今天，嬰童渠道不同形式的“聯(lián)盟”如雨后春筍般出現(xiàn)，但多數(shù)聯(lián)盟又如曇花一現(xiàn)，真正做得好的企業(yè)屈指可數(shù)！

連鎖加盟、供應鏈整合、區(qū)域性協(xié)會，本質上都是聯(lián)盟、聯(lián)采；

聯(lián)盟、聯(lián)采如曇花一現(xiàn)，開端熱鬧，卻很少能夠持續(xù)運營；

聯(lián)盟、聯(lián)采為什么“聯(lián)”而不“盟”？

聯(lián)盟，存在的基礎到底是什么？盈利模式又是什么？

一個系統(tǒng)參加多個聯(lián)盟，同時還自建聯(lián)盟，其目的又是什么？

以上，既是嬰童渠道聯(lián)盟的現(xiàn)狀，也揭示了當前眾多嬰童聯(lián)盟所面臨的問題。

1、聯(lián)盟背后的嬰童渠道痛點

，大家希望通過聯(lián)盟獲得更具競爭力的商品。

嬰童渠道本身并不缺少商品，只是是缺少有競爭力的商品。

我們這里談到的“競爭力”主要體現(xiàn)在商品的結構，顧客的引流，以及顧客黏性的構筑等幾個方面。

第二，不同類型的客戶，對平臺的訴求點是不一樣的。

聯(lián)采只是大家參與聯(lián)盟的一個最基本、樸素的訴求，而即便如此，不同類型的客戶對聯(lián)采的具體期望也是不同的。

小系統(tǒng)的訴求點可能是實現(xiàn)通貨產(chǎn)品的低價聯(lián)采；但是對于大的系統(tǒng)而言，可能是通過聯(lián)采實現(xiàn)商品結構的調整，以及對自有采購人員專業(yè)度的提升；甚至是將自己從“采購”的角色中解放出來。

除聯(lián)采外，更多的人加入聯(lián)盟是希望進入一個“圈子”，得到彼此的認可，獲得應有的尊重，獲取最新的行業(yè)信息，掌握更多的競爭技能。

第三，是安全感。

很多嬰童門店、連鎖之所以同時加入多個聯(lián)盟甚至同時自建聯(lián)盟，更多的體現(xiàn)了嬰童渠道面對未來的一種恐慌。

面對同業(yè)競爭的加劇以及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的跨界競爭，還有嬰童渠道高速成長紅利期的消逝、系統(tǒng)盈利能力的持續(xù)下滑，身在局中又不知如何破局的嬰童渠道經(jīng)營者，他們本身是存在恐慌的。

第四，聯(lián)盟組織自身缺乏強關系。

很多聯(lián)盟是以協(xié)會、加盟的形式參與進來的，聯(lián)盟本身缺乏對參與成員的約束力，雖然大家聯(lián)合在了一起，但是沒有形成真正的合力。

另外一點是參與成員的規(guī)模不一、話語權不一，對聯(lián)盟的貢獻與歸屬感也不同，自然而然就會出現(xiàn)分歧；很難持續(xù)運營。

還有就是聯(lián)盟跨度大，地域的限制造成了的聯(lián)盟平臺對不同成員貢獻的價值是不一樣的。

最重要的是，聯(lián)盟缺乏有效的盈利模式，得不到持續(xù)的發(fā)展。有些聯(lián)盟靠收加盟費、會員費，費用有限、難以發(fā)展壯大；有些聯(lián)盟靠簡單的產(chǎn)品加價，雖然聯(lián)采降低了采購成本，但是增加了聯(lián)盟加價費用，又失去了聯(lián)采的競爭力。

除此之外，聯(lián)盟缺乏對平臺成員的服務能力，沒有讓加盟客戶感受到價值。

那么，嬰童聯(lián)盟的未來到底在哪里？嬰童聯(lián)盟存在與成長的基礎到底是什么？現(xiàn)有的聯(lián)盟，如何做才能讓自己發(fā)展得更好？

