隨著孕嬰行業(yè)的快速發(fā)展，以母嬰店、孕嬰生活館為代表孕嬰渠道已經(jīng)成為了一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，而且這個(gè)渠道的規(guī)模正在以驚人的速度進(jìn)行擴(kuò)張，它的發(fā)展速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過(guò)了傳統(tǒng)的便利店、專(zhuān)賣(mài)店以及超市的發(fā)展，成為嬰幼兒食品、用品、服裝等產(chǎn)品品牌的特種銷(xiāo)售渠道，規(guī)�？涨褒嫶蟆�

很多品牌的發(fā)展就是得益于孕嬰渠道的發(fā)展，比如奶粉品牌合生元、保健品品牌漢臣氏等等，無(wú)論是食品、輔食、服裝、用品等嬰幼兒產(chǎn)品品類(lèi)中均不缺乏依托孕嬰渠道快速發(fā)展起來(lái)的產(chǎn)品品牌。這些產(chǎn)品品牌都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是充分的迎合了孕嬰渠道的發(fā)展。

新興嬰兒幼兒產(chǎn)品品牌，要想快速滲透進(jìn)入孕嬰渠道必須充分了解孕嬰渠道自身的特點(diǎn)與發(fā)展需求，并制定相應(yīng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

那么，孕嬰渠道自身具備什么樣的特點(diǎn)呢？

1. 自身具備銷(xiāo)售力。隨著孕嬰渠道的快速擴(kuò)展，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，這迫使孕嬰連鎖機(jī)構(gòu)與門(mén)店自身必須具備強(qiáng)大的產(chǎn)品推介能力與有效的品牌推廣能力，以此來(lái)保證自己在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2. 資金并不太充足。孕嬰店與孕嬰連鎖是繼便利店、專(zhuān)賣(mài)店、大型超市、賣(mài)場(chǎng)發(fā)展之后的新興產(chǎn)業(yè)，很多經(jīng)營(yíng)者本身就是自便利店、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型而來(lái)或者相關(guān)孕嬰產(chǎn)業(yè)品牌的從業(yè)者棄職創(chuàng)業(yè)而來(lái)，經(jīng)營(yíng)者自身的資金并不雄厚，少數(shù)的資金雄厚者也將有限的資金用于無(wú)限的渠道擴(kuò)展中去了，資金不足是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)比較明顯的特點(diǎn)。

3. 擴(kuò)張迅速，管理相對(duì)粗放。由于從業(yè)者起點(diǎn)相對(duì)較低，缺乏相關(guān)門(mén)店管理與連鎖管理的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)又迫于渠道競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)張迅速，經(jīng)營(yíng)者多是摸索前進(jìn)，店面管理相對(duì)粗放。

4. 促銷(xiāo)手段相對(duì)單一。簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈(zèng)、會(huì)員積分是這個(gè)行業(yè)最常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式，促銷(xiāo)手段相對(duì)單一。

5. 群聚性明顯，行業(yè)口碑強(qiáng)。單店規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)多，相互依賴(lài)性強(qiáng)；所以很多孕嬰渠道的經(jīng)營(yíng)者雖然與自身商圈因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的關(guān)系多會(huì)成為“仇人”，但是對(duì)于商圈之外的同行卻會(huì)十分友好，而且聯(lián)系頻繁。更有甚者他們本是就是在對(duì)方的支持下起家的，以此實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的相互調(diào)節(jié)與經(jīng)營(yíng)信息共享；行業(yè)口碑十分明顯。

6. 抗風(fēng)險(xiǎn)能力小。孕嬰渠道由于單體規(guī)模不大，自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較小，他們更希望經(jīng)銷(xiāo)品牌企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┝己玫氖酆蠓��?wù)，提供更多的銷(xiāo)售保障，以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

