常了解，從您的角度出發(fā)，您對(duì)今天中國(guó)消費(fèi)者的一些變化有什么感想。

戴雨森：現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者不再過(guò)多關(guān)注電商產(chǎn)品的詳細(xì)頁(yè)了，電商越來(lái)越變成拔草的地方了，尤其是網(wǎng)紅電商很明顯，像淘寶上面賣服裝的，詳情頁(yè)就在微博上，微博上發(fā)的照片、短視頻就是詳情頁(yè)，顛覆了淘寶頁(yè)裝修的詳情頁(yè)就是付款的地方。我們現(xiàn)在做的嘗試就是如何讓用戶種草之后能夠到我們這個(gè)平臺(tái)落地，利用各種方式把種草做好，讓用戶拔草越來(lái)越簡(jiǎn)單。

吳方華：我自己有幾個(gè)感觸，，現(xiàn)在85后、90后的媽媽變成消費(fèi)的主力，這些人的消費(fèi)特征之一就是“懶”，隨著商品種類繁多、渠道多樣化，媽媽們更希望有人直接推薦給她，而且越來(lái)越關(guān)注商品的品質(zhì)，不僅僅再為價(jià)格優(yōu)勢(shì)買單。第二，媽媽用戶樂(lè)于分享，這種分享的方式變得越來(lái)越主流，由分享的方式帶來(lái)的是從中心化到去中心化的轉(zhuǎn)變，每個(gè)用戶都逐漸變成了流量的入口。 

鄒勇明：我覺(jué)得未來(lái)的機(jī)會(huì)是分化，尤其是價(jià)值觀的分化和關(guān)系的分化。還有一種趨勢(shì)，未來(lái)人是兩類人，一類人是越來(lái)越懶的人，一類人就是創(chuàng)業(yè)者，喜歡懶的人成為我們的客戶，愛(ài)折騰的人成為我們的合作伙伴，這是我們最好的共存方式。

梅延林：林總對(duì)買家的特性有什么看法呢？

林威：現(xiàn)在物質(zhì)極其豐富，甚至產(chǎn)能過(guò)剩，大家難以在琳瑯滿目的市場(chǎng)選擇到更滿意的東西，所以給了我們發(fā)展的機(jī)會(huì)。我們通過(guò)內(nèi)容傳播獲取用戶，我們的用戶是一個(gè)有學(xué)歷有文化、愿意去學(xué)習(xí)閱讀的社會(huì)中上等群體，他們?cè)敢庀嘈盼覀�，我們要做的是給他們最好的內(nèi)容，告訴他們正確的知識(shí)，給他們同步全球的理念，讓他們成為自己生活圈子當(dāng)中的小達(dá)人。其次就是幫他們選貨，經(jīng)我們層層把關(guān)，告訴他們這個(gè)貨肯定是沒(méi)有問(wèn)題的，盡可能對(duì)我們的用戶好。2017年我們的重點(diǎn)是繼續(xù)提升我們的服務(wù)，把客服、售后、物流都做得更好，了解我們的用戶需求，為他們推薦更好的商品，幫他們節(jié)省時(shí)間，這就是我們的價(jià)值。

2017，潛心向前，全力以赴

梅延林：平臺(tái)之間的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)也是蠻大的，最有名是一號(hào)店跟貓超的價(jià)格戰(zhàn)，不管是在母嬰領(lǐng)域還是快消領(lǐng)域，我們非常擔(dān)心平臺(tái)在價(jià)格上的戰(zhàn)爭(zhēng)，平臺(tái)在種樹(shù)和砍樹(shù)之間的思考。展望一下2017年，大家對(duì)2017年的看法是怎樣的？

林威：開(kāi)放思路，擁抱新的變化，擁抱新的行業(yè)、新的渠道。

鄒勇明：母嬰行業(yè)需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)才能將價(jià)值與利益雙收，我們要用耐心和信心一點(diǎn)一點(diǎn)的跟用戶一起成長(zhǎng)。

吳方華：價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有前景的，作為品牌方來(lái)講還是更專注做好的產(chǎn)品，通過(guò)更好的口碑與內(nèi)容，去把好的東西傳播給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者不要那么多選擇。

戴雨森：2017年是融會(huì)貫通的過(guò)程，怎么讓你的用戶在內(nèi)容上面花更多的時(shí)間、更多的眼球，這是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

鈞源：經(jīng)營(yíng)用戶很重要，我們要隨用戶的需求而動(dòng)。另外要融入生態(tài)，而不是總想著自己要構(gòu)建一個(gè)新的生態(tài)。今天的消費(fèi)者像一個(gè)掠食者一樣，不停的在所有生態(tài)平臺(tái)里面店家里面挑選內(nèi)容、商品、服務(wù)，我認(rèn)為融入生態(tài)比構(gòu)建生態(tài)是更合適的選擇。