2、一個簡單的邏輯：價值決定存在

這里面包含兩個方面的內(nèi)容，一個是對于聯(lián)盟商發(fā)起者的價值，一個是對于聯(lián)盟參與者的價值。

讓聯(lián)盟更具價值就是一個挖掘需求、滿足需求與價值呈現(xiàn)的過程

首先，物以類聚，讓需求趨于一致。

在聯(lián)盟建立之初，我們就要考慮聯(lián)盟參與成員規(guī)模與類型的一致性。

只有成員的規(guī)模與類型區(qū)域一致，我們才可以給客戶提供更有針對性的產(chǎn)品和更有針對性的服務。就如我們開門店、做連鎖，要以同樣的面積來開店，商品就相對容易統(tǒng)一。

所以，在滿足客戶求的前提是保證我們客戶規(guī)模與類型的一致性。

其次，滿足需求，是聯(lián)盟存在的基礎。

這里的需求包括：產(chǎn)品的需求、服務的訴求，也有社交與自我價值體現(xiàn)的訴求。

聯(lián)盟平臺不僅僅是簡單的為參與成員提供商品那么簡單，還要考慮到加盟客戶的真正的需求。

再次，利益捆綁，是聯(lián)盟得以持續(xù)運營的基礎。

因為只有將大家捆綁在一起，大家才可以為了一個共同的目標、共同的訴求去做事，聯(lián)盟的價值也才能夠真正的體現(xiàn)。

將聯(lián)盟做成加盟成員自己的事情、自己的品牌，各成員參與的積極性才會更強。

將聯(lián)盟做成自己的事情有兩種簡單的方式：一是聯(lián)盟成員共享聯(lián)盟收益；二是聯(lián)盟成員共同參與。

前者表現(xiàn)在聯(lián)盟對加盟客戶的需求滿足能力，譬如產(chǎn)品的聯(lián)采、服務的提供等；后者表現(xiàn)在組織的粘性建立方面，譬如企業(yè)參股、成員協(xié)作互助等。

聯(lián)盟成員只有為自己做事，才可能積極與持久地投入！

最后，價值決定存在，不僅針對參與者，針對平臺同樣重要。

如果，我們做的這個聯(lián)盟平臺，僅對參與者有價值、對發(fā)起者沒有價值，那么它也就沒有存在的意義。

當然，這種價值不僅僅體現(xiàn)在參與者“盈利提升”方面，還體現(xiàn)在對參與者的品牌塑造與價值變現(xiàn)能力的提升等方面，譬如行業(yè)地位的提升與消費者信任度的提升！

就如，有些企業(yè)建立聯(lián)盟是為了在這個聯(lián)盟的平臺上售賣自己的商品、服務，有些企業(yè)建立聯(lián)盟是為了通過這個聯(lián)盟，建立自己在行業(yè)中的地位與影響力，還有些企業(yè)建立聯(lián)盟是期望將聯(lián)盟做大做強以后去獲取向上游的談判籌碼甚至是品牌變現(xiàn)；當然，也有些企業(yè)建立聯(lián)盟的訴求兼而有之。

但是，無論聯(lián)盟建立的初衷是什么、運營策略是什么、盈利模式又是什么；最終，聯(lián)盟必須對參與者有價值，這是其持續(xù)存在與成長的基礎！

作者簡介：

李剛國：企業(yè)戰(zhàn)略落地問題解決專家；企業(yè)銷售力系統(tǒng)構建權威導師；著有嬰童行業(yè)首部實戰(zhàn)專著《破局嬰童》；被業(yè)內(nèi)譽為“嬰童行業(yè)最具實操經(jīng)驗”的營銷專家。他傾力打造銷售力研習社，向行業(yè)輸出企業(yè)商學院、企業(yè)招商3321系統(tǒng)等實戰(zhàn)工具，全面助力企業(yè)成長。

文/《中童觀察》主筆 李剛國