孕嬰渠道又擁有什么的獨(dú)立需求呢？

1. 希望發(fā)展，期望得到相應(yīng)的發(fā)展與銷(xiāo)售指導(dǎo)。孕嬰渠道經(jīng)營(yíng)者雖然起點(diǎn)較低、管理相對(duì)粗放，但是這部分經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)理念超前，期望發(fā)展，希望得到相應(yīng)的發(fā)展與銷(xiāo)售指導(dǎo)。

2. 追求高毛利的銷(xiāo)售需求。由于孕嬰渠道拓展前期規(guī)模并不大，又多屬于經(jīng)營(yíng)者親力親為，強(qiáng)烈的發(fā)展需求與較小的營(yíng)業(yè)規(guī)模、相對(duì)不菲的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用迫使這些經(jīng)營(yíng)者多數(shù)對(duì)經(jīng)營(yíng)毛利有著較高的要求。

3. 商圈范圍內(nèi)的品牌經(jīng)銷(xiāo)。由于孕嬰渠道發(fā)展還不規(guī)范，行業(yè)內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)明顯，孕嬰渠道經(jīng)營(yíng)者期望自己經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品在自身商圈內(nèi)是經(jīng)營(yíng)，以避免競(jìng)爭(zhēng)者的惡意砸價(jià)而損害自身利益。

4. 處于馬斯洛需求的中上層。孕嬰渠道的經(jīng)營(yíng)者雖然處于發(fā)展初期，但是從業(yè)者自身的個(gè)人素養(yǎng)相對(duì)較高，已經(jīng)脫離馬斯洛需求論的基礎(chǔ)需求，擁有著強(qiáng)烈的社交、尊重與自我實(shí)現(xiàn)的需求要求，良好的客情以及有效的尊重與幫助其完成“自我實(shí)現(xiàn)”，是迎合這部分經(jīng)營(yíng)者的有效手段。

作為一個(gè)新興孕嬰品牌，要想迅速切入孕嬰渠道，僅僅了解孕嬰渠道的特點(diǎn)與需求還不夠，同時(shí)我們還要掌握孕嬰渠道接受及推廣新品牌面臨的顧慮是什么？并能夠很好的解決這些顧慮，才能夠迅速切入孕嬰渠道。

在考慮接手新興孕嬰品牌的時(shí)候，孕嬰渠道經(jīng)營(yíng)者普遍會(huì)對(duì)以下問(wèn)題產(chǎn)生顧慮：

1. 市場(chǎng)支持力度不足。擔(dān)心產(chǎn)品上市后沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2. 渠道控制力差。擔(dān)心產(chǎn)品上市后企業(yè)追求短期利益，缺乏渠道控制，造成渠道沖突，使得經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的持續(xù)盈利沒(méi)有穩(wěn)定性保障。

3. 企業(yè)無(wú)售后服務(wù)能力。擔(dān)心產(chǎn)品上市以后出現(xiàn)滯銷(xiāo)，企業(yè)沒(méi)有良好的調(diào)換貨服務(wù)造成經(jīng)濟(jì)損失；甚至擔(dān)心企業(yè)在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后缺乏客訴處理意識(shí)與能力。

4. 產(chǎn)品缺乏質(zhì)量安全性保障。擔(dān)心因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而影響品牌銷(xiāo)售，甚至因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題造成門(mén)店顧客流失與門(mén)店品牌受損。

5. 消費(fèi)者不認(rèn)可，接受能力差。顧慮新品上市以后，消費(fèi)者不接受此產(chǎn)品品牌，造成產(chǎn)品滯壓、資金受損。

新興孕嬰類(lèi)產(chǎn)品品牌，只有洞悉了孕嬰渠道的自身特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)需求，充分的了解了孕嬰經(jīng)營(yíng)者接受新品所面臨的心理顧慮并解除這些顧慮；為此，新興品牌滲透孕嬰渠道，解決好了下面的問(wèn)題就可以實(shí)現(xiàn)孕嬰渠道的快速滲透。

