春去秋來萬物伊始，2016第七屆孕嬰童千人論壇十五個主題論壇共160余位大咖干貨分享，在2017第八屆孕嬰童發(fā)展高峰論壇開幕之前，一起來重溫這些精彩發(fā)言吧！只論干貨 不打虛槍！

創(chuàng)新·服務·升級·共融

本期大咖簡介

羅文杲：十五年媒體從業(yè)經驗，中國傳媒領域的級人物，《銷售與市場》雜志的創(chuàng)立人之一。同時創(chuàng)立了多個行業(yè)期刊，例如《化妝品觀察》《中童觀察》《體育營銷》《食品營銷》《品牌家》等。對媒體整合運營、新媒體運營有豐富經驗。

以下為《銷售與市場》創(chuàng)始人&總經理羅文杲分享原文（分享論壇：母嬰連鎖與電商發(fā)展專題論壇）：

實際上從13年開始，母嬰類行業(yè)實際上已經進入一個調整期，有幾個主要的表現(xiàn)：一是成本的飆升，我們最近做了一個調查，在最近3、4年期間，門店的成本是處于逐漸上升的一個階段，除了店租辦公的成本以外，其中最主要的成本是人員成本上升，其他綜合性支出比如社保等等諸如此類支出不斷增加。

所以這幾年母嬰行業(yè)除了08年到13年快速增長的黃金期以后都是調整期，調整期母嬰業(yè)的變化就是我們一直在提的：消費者成為中心。

商業(yè)本質

買賣關系→服務關系

中國企業(yè)在九幾年到零幾年這十幾年是一個渠道推動型的發(fā)展，整個中國企業(yè)無論是上游的廠家、中間的經銷商、下游的門店都是圍繞著廠商關系來搭建的。尤其是對于上游的品牌商而言，在以前品牌商營銷的重點在于招商、在于渠道拓展、在于整個的客戶。而這幾年來企業(yè)的重心轉向構建品牌與消費者關系的搭建。

由于現(xiàn)在的變化，這就導致無論渠道也好、終端也好，整個的關系由買賣關系逐步向服務型關系過渡，本質何在？有這樣一段話：

人是萬物的尺度，人存在時萬物存在，人不存在時萬物不存在。這是典型的唯心主義論，但是同時也說明了人是我們所有商業(yè)邏輯構建的核心。

由于所有企業(yè)重心都轉向消費者，所以出現(xiàn)了對于零售企業(yè)渠道上下游關系的一個比較清晰的劃分，以前是品牌商→經銷商→門店，但是現(xiàn)在從某種程度上講很多的品牌企業(yè)都是零售企業(yè)，大家也都在做比如說奶粉企業(yè)做的會員管理系統(tǒng)，實際上就是在做零售。包括服務商也是在爭奪我們的消費者。

這種爭奪手段以前主要靠打價格戰(zhàn)、促銷，現(xiàn)在靠各種空間占有去爭奪消費者。比如說電商，電商是虛擬的一個空間，實體店是物理的一個空間，現(xiàn)在越來越講究虛實類結合。這個出發(fā)點就是整個的商業(yè)形態(tài)是在虛實結合，由于消費者他的時間在分塊，他的注意力在分塊，所以你應該具有從各個空間去占有消費者的眼光。在目前的市場環(huán)境下，消費者在哪，那么我們產品就應該在哪，這是核心的一個轉變。

包括馬云在16年阿里云棲大會曾經提出來：17年阿里要往新零售、新技術、新消費去轉變。未來沒有電商之說，所有都是往線上線下去融合，需要一體化去運作。

而對于我們門店來說，無論你是實體：賣奶粉紙尿褲，還是做服務：月子會所產后修復，如今統(tǒng)統(tǒng)都開始轉向。以前強調整個的銷售，現(xiàn)在越來越強調整個的用戶體驗。

體驗式營銷

售點成為服務站

一年銷售幾十億著名電商品牌三只松鼠，最近在安微蕪湖開了家線下實體店，當時記者采訪他們的創(chuàng)始人章燎原：你們在線上賣得這么好，是當之無愧的線上堅果品牌，為什么想起做線下？

章燎原說了一句話：“想要做線下并不是因為成本乏力，而是我想把三只松鼠所倡導的文化能夠在線下落地，能夠讓消費者感受到所存在的情感共鳴。

從他話里可以看到線上不管是社群平臺也好，都在追求和消費者面對面的溝通。線下把更多的流量轉向線上，把銷售模式更好的進行線上線下的互動，這也是未來母嬰店的趨勢和方向。而線下的實體則越來越向服務站的形態(tài)去轉變，某種程度上就是要全方位考慮消費者的訴求，把消費和人員流向的維基緊密結合起來。

舉個例子，一些標品比如奶粉、紙尿褲我們通常會在線上去購買，非標類服務類產品我們通常會在線下去購買。線上解決了在你沒有更多精力去全方位了解這個產品的情況下，你可以通過線上其他顧客的評價去獲得多方面的對比。同時線下解決了門店與消費者面對面關系的構建以及他的社交需求。

對于門店，我個人認為服務化有三重含義，一是門店服務能力的提升，門店導購的專業(yè)素質能力比如對育嬰師、育兒師資格證的考試，他能夠對進店顧客提供專業(yè)化的解決方案；二是門店服務類產品的提供，以前門店只是以實物銷售為主，現(xiàn)在開始有越來越多的門店附加一些服務型功能，比如游泳館、小兒推拿，這種模式會起到服務型終端與銷售類終端相互促進相互拉客的作用；三是門店服務場景的營造，你服務能力提升了，服務產品增多了，但是你整個門店場景沒有變化，還是幾排貨架。這樣情況下不能夠轉變門店在消費者眼中服務轉型的意向，這時你就需要改造或優(yōu)化你的組織結構，營造你整個終端服務場景化。

因此說在未來的母嬰行業(yè)就變成了對90后父母的爭奪戰(zhàn)，把年輕媽媽、準媽媽抓到手。如果一個門店周邊社區(qū)有幾百個家庭孕產婦，能夠納入你的會員單位里面，那么起碼未來幾年你都可以活得很滋潤。90后媽媽更關注關懷、更關注服務、更關注滿足而不是滿意，更關注彼此的關系而不僅僅是交易。這是我分享的一些個人觀點。謝謝大家！

感謝《銷售與市場》創(chuàng)始人&總經理羅文杲先生在第七屆中國孕嬰童發(fā)展高峰論壇給大家?guī)�來的精彩分享，期待今年在上海舉辦的第八屆中國孕嬰童發(fā)展高峰論壇上可以聽到羅總為大家?guī)�來更加精彩的分享�?017,我們在一起”原力覺醒“,推動孕嬰童行業(yè)”創(chuàng)新、服務、升級、共融“,期待您的共同參與！11月3-5日，上海見！