在許多母嬰店里，輔食一直是個“邊緣化”的角色，銷量占比只有可憐的百分之幾，孩子王這種大連鎖勉強能做到8%，而反觀一些進口母嬰店，可以輕松做到10%，成為門店銷量不可或缺的一部分。實際上，這主要是因為進口母嬰店有一套行之有效的營銷策略。

800塊換個信任

自己砍掉一塊“肥肉”

母嬰店接觸顧客常常是門店推什么，顧客就跟著門店走，這時能給顧客提供什么樣的服務(wù)品質(zhì)顯得很重要。

簡單的服務(wù)細節(jié)所有門店都能做到，比如顧客想吃有“米香”的米粉可以推嬰尚的有機米粉，但是在利益和更貼切的服務(wù)之間來選擇時，進口母嬰店會為了口碑選擇后者，而傳統(tǒng)母嬰店的營銷更傾向短期利益，很難說服自己砍掉一塊“肥肉”。

比如說，我們常見的米粉添加，很多母嬰店都知道，我國建議的米粉添加標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該在六個月，這是純母乳寶寶的喂養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，混合喂養(yǎng)的寶寶有一說是四個月添加米粉。但是有很多門店為了多賣兩個月米粉，不惜向所有消費者告知“四個月即可添加米粉”。

也許顧客不懂這些是顧客的問題，但是門店如果對顧客講，“你現(xiàn)在母乳喂養(yǎng)營養(yǎng)就夠了，過早添加米粉反而會造成寶寶的腸胃負擔(dān)�！边@樣雖然損失兩個月的米粉，但卻得到了顧客的高度信任。

兩個月米粉，一盒米粉算一百，一個星期一盒，也就800塊錢。但是憑借800塊錢，很難換來一個顧客的高度信任。

過兩個月后，顧客會主動再過來選用米粉，這時候，顧客認準(zhǔn)了門店，對門店推的其他輔食等產(chǎn)品也會“心生用意”，例如孩子有些不舒服，要吃益生菌調(diào)節(jié)一下，認準(zhǔn)門店的顧客不會再瞻前顧后，而是直接買一組試試。

拓寬門店“戲路”

不斷嘗試“演技”會被認可

如果門店砍掉800塊這樣的小利潤很難，那砍掉爆款產(chǎn)品的銷量似乎“難于上青天”。大家會疑問，好好的爆款，為什么動刀子割掉一塊？

實際上，進口母嬰店選擇砍掉爆品的一部分利潤，和盤面的新陳代謝有關(guān)。一個店正在賣的爆品，不代表下一個月也是爆品，真正專注營銷的門店，會通過自身的努力把一款輔食盡可能的變成爆品。

門店要注意的是哪個賣的不好，而不是哪個賣的好。許多傳統(tǒng)母嬰店會把賣的不好的產(chǎn)品撤掉，把賣的好的加大陳列，但是這不利于門店長期發(fā)展，簡單點說，如果每個顧客進入門店，都能找到他們要的爆品，而不是只有那么一兩種選擇，這明顯更合適一些。

哪個賣得不好，就把賣的好的產(chǎn)品撤下去一些，上賣的不好的產(chǎn)品。也就是說門店要相信自己的選品，只要產(chǎn)品的品質(zhì)沒問題，努力去推，給導(dǎo)購們講好激勵政策，好產(chǎn)品終究會發(fā)光發(fā)亮。這就像演戲一樣，不斷的嘗試新角色才有“演技被認可”的回報，而不是永遠保持單一的戲路，聲色漸漸沉寂。

充值2000再談會員

丟掉打折習(xí)慣，不亂價

與傳統(tǒng)母嬰店頻繁的活動促銷相比，進口母嬰店更愿意做會員營銷。進口母嬰店的老板大多會把會員等級設(shè)定在幾千元，這首先是會員營銷能夠成功的關(guān)鍵——門檻。有門檻的會員卡，才能讓消費者感受到身份的尊貴，之后一切以身份為基礎(chǔ)的消費才算“師出有名”。

這里可以講個實例，杭州一位進口母嬰店老板把會員的標(biāo)準(zhǔn)定在2000和5000兩個級別，產(chǎn)品也不隨便打折，只有實在售賣艱難的產(chǎn)品才會被贈送出去，這就“自然而然”地給滯銷貨提供了一條“生路”。實際操作的效果也出乎意料，有一個月他預(yù)估會員辦理在70萬左右，沒成想翻了接近一倍。

進口母嬰店的會員基本上能占到70%，大部分會員并非專門來買輔食，而是湊滿贈隨機消費輔食，門店銷量超過10%就不是什么難事了。

更重要的是，僅僅憑借會員營銷，門店就可以很快拿到幾十萬的資金，這是傳統(tǒng)母嬰店的資金周轉(zhuǎn)無法企及的。會員盈利加門店非會員銷量平均一個月超過80萬，一年就能有960萬，這還沒有算電商的部分。然而對許多傳統(tǒng)母嬰店來說，每個月頻繁做活動促銷，毛利年年走低，做十萬都有些吃力。 

傳統(tǒng)母嬰店的消費基數(shù)大，消費層次并不高，這是其營銷上致命的缺陷。無論是賣輔食，還是賣其他產(chǎn)品，如果嘗試進口母嬰店的營銷策略，以退為進，把打折的習(xí)慣性思維丟掉，盡量不亂價，或許能將大把利潤收入囊中。