其實啊,一場促銷活動的目的首先需要做全局考慮,而后再細(xì)化明確。何謂叫全局考慮呢,比如說:我們促銷要考慮門店的會員數(shù)量,通過本次促銷要增加到多少新會員?通過此次促銷我們哪些產(chǎn)品的庫存需要去庫存?我們哪些產(chǎn)品需要推廣?我們哪些產(chǎn)品為主推哪些為次推?然而很多門店都不能很清楚知道自己做促銷的目的。
我們看看很多門店都是這么做的,今天一個品牌奶粉供應(yīng)商給到門店一個針對這個品牌奶粉的活動,明天另一個尿褲供應(yīng)商給到門店另一個活動,后天一個營養(yǎng)品供應(yīng)商給到門店又一個促銷活動,然后門店就開始執(zhí)行,因為很多門店都不會做促銷方案,廠家給個促銷方案門店都很開心,都馬上執(zhí)行。
然而結(jié)果是這樣的,供應(yīng)商為了讓自己的品牌賣的更好,針對同品類的競爭,往往采取的是打折送禮、或者是搭贈,針對店員則用高額的提成誘惑,最后很多門店的客戶從這個自主品牌轉(zhuǎn)到此次促銷的自主品牌,為什么呢?因為店員會銷售高提成的產(chǎn)品,所以店員會主推這個提成高的品牌,本來消費者用其他自主產(chǎn)品好好的,結(jié)果一換,寶寶不適應(yīng)了,產(chǎn)生了客訴,丟失了消費者,你說這樣的促銷對門店的傷害有多大?
很多老板還在快樂的喜悅中,因為供應(yīng)商和他說,你看我?guī)湍悴邉澋倪@個促銷,是不是幫你開發(fā)了很多的新客。門店老板看到的是真的數(shù)據(jù),所以很認(rèn)可,但是他不知道他家其他自主品牌的客戶都減少了。然而客訴也多了,長期如此,客戶的信任度和數(shù)量都在下滑。很多門店不知道是什么原因。
其實供應(yīng)商做的促銷活動只是為了產(chǎn)品銷量而做的,不是為你門店整體的產(chǎn)品客戶的平衡做標(biāo)準(zhǔn),更不能幫助門店完成其他品類的促銷,所以不能形成均衡化的產(chǎn)品客戶布局。往往很多門店把客戶放在某一個產(chǎn)品上,結(jié)果都很慘,因為你對面的門店看到這樣事情,他們只要找到貨源,低價搶客,你的客戶基本就跑光了,你將失去不光是客戶還有信任。因為她們心里會想,原來這產(chǎn)品這么便宜,你卻都賣的這么貴,最后客戶的感覺是你家的產(chǎn)品都貴。
我們很多門店做促銷不知道自己的促銷目的,不能正確的認(rèn)識促銷的目的是什么,那么這樣的促銷將會給你的門店帶來災(zāi)難。