在后疫情時代，零售經(jīng)濟發(fā)展進入全新階段，母嬰渠道走過的2021有哪些關(guān)鍵詞烙在行業(yè)發(fā)展長河里，又給我們帶來哪些啟發(fā)？奶粉圈持續(xù)為您盤點！

在剛過去的2021年，全國母嬰門店談及經(jīng)營痛點一定繞不開竄貨亂價！在奶粉圈&奶粉智庫組織的每一場精耕沙龍里，我們都在討論如何管這一行業(yè)亂象�？陀^分析，竄貨亂價仍然是新生人口下行、市場萎縮的產(chǎn)物。在此背景下，各區(qū)存量產(chǎn)品仍需及時消化，低價亂竄的形勢一發(fā)不可收拾！因此導(dǎo)致的會員流失、毛利下降已直接危及到門店生存，竄貨亂價管控迫在眉睫。對此類行業(yè)秩序的規(guī)范，無疑需品牌和渠道的積極變革與深化執(zhí)行。但等待市場凈化的過程中，門店積極強化自身運營能力、穩(wěn)定經(jīng)營更為關(guān)鍵。

歲末年初，到檢驗?zāi)笅肭�道商�?021年運營結(jié)果的時候了！但不少老板反饋，不敢看今年的數(shù)據(jù)。連全國零售巨頭永輝在2021年市值都蒸發(fā)超300億，家樂福頻頻關(guān)店，母嬰上市連鎖孩子王市值未見增長，愛嬰室前三季度增收卻不增利！同時，中小母嬰店反饋，不少門店營業(yè)額下降超30%，即使POS業(yè)績勉強能穩(wěn)住，毛利也大大下降。在2021的實體經(jīng)濟寒冬，在大范圍營收下滑的趨勢下，母嬰店紛紛開啟了轉(zhuǎn)型求生之路！

在行業(yè)下滑緊縮的情況下，疫情更加速了母嬰門店淘汰的步伐，連背靠蘇寧的紅孩子在今年也突然靜默下來。在市場巨浪面前，陜西小飛象、海南南國寶寶、廣西多愛孕嬰等強勢連鎖進一步整合擴張，加速規(guī)�；�，夯實自身實力。從愛嬰室收購貝貝熊的舉措可以看到，二者區(qū)域重合率低，在市場布局、供應(yīng)鏈等各個維度均有互補性，區(qū)域性門店向大連鎖，向資本靠攏也許是面臨市場壓力的更好生存方式！在市場倒逼的壓力下門店之間從競爭走向聯(lián)合，連鎖門店向品牌化、規(guī)模化發(fā)展的趨勢日漸清晰。

中小母嬰店面臨巨頭擴張、線上低價、一件代發(fā)等多重壓力，標(biāo)品競爭劣勢凸顯，不少門店開始向特色服務(wù)板塊拓展。其中母嬰店常見的游泳很多已經(jīng)既不賺錢也無法鎖客。因此，為增強會員粘性，門店開始引入小兒推拿，或藍絲帶、婷美等產(chǎn)后修復(fù)項目。像比利弗連鎖，則運用創(chuàng)始人有專業(yè)背景，將營養(yǎng)品和調(diào)理服務(wù)打透，成為差異化調(diào)理型門店。門店日趨下降的進店率讓綜合性門店品效、坪效日漸下降，單品類經(jīng)營門店應(yīng)運而生，如蒙牛旗下的牧社全家奶粉店。找準(zhǔn)優(yōu)勢定位，小而美的經(jīng)營也有突圍機會。

母嬰店里奶粉被竄貨亂價分流銷量和利潤，紙尿褲價格觸底鎖客難，兩大快消支柱品類存量拓展艱難，都在往全年齡和多品類上尋求跨界增量。兒童粉除4段以外涌現(xiàn)出很多獨立兒童粉品牌或系列，伊利QQ星、飛鶴茁然、君樂寶小小魯班等勢頭都非常好。飛鶴愛本、伊利欣活、蒙牛悠瑞等中老年奶粉也受到母嬰渠道的高度重視！隨著嬰幼兒年齡層上移，零輔食板塊熱度攀升！在全家營養(yǎng)的爭奪之外，家清日化、成人零食用品、美妝快時尚這些品類也都是母嬰店在積極嘗試抓增量的新品類。

