早在90年代初，中國(guó)的母嬰店就開(kāi)始起步，最初主要以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主，50平米大小的夫妻店居多，品類(lèi)偏少，嬰兒配方奶粉、紙尿褲、推車(chē)等都是稀有產(chǎn)品，整體產(chǎn)業(yè)并未形成規(guī)模。為什么將1998年作為一個(gè)標(biāo)志性的時(shí)間？原因在于，回看過(guò)去幾十年中國(guó)母嬰零售的發(fā)展軌跡，98年前后，最早的一批有代表性的母嬰連鎖開(kāi)始誕生，如從廣東珠海起家的愛(ài)嬰島，在北京誕生的樂(lè)友、東北的米氏孕嬰、云南的登康等。母嬰零售經(jīng)歷20年風(fēng)云變幻，其發(fā)展史也存在幾個(gè)代表性階段。

階段：商品主權(quán)時(shí)代

1998~2008年是賣(mài)方的市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)品牌特別少，能找到好的商品、好的品牌就覺(jué)得非常有賣(mài)點(diǎn)，可以很好地把商品推出去。在這一階段，最缺的就是商品，可以說(shuō)完全是品牌說(shuō)了算。商家可能備貨不夠齊全、環(huán)境不夠好、甚至是服務(wù)態(tài)度也很一般，即便時(shí)有價(jià)格波動(dòng)，也能把東西賣(mài)出去，因?yàn)樵谫u(mài)方主導(dǎo)的市場(chǎng)里，消費(fèi)者只能在這買(mǎi)，除此之外無(wú)處可買(mǎi)。

2000年左右，母嬰概念剛剛興起，母嬰店處于有貨就能賺錢(qián)的時(shí)候，此時(shí)愛(ài)嬰室、樂(lè)友已經(jīng)初具規(guī)模，龐大的新生人口吸引了母嬰實(shí)體店從業(yè)者的持續(xù)投入。據(jù)愛(ài)嬰室招股說(shuō)明書(shū)顯示，自2002年起，國(guó)內(nèi)各區(qū)域母嬰市場(chǎng)格局逐步衍生出新的發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)資源開(kāi)始向零售商手中集中，渠道為王、決勝終端成為許多企業(yè)家的共識(shí)，在這一背景下，母嬰行業(yè)迎來(lái)了渠道主權(quán)時(shí)代。

在這一階段，母嬰門(mén)店遍布全國(guó)一、二、三線城市，部分母嬰用品已經(jīng)能觸達(dá)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，此時(shí)旗下門(mén)店超過(guò)30家的連鎖企業(yè)超過(guò)20家，母嬰品類(lèi)也變得更多更全，一個(gè)數(shù)據(jù)可以佐證，從2001年到2008年，CBME展會(huì)的嬰童品牌數(shù)量從25個(gè)上升到753個(gè)。

第二階段：渠道主權(quán)時(shí)代

2008~2013年發(fā)生了變化，有了更多的母嬰店，全國(guó)性母嬰連鎖、區(qū)域性母嬰連鎖產(chǎn)生，商品逐步地豐富，當(dāng)時(shí)品牌比較多，渠道正在發(fā)展過(guò)程中，所以是買(mǎi)方的市場(chǎng)，可以說(shuō)這五年是母嬰渠道的黃金時(shí)代。

隨著母嬰行業(yè)的高速發(fā)展，從業(yè)者加速入局，產(chǎn)品日漸豐富，消費(fèi)者不再僅僅滿(mǎn)足于在商超大賣(mài)場(chǎng)中已有的母嬰用品專(zhuān)柜去購(gòu)買(mǎi)奶粉和紙尿褲，此時(shí)，渠道的影響力開(kāi)始不斷增強(qiáng)，渠道擴(kuò)張逐漸被提上日程，很多聰明人開(kāi)始通過(guò)渠道做起了社區(qū)母嬰店，離消費(fèi)者更近、一站式購(gòu)物、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)凸顯，帶給了消費(fèi)者極好的購(gòu)物體驗(yàn)。在這一階段，母嬰店開(kāi)始從綜合零售體中分化出來(lái)，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的獨(dú)立，不再只是商超賣(mài)場(chǎng)中不顯眼的一隅，之后，全國(guó)性、區(qū)域性等母嬰連鎖業(yè)態(tài)成為線下渠道中成長(zhǎng)最快的細(xì)分領(lǐng)域，不斷蠶食著商超大賣(mài)場(chǎng)中以往“霸權(quán)式”的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額。

