案例：從兒童游樂場挖來100個新客戶

在設(shè)計活動方案前，請各位母嬰店主思考一個問題：做一場活動，預(yù)算送出10000元的正價商品，你愿意嗎？

活動內(nèi)容與規(guī)則設(shè)計

步：送多種維生素價格約199元，成本50元以內(nèi)。

第二步：游樂場充值199元，送某某品牌多種維生素，嬰幼兒成長必備，統(tǒng)感協(xié)調(diào)必備，運動發(fā)展必備，挑食必備。

第三步：限量50名。

第四步：定于某月某日某時，到某某母嬰店領(lǐng)取。

第五步：當(dāng)日活動時，某某品牌營養(yǎng)品買三送一，還有專家坐診。（沒有專家也可以是最專業(yè)的導(dǎo)購）

拉合作者

我們的目標(biāo)人群是有寶寶的媽媽，尋找合作者可以從媽媽的消費場景去尋找，比如媽媽會去游樂場、兒童醫(yī)院、超市、女裝店、理發(fā)店、化妝品店等等，那這些場景和我們目標(biāo)用戶最匹配的肯定就是游樂場和兒童醫(yī)院了。

為什么選擇游樂場呢？目前很多母嬰店對于異業(yè)合作資源的開發(fā)相對較少，所以我們選一個簡單的開始。兒童游樂場是個商業(yè)機構(gòu)，相對比較好談合作，且跟我們目標(biāo)用戶重合度較高。

做活動的時候應(yīng)該是一個利他--利己--共贏的思考步驟，先想你能為合作者提供什么，你要的是他的用戶資源，要設(shè)計一個對合作者有幫助的活動，找合作伙伴談，給對方的方案是越簡單越好。

選什么產(chǎn)品做禮品？

為什么不送洗衣液不送濕紙巾不送不銹鋼鍋具呢？因為做活動不是為了吸引類似大媽這些非目標(biāo)客戶到場，在選品的時候我們實際上是設(shè)計了一個門檻，將非精準(zhǔn)客戶排除在外，所以選擇營養(yǎng)品作為活動引流產(chǎn)品。

另外，沒門檻的禮品會讓人覺得這東西不值錢，而消費者往往不可能大老遠(yuǎn)驅(qū)車來領(lǐng)一個不值錢的東西。

禮品要怎么送？

我們禮品贈送的門檻就是必須要在游樂場充值199元才會送�？赡芊�合條件的人會更少，但質(zhì)量一定更高。選品和付費才送實際上是一個顧客篩選的過程。

如何宣傳活動？

提到宣傳，各位母嬰門店老板一定會直覺想到使用“充199送營養(yǎng)品”類似口號，就像我們經(jīng)常在訂貨會上會看到這樣的噱頭“訂20萬送蘋果、送ipad”.但那是因為大家都認(rèn)可蘋果和ipad的產(chǎn)品價值，所以才有吸引力，而我們送的禮品未必是大家熟知的品牌，所以在宣傳上首先要做的應(yīng)該是提高產(chǎn)品的價值，讓顧客覺得你送的是好東西，然后才是送。

送的東西的價值塑造才是促銷活動宣傳應(yīng)該擺在位的。

很多老板一想到送贈品，就去想自己庫存里有什么產(chǎn)品賣不出去，而往往這種贈品讓消費者感覺你每次都是送快過期的食品或者是一些次品或是試用裝，沒有任何價值感。

活動要注意的十個執(zhí)行細(xì)節(jié)

A、引流階段：

要讓對的人來，給他對的場景，才能達(dá)到精準(zhǔn)營銷。

1、在宣傳期就獲得用戶的聯(lián)系方式。

比如在游樂場顧客領(lǐng)了營養(yǎng)品的禮品券后，應(yīng)該讓客戶留下聯(lián)系方式，以防止客戶忘記到店領(lǐng)禮品，可以適時提醒，增加到店率。

