當(dāng)前，一二線城市經(jīng)過(guò)紙尿褲各大外資品牌多年的精耕細(xì)作早已飽和，想要再有新的“收獲”，就必須尋找新的市場(chǎng)。目前，在低線市場(chǎng)，紙尿褲的滲透率還有很大的提升空間，如今，低線城市的消費(fèi)人群已成為各大品牌爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，而品牌渠道下沉能否有助于品牌開(kāi)拓新增量市場(chǎng)呢？

低線城市有何魔力？

有公開(kāi)數(shù)據(jù)稱，目前中國(guó)0-3歲嬰幼兒中約有450萬(wàn)位于一線城市，540萬(wàn)位于二線城市、3800萬(wàn)位于除一、二線外新市場(chǎng)。近年來(lái)，隨著低線城市消費(fèi)群體的崛起，很多企業(yè)把目光投向以往曾被巨頭忽視的富含消費(fèi)潛力的“低線城市”和消費(fèi)者。就母嬰行業(yè)而言，新生人口數(shù)量是預(yù)測(cè)某地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展前景的重要因素，而當(dāng)下低線城市的發(fā)展恰如其分滿足了這一需求。所以說(shuō)，未來(lái)，三四線城市以及周邊縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)才是母嬰消費(fèi)主體的聚集地、有待掘金的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

低線城市滲透率低  多品牌進(jìn)軍

近年來(lái)，雖然中國(guó)嬰兒紙尿褲市場(chǎng)滲透率提升速度明顯，但與美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家90%以上的嬰兒紙尿褲市場(chǎng)滲透率相比，中國(guó)嬰兒紙尿褲的市場(chǎng)滲透率仍然較低。未來(lái)，隨著生活水平的提高和健康觀念的轉(zhuǎn)變，受益于國(guó)家推動(dòng)“全面二孩”政策和嬰兒紙尿褲普及程度提高等有利因素的影響，我國(guó)嬰兒紙尿褲的使用將進(jìn)一步從大中型城市向中小型城市以及農(nóng)村地區(qū)普及。紙尿褲品牌要想在現(xiàn)有存量的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)大增量，追逐用戶成為了新的突破口，往三四線及以下城市下沉，成為了眾多紙尿褲品牌的新選擇。

而隨著以低線市場(chǎng)為主的拼多多等社交電商的崛起，越來(lái)越多紙尿褲品牌將目光投向了這類平臺(tái)或者母嬰連鎖，他們對(duì)于低線城市消費(fèi)者更了解。于是很多紙尿褲廠家也開(kāi)始針對(duì)低線城市制定了不同的市場(chǎng)發(fā)展策略。

例如高端紙尿褲品牌露安適，在線下滯漲的情況下，為了能夠繼續(xù)掘金低線市場(chǎng)，推出了新的低端紙尿褲產(chǎn)品，以此滲透更多線下母嬰用戶與區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)。除了露安適之外，好奇去年整體業(yè)績(jī)也在逐漸下滑，為了挖掘新的消費(fèi)市場(chǎng)，好奇與拼多多展開(kāi)了合作，將為拼多多提供好奇銀裝或者更低端的產(chǎn)品。而幫寶適則選擇為海拍客合作進(jìn)行紙尿褲定制，而海拍客合作的主要門(mén)店主要分布在三至六線城市。

品牌如何才能贏得低線城市的媽媽們？

1. 低線≠低價(jià)

對(duì)于所有消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格都是影響決策的重要因素，但不能說(shuō)價(jià)格就是低線市場(chǎng)用戶消費(fèi)的決定性因素，他們也同樣關(guān)注品牌、質(zhì)量和售后服務(wù)，盡管與中高端用戶在消費(fèi)類目上有所不同，但是并不是價(jià)格越低越好，所以切莫有低線城市的消費(fèi)者更喜歡低價(jià)的產(chǎn)品。

2. 消費(fèi)者同樣注重產(chǎn)品品質(zhì)

雖然一二線城市和低線城市的家長(zhǎng)們的生活環(huán)境和收入水平不同，但他們對(duì)孩子們的投入意愿同樣強(qiáng)烈。與一二線城市的媽媽群體相比，低線城市的媽媽們會(huì)更多從護(hù)理專家、醫(yī)生處獲取知識(shí)。此外，在選購(gòu)嬰兒紙尿褲時(shí)，低線城市的媽媽更看重材料是否柔軟（下線37% vs 上線35%）、吸收效果（32% vs 24%）。所以在爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)，紙尿褲的高性價(jià)比還是關(guān)鍵。

3.全渠道融合  加強(qiáng)線下服務(wù)體驗(yàn)

雖然紙尿褲線上渠道增速迅猛，但是線下渠道也是不可忽視的一部分。尤其對(duì)于很多年輕消費(fèi)者而言，他們?nèi)狈�專業(yè)的育兒知識(shí)和紙尿褲知識(shí)，線上體驗(yàn)弱、售后不及時(shí)的痛點(diǎn)讓越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，雖然部分線下渠道市場(chǎng)低迷，但是最后終歸還是要回歸線下。未來(lái)線上引流，線下加強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)，兩者結(jié)合更能滿足消費(fèi)者的多種需求。