如果將出生嬰兒進(jìn)一步分類(lèi)，可以發(fā)現(xiàn)一孩的生育率仍在持續(xù)下降，而二孩的生育率在最近幾年有了明顯的上升。特別是有數(shù)據(jù)顯示，2017年全年，二孩數(shù)量進(jìn)一步上升至883萬(wàn)人，比2016年增加了162萬(wàn)人；二孩占全部出生人口的比重達(dá)到51.2%，比2016年提高了11個(gè)百分點(diǎn)。也就是說(shuō)如果沒(méi)有全面二孩政策的促進(jìn)，實(shí)際出生率或會(huì)大幅下跌。在出生率下降，二胎出生率有所增加的情況下，二胎經(jīng)濟(jì)成為奶粉行業(yè)的主要增量市場(chǎng)。本文主要透過(guò)二胎家庭的消費(fèi)觀念，去尋找奶粉的下一個(gè)行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

二胎寶媽需求旺盛，孕婦營(yíng)養(yǎng)品機(jī)會(huì)巨大

1、二胎孕婦媽媽更需要營(yíng)養(yǎng)品，其中孕婦奶粉需求提升

在優(yōu)生優(yōu)育精神的影響下，孕育下一代成為每個(gè)家庭的頭等大事。二胎媽媽尤甚，生育一孩本就已經(jīng)消耗了巨大的精力和元?dú)猓�二次生育�?duì)身體素質(zhì)的要求更高。上圖顯示，有97%的二胎媽媽?xiě)讯�寶時(shí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)孕婦營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品，且進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充的方式包括鈣劑（如孕婦鈣片）、孕婦奶粉、滋補(bǔ)品、綜合維生素以及其他營(yíng)養(yǎng)品等。其中，二胎孕婦奶粉需求提升5%，可視為整體孕嬰童市場(chǎng)的潛在商機(jī)。

目前市場(chǎng)現(xiàn)有的產(chǎn)品難以滿(mǎn)足如此龐大的消費(fèi)需求，供需矛盾日益凸顯，孕婦保健品市場(chǎng)具備十分廣闊的發(fā)展前景和崛起機(jī)遇。

2、孕媽在購(gòu)買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)品時(shí)更相信專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)的建議

上圖顯示，與二胎奶粉取決于一胎奶粉品牌不同，二胎媽媽在購(gòu)買(mǎi)孕婦營(yíng)養(yǎng)品時(shí)，更注重專(zhuān)家、醫(yī)生、母嬰達(dá)人的建議，也就是說(shuō)有專(zhuān)家背書(shū)的品牌更會(huì)受到媽媽們的喜愛(ài)。

奶粉選擇趨于理性，品牌忠實(shí)度較高1、奶粉選擇趨于理性，選最適合的而非最貴的

對(duì)于奶粉的選擇，大家的想法也是千差萬(wàn)別。對(duì)于二孩家庭的媽媽來(lái)說(shuō)，已經(jīng)有過(guò)選奶粉的經(jīng)驗(yàn)，不再會(huì)一味地追求價(jià)格最貴的或是廣告最多的所謂的大品牌，她們的消費(fèi)更趨于理性，從評(píng)估到?jīng)Q策到購(gòu)買(mǎi)是真正的精挑嚴(yán)選，只為尋找最適合寶寶的奶粉品牌。

2、品牌忠實(shí)度高，在決策階段最多考慮三種品牌

對(duì)于二胎媽媽而言，市場(chǎng)上的奶粉品牌眾多，但奶粉作為嬰幼兒入口食物，品牌的選擇是無(wú)比重要的，一旦認(rèn)定了一種品牌就不會(huì)輕易更換，所以在媽媽們?cè)谧鰶Q策時(shí)，最多只考慮三種品牌，所以奶粉企業(yè)在品牌影響力上要加強(qiáng)建設(shè)，打入消費(fèi)者內(nèi)部，加深與消費(fèi)者的溝通，讓消費(fèi)者不管是對(duì)奶粉還是品牌都有更深層次的認(rèn)識(shí)。

3、一胎在一定程度上決定了二胎的奶粉品牌

上圖顯示，二胎媽媽在購(gòu)買(mǎi)奶粉時(shí)，多考慮一胎時(shí)的選購(gòu)品牌。也就是說(shuō)，在一胎的選擇決定了媽媽對(duì)奶粉品牌的范圍，一旦得到了媽媽的信任，在二胎時(shí)就不會(huì)輕易改變奶粉品牌，所以，對(duì)于奶粉企業(yè)來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)品牌的長(zhǎng)久忠實(shí)度是十分有必要的，有時(shí)候一罐奶粉的消費(fèi)其實(shí)可以帶動(dòng)一個(gè)家庭或者一個(gè)家族的消費(fèi)信任。

4、可信、專(zhuān)業(yè)的推薦是影響奶粉購(gòu)買(mǎi)的主要因素

上圖顯示，二胎媽媽奶粉購(gòu)買(mǎi)的影響因素主要有三點(diǎn)，一是親戚朋友介紹，二是母嬰/育兒達(dá)人推薦，三是專(zhuān)家和醫(yī)生的建議。確實(shí)，由于奶粉消費(fèi)的高風(fēng)險(xiǎn)特性，寶媽們的選擇非常謹(jǐn)慎，因此，對(duì)于奶粉及品牌提出更高要求。這時(shí)就需要母嬰店的導(dǎo)購(gòu)人員提供最可信且專(zhuān)業(yè)的推薦，幫她們做決定。

5、孕期也將是奶粉品牌的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)

絕大多數(shù)媽媽在孩子出生前便開(kāi)始關(guān)注奶粉，且基本確定了要購(gòu)買(mǎi)的奶粉品牌，所以對(duì)于奶粉品牌而言，這這一階段的傳播比較重要。

6、200-399價(jià)格奶粉更受歡迎，二胎家庭轉(zhuǎn)向國(guó)貨

從上圖可以看出，當(dāng)下的二孩家庭中消費(fèi)一罐奶粉的價(jià)格在200-299元之間的最多，占比51%，超過(guò)半數(shù)，一胎家庭在此階段的占比也接近50%，此外，300-399元的占比30%左右，比重也不小，可見(jiàn)，200-399元價(jià)格區(qū)間的奶粉更受大家歡迎。

另外，據(jù)上圖顯示，在選擇奶粉時(shí)，一胎家庭對(duì)國(guó)外奶粉品牌更為青睞，而對(duì)于二胎家庭來(lái)說(shuō)，當(dāng)國(guó)內(nèi)外奶粉品牌價(jià)格相當(dāng)時(shí)，二胎家庭更傾向買(mǎi)國(guó)產(chǎn)奶粉。

綜上，媽媽在挑選奶粉時(shí)一旦購(gòu)買(mǎi)后產(chǎn)品忠誠(chéng)度都較高。這些都印證了，奶粉品牌影響力的塑造對(duì)于奶粉企業(yè)來(lái)說(shuō)格外重要。消費(fèi)者在改變，奶粉行業(yè)要想抓住第二波人口紅利，究竟應(yīng)該怎樣變是最值得每家企業(yè)深思的問(wèn)題。

數(shù)據(jù)來(lái)源：AdMaster&育兒網(wǎng)《2019二胎家庭營(yíng)銷(xiāo)洞察報(bào)告》