2、在宣傳期就制造稀缺性和價值感

給顧客這四種感覺：身份感、稀缺感、緊迫感、從眾感，讓顧客感覺不是誰都能來參加這個活動的，這個禮品也不是誰都可以領(lǐng)的，禮品數(shù)量有限，領(lǐng)完就沒了。

不能讓顧客感覺你的門店天天都在做一樣的活動，比如送洗衣液、童裝八折、到店領(lǐng)試用裝、特價99元，活動一旦成為常態(tài)，就喪失了活動的意義，消費者往往就越來越不買賬了。

3、除了促銷有吸引力，產(chǎn)品本身更重要

B、承接階段：

4、禮品在店內(nèi)不是禮品而是賣品，且是醒目的賣品

顧客到店時，導(dǎo)購是從貨架上，拿出一個正價商品，這樣才能讓顧客感覺你的禮品是真正有價值的。

5、禮品的發(fā)放一定有程序--交流時間

設(shè)置程序，且不破壞預(yù)設(shè)的活動規(guī)則，比如說調(diào)查問卷，讓最專業(yè)的導(dǎo)購或營養(yǎng)專家跟顧客進(jìn)行交流，幫顧客從幾個產(chǎn)品中選擇最合適他的，傳達(dá)一種我們不僅有送贈品，還能提供的專業(yè)的育兒咨詢的理念。

6、交流時間一定也是促銷時間：

交流時間本身就是很好銷售的切入機會。

7、禮品發(fā)放的時間一定是固定--集中人流

營造銷售氣氛：店內(nèi)氛圍越熱鬧，越容易刺激消費，集中人流還有助于控制團(tuán)隊執(zhí)行力，以便做好充分的準(zhǔn)備迎客。

8、禮品發(fā)放的空間設(shè)計--緊張與舒適

營造緊張的銷售環(huán)境，讓顧客感覺贈品不多了，賣品也不多了，營養(yǎng)品三送一快送完了。而顧客來領(lǐng)贈品的，自然是不愿意排隊了，那我們就要做好服務(wù)提升客戶舒適感，可以安排導(dǎo)購跟等待的顧客交流，提供一杯熱水，使在等待的顧客獲得良好的服務(wù)，導(dǎo)購有交流的機會，又能營造一個緊張的銷售氛圍。

C、總結(jié)階段

9、別忘了多送優(yōu)惠券

不管顧客買與不買，今天既然他來領(lǐng)贈品，都要給顧客發(fā)送優(yōu)惠券，比如送100元優(yōu)惠券，每張10元，給到店領(lǐng)贈品的新客留下一個下次來消費的可能性，不要把這次活動當(dāng)作一個句號，引流是一個逗號，后面的延續(xù)才是我們真正需要的。

10、統(tǒng)計

做好活動效果統(tǒng)計，以便下次活動參考。

效果預(yù)期與評估

精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶到店：50-100人，成本：50*50=2500元。50個人來了，我希望5個人買我們的東西，以10%轉(zhuǎn)化率計算，客單價600元，那銷售收入3000元，利潤1980元。

新客注冊優(yōu)惠券后續(xù)使用：在做活動的過程中可以具體去統(tǒng)計。

現(xiàn)在再來回答剛才的問題：“50人到店，10%轉(zhuǎn)化率，10000元的正價商品你愿意送嗎？”

這個答案應(yīng)該有兩種：一種是你能搞定10%轉(zhuǎn)化率，那你自然是愿意送；另一種是當(dāng)你店內(nèi)轉(zhuǎn)化率低于10%,那你首先應(yīng)該提高的是銷售技巧，而不是引流手段。

因此如果想要回答這個問題，就需要為每一場活動做總結(jié)，要有完整的效果統(tǒng)計。

做活動要以正合以奇勝，不在于新奇，而在于對活動的執(zhí)行細(xì)節(jié)和效果積累。

促銷是為了滿足用戶的心理訴求，當(dāng)活動越來越多的時候，用戶的心理滿足程度也越來越低。

做活動并不等于促銷，需要思考的是如何迎合消費者的心理訴求，從另一個維度與競爭對手拉開差距。