一、認(rèn)識(shí)到“利潤(rùn)”與“客情”是孕嬰渠道拓展的兩種有效方式

足夠的利潤(rùn)空間與靈活的市場(chǎng)投入方式是吸引客戶(hù)加盟的有效方式之一。記住客戶(hù)是逐利的，但是同時(shí)也請(qǐng)大家記住，客戶(hù)逐利的同時(shí)更希望獲得額外的利益（即占便宜的心理）。

客情關(guān)系的建立是孕嬰渠道拓展與滲透的另外一種有效方式。 記住孕嬰渠道是一個(gè)圈子，切入并進(jìn)入這個(gè)圈子是進(jìn)入孕嬰市場(chǎng)拓展的關(guān)鍵，而客情就是迅速切入孕嬰圈的有效方法。

二、迅速建立客戶(hù)對(duì)品牌的信任關(guān)系

方法一，勤奮。勤奮，勤能補(bǔ)拙，提高客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率，就可以提高客戶(hù)的認(rèn)可！

方法二，提供有效培訓(xùn)。培訓(xùn)，可以增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)、品牌的了解與認(rèn)可，同時(shí)在培訓(xùn)的過(guò)程中體現(xiàn)公司與個(gè)人的專(zhuān)業(yè)度，增強(qiáng)客戶(hù)認(rèn)可度。 例如，我們可以讓企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)人員提前介入目標(biāo)孕嬰體系的店員銷(xiāo)售技能、技巧培訓(xùn)，讓客戶(hù)驗(yàn)證企業(yè)的售后服務(wù)能力，并通過(guò)培訓(xùn)影響客戶(hù)認(rèn)知。

方法三，塑造服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。服務(wù)于客戶(hù)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，是對(duì)公司品牌的傳遞與體現(xiàn)，努力增強(qiáng)個(gè)人專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)可以增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知。具體可以通過(guò)對(duì)員工服務(wù)專(zhuān)業(yè)度、專(zhuān)業(yè)技能的提升以及成功經(jīng)驗(yàn)的“故事”分享進(jìn)行價(jià)值傳遞與素養(yǎng)影響。

方法四，提供客戶(hù)體驗(yàn)的方式。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)品牌后臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)的構(gòu)建、產(chǎn)品品質(zhì)保障的直觀(guān)驗(yàn)證方式的構(gòu)筑，為目標(biāo)客戶(hù)提供“客戶(hù)體驗(yàn)”，以此提升客戶(hù)信任度。例如我們可以提供工廠(chǎng)參觀(guān)、成功市場(chǎng)推廣考察、“網(wǎng)絡(luò)驗(yàn)證”流程等手段，構(gòu)建客戶(hù)體驗(yàn)手段與體系，以此增項(xiàng)客戶(hù)信任。

三、充分保證產(chǎn)品上市后在門(mén)店的動(dòng)銷(xiāo)力

1. 選擇優(yōu)質(zhì)門(mén)店，保證門(mén)店銷(xiāo)售力。我們很難保證一個(gè)新品在沒(méi)有客源與人氣的門(mén)店完成快速銷(xiāo)售，也沒(méi)有辦法保證我們的產(chǎn)品在一個(gè)與之產(chǎn)品定位不匹配的門(mén)店實(shí)現(xiàn)旺銷(xiāo)；所以新興品牌的動(dòng)銷(xiāo)與產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前的門(mén)店選擇匹配度以及店面自身的銷(xiāo)售力有著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度。

2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘與培訓(xùn)。人都喜歡推銷(xiāo)熟悉的、容易推介的產(chǎn)品；要想讓滲透入孕嬰渠道的產(chǎn)品迅速產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)，那么首先要解決的就是店員的有效推介能力；而店員對(duì)品牌的推介能力來(lái)源于品牌對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)的挖掘與有效銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。