除多品類布局，將會員消費周期和品類延展外，為鎖定會員深度，提高單客產(chǎn)值，諸多母嬰店開始復(fù)制Costco付費會員模式。通過購買有限期的會員卡，享受比普通會員更高的優(yōu)惠來吸引和綁定消費者。如孩子王的99元/199元黑金會員卡，愛嬰室的39MAX會員/99MAX+會員，樂友188元超金會員等。當(dāng)各家門店均在打造付費會員時，比拼的就是門店深度服務(wù)能力，無形之中將門店經(jīng)營的競爭又拉高了一個維度。

無論是轉(zhuǎn)型升級，還是跨品類找增量，亦或擁抱社群、直播熱潮。今年母嬰店似乎把能賣的品類都賣了，能用的工具都用了！面對當(dāng)下“僧多粥少”的母嬰市場，還在堅守的老板們只有一個目標(biāo)，那就是活下來！前幾年母嬰門店閃電擴張的節(jié)奏遇上驟減的人口，疫情加速電商發(fā)展，實體零售體量和毛利都持續(xù)下滑！這一增一減之下，母嬰市場供需進一步失衡，必然需要淘汰出局一部分門店，才能達到供需平衡。大亂之后必有大治，大治之后必有大幸！母嬰店需持續(xù)降本增效，活下來是看到市場規(guī)范、行業(yè)春天最重要的堅守！

在2021年初，受疫情影響，實體經(jīng)濟持續(xù)受挫，不少母嬰店將戰(zhàn)略眼光瞄準(zhǔn)了新零售，試圖通過社群、線上商城運營以及直播電商為門店找到增長。一時間無論大連鎖還是小門店，紛紛開始搭建社群，嘗試直播。現(xiàn)實是大部分門店的社群一次活動后就沉寂下來成為0互動廣告群，而直播瘋狂送禮，產(chǎn)效卻無從評估！經(jīng)過一輪積極嘗試后，下半年，不少母嬰店逐漸意識到，新零售的核心在運營不在形式，并冷靜下來，停止盲目“拉群”與“直播送禮”。像孩子王這樣工具和體系完善的連鎖能快速轉(zhuǎn)型新零售，而中臺不穩(wěn)，運營缺位的門店首先修煉內(nèi)功更有益于長遠(yuǎn)發(fā)展。

元宇宙火熱的2021年，傳統(tǒng)進貨賣貨的模式顯然不能滿足市場需求。門店升級過程中運營管理、會員跟蹤服務(wù)、數(shù)據(jù)分析、決策支持等多方面提升都離不開數(shù)字化轉(zhuǎn)型。今年也是數(shù)字化發(fā)展的高峰期，有自主研發(fā)能力的孩子王持續(xù)優(yōu)化運營系統(tǒng)和數(shù)字化工具；中億孕嬰、孕嬰世界等大連鎖轉(zhuǎn)型智慧門店；中小連鎖ERP系統(tǒng)升級與CRM全面對接，增設(shè)商城等動作，足以可見母嬰渠道對于數(shù)字化升級的需求與重視。在數(shù)字化加持下，必將推進行業(yè)加速發(fā)展。同時，對于數(shù)字化應(yīng)用實力與運營水平也是拉開門店差距的關(guān)鍵節(jié)點。

早期憑借人口紅利、市場容量擴張而成長起來的門店相較于過往粗放型市場，在今天精細(xì)化運營需求下經(jīng)營異常艱難。告別紅利時代，憑借自身實力在競爭中突圍才是經(jīng)營根本。在門店經(jīng)營中，從產(chǎn)品的精選到用戶的深度經(jīng)營是前端經(jīng)營中需要持續(xù)精進的。在后端，母嬰店人才的專業(yè)化發(fā)展是必然趨勢，積極創(chuàng)新用人模式，引進和培養(yǎng)專業(yè)化人才也是門店現(xiàn)代化運營的良好基礎(chǔ)。優(yōu)質(zhì)人才為企業(yè)發(fā)展帶來更加專業(yè)、體系化的運營模式，也能更好落地數(shù)字化經(jīng)營。告別了紅利增長的時代，母嬰店唯有精耕實干，夯實自身實力方可在競爭中突圍取勝！

母嬰渠道的2021，有被迫離場的代理商，有倒閉轉(zhuǎn)讓的實體店，也有逆勢擴張、另辟蹊徑、彎道超車的精耕實干家！沒有消失的行業(yè)，只有消失的企業(yè)！2022的競爭已經(jīng)拉開帷幕，母嬰渠道仍然處在發(fā)展變革中，奶粉圈將與您風(fēng)雨同行，見證強者突圍，勝者破局！