特別是到2008年，三聚氰胺事件后，為了滿(mǎn)足中國(guó)母嬰消費(fèi)者追求安全感和信任感的需求，很多外資母嬰品牌大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，滿(mǎn)足了母嬰店0-3周歲母嬰家庭受眾的產(chǎn)品需求，同時(shí)留足了高毛利產(chǎn)品的市場(chǎng)操作空間，從而促使這時(shí)候的一大批母嬰實(shí)體店瘋狂擴(kuò)張，此時(shí)很多母嬰店處于有洋貨就能賺錢(qián)的階段。

開(kāi)店、收店、擴(kuò)店，越來(lái)越多的人無(wú)比瘋狂地投身到母嬰浪潮中，大大小小的母嬰門(mén)店如雨后春筍般出現(xiàn)。原先僅在一個(gè)城市區(qū)域有門(mén)店的母嬰店開(kāi)始將觸角伸至省內(nèi)其他城市或外省，原先在城市中有一家母嬰門(mén)店的開(kāi)始延伸拓展至鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，原先只有一兩家門(mén)店的鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上開(kāi)始一下子涌現(xiàn)出5-6家母嬰店，甚至出現(xiàn)了面對(duì)面做生意的情形。還有一個(gè)特點(diǎn)是，從08年開(kāi)始，1000平米以上的母嬰用品店成為主流，09年誕生的孩子王也正是以大店模式開(kāi)疆拓土。

第三階段：消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代

2013年往后，是電商的大發(fā)展階段，也給很多人帶來(lái)了壓力。在此過(guò)程中大家重新梳理怎么跟消費(fèi)者溝通，用什么樣的方式跟消費(fèi)者溝通，用什么樣的方式觸達(dá)消費(fèi)者，怎么能夠更好地服務(wù)于新型消費(fèi)者。

在這一階段，話語(yǔ)權(quán)也從商家變成了用戶(hù)，母嬰行業(yè)已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng)，顧客有了更好的選擇，不再被迫地去接受這個(gè)市場(chǎng)所給予他的，也算是真正迎來(lái)了消費(fèi)者為王的時(shí)代。引用現(xiàn)在服務(wù)行業(yè)說(shuō)的比較多的一句話“顧客就是上帝”亦或是“顧客虐我千萬(wàn)遍，我待顧客如初戀”。這是略顯夸張的玩笑，也是真實(shí)存在的現(xiàn)象。在產(chǎn)品定位上，除了少數(shù)產(chǎn)品線齊全的國(guó)際大牌外，其他的產(chǎn)品更多以細(xì)而專(zhuān)贏取激烈競(jìng)爭(zhēng)中的一席之地。

2013年前后，母嬰店的日子開(kāi)始緊巴巴，一方面，實(shí)體店同行之間的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，另一方面，在彼時(shí)電子商務(wù)如日中天之際，線上線下的關(guān)系是相互對(duì)抗的。電商的價(jià)格戰(zhàn)打響，使得傳統(tǒng)的線下母嬰門(mén)店曾一度處于低迷期，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，供過(guò)于求，眾多的“秒殺”、“滿(mǎn)贈(zèng)”，使母嬰店的利潤(rùn)空間被迫壓榨。

又經(jīng)過(guò)幾年艱苦鏖戰(zhàn)，電商流量紅利逐漸消失，獲客成本居高不下，“有場(chǎng)景，即消費(fèi)”，線上線下的關(guān)系也從競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)楦?jìng)合，開(kāi)始相互融合，母嬰實(shí)體門(mén)店的格局又一次發(fā)生變化。一方面，線上渠道的電商大鱷紛紛在線下收買(mǎi)、兼并、新增零售實(shí)體店；位于陣營(yíng)的母嬰零售連鎖也在緊鑼密鼓布局新零售，如打造智慧門(mén)店、沉浸式體驗(yàn)、全渠道、柔性供應(yīng)鏈等，缺乏人力、技術(shù)、資金的中小母嬰門(mén)店再一次面臨危機(jī)，加速淘汰和整合。

此外，跨境電商的發(fā)展與母嬰消費(fèi)升級(jí)也讓一批人看到了母嬰店新的玩法。2016年，進(jìn)口母嬰連鎖開(kāi)始遍地開(kāi)花，伴隨著母嬰新零售開(kāi)始逐漸往國(guó)際化、品質(zhì)化、高端化發(fā)展，隅田川、Qtools等應(yīng)運(yùn)而生，進(jìn)口加盟門(mén)店也在全國(guó)更多三四線城市開(kāi)花結(jié)果。

母嬰店20年發(fā)展縮影，是一場(chǎng)關(guān)于“人、貨、場(chǎng)”的零售變革史，大浪淘沙，能留下來(lái)的都是市場(chǎng)和消費(fèi)者的選擇。