3. 從銷(xiāo)售人員入手，提升銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品推介能力與個(gè)人工作態(tài)度。無(wú)論門(mén)店選擇、店員培訓(xùn)等等市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)力的提升，離不開(kāi)銷(xiāo)售人員的努力。

4. 市場(chǎng)支持，所有費(fèi)用，直指產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。孕嬰渠道對(duì)高毛利的要求，迫使進(jìn)入這個(gè)渠道的新興孕嬰品牌不可能掌握太多的再分配銷(xiāo)售費(fèi)用，企業(yè)掌握的有效再分配銷(xiāo)售費(fèi)用必須直指終端動(dòng)銷(xiāo)。

四、做好產(chǎn)品的渠道控制，切實(shí)保證渠道利益

孕嬰渠道非常關(guān)心品牌在自身商圈內(nèi)是否能夠保證經(jīng)營(yíng)。而切實(shí)保證渠道與品牌雙方的利益，企業(yè)在進(jìn)行渠道滲透與布局之處就要考慮好渠道沖突的問(wèn)題。為此很多快速發(fā)展的孕嬰品牌都摸索出了一套成功的渠道布局經(jīng)驗(yàn)。

為此，很多致力于孕嬰渠道發(fā)展的孕嬰品牌都制定了切合自身發(fā)展的渠道策略，孕嬰奶粉行業(yè)的快品牌——能健樂(lè)更是提出了“1+3”的渠道拓展策略，即能健樂(lè)品牌在一個(gè)縣城僅在縣城內(nèi)選擇一家孕嬰店/孕嬰店進(jìn)行品牌經(jīng)銷(xiāo)（區(qū)域連鎖除外），在一個(gè)縣城僅選擇相互之間沒(méi)有渠道沖突的三個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)孕嬰店/孕嬰店進(jìn)行渠道布局，以此避免渠道沖突、保證渠道利益。

當(dāng)然，為避免渠道沖突，僅僅做到“理合的渠道布局還不夠，一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有嚴(yán)格的竄貨查處制度與管理手段，面對(duì)高額的經(jīng)營(yíng)毛利，一旦產(chǎn)品旺銷(xiāo)以后，渠道沖突是難以避免的。

所以，竄貨查處制度、查處手段是避免渠道沖突的有效補(bǔ)充；另外一個(gè)方面就是企業(yè)要做到合理的利潤(rùn)規(guī)劃，在保證渠道獲得合理利潤(rùn)空間的情況下，做好有效的利潤(rùn)分配規(guī)劃，將銷(xiāo)售利潤(rùn)進(jìn)行合理規(guī)劃與界定。例如，將打包給門(mén)店的銷(xiāo)售利潤(rùn)進(jìn)行細(xì)分，要求門(mén)店將多少額度用于促銷(xiāo)，又要拿出多少額度用于店員激勵(lì)，同時(shí)讓門(mén)店意識(shí)到高額的經(jīng)營(yíng)毛利中有哪些是用于終端陳列支持的，要求客戶(hù)在享受高額經(jīng)營(yíng)毛利的同時(shí)必須給予良好的產(chǎn)品陳列等等。

另外一個(gè)，未來(lái)準(zhǔn)本實(shí)施孕嬰渠道滲透的孕嬰品牌，還必須面對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與實(shí)體店銷(xiāo)售之間的沖突；必須由相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售控制，以避免網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售影響到實(shí)體店的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

可觀(guān)的銷(xiāo)售盈利、持續(xù)的銷(xiāo)售支持以及對(duì)門(mén)店后期發(fā)展的指導(dǎo)與幫助是新興孕嬰品牌迅速滲透到孕嬰渠道的有效手段，做好上述工作的同時(shí)，企業(yè)通過(guò)訂貨會(huì)、培訓(xùn)服務(wù)、活動(dòng)支持、品牌推廣、市場(chǎng)細(xì)分等手段，構(gòu)建市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻，有效阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，新興品牌就可以有效的完成對(duì)孕嬰渠道的快速切入與迅速滲透。