近日，小編在與河南地區(qū)的經(jīng)銷商交流時(shí)得知，該地區(qū)的價(jià)格混戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)啟，有些廠家繞過(guò)經(jīng)銷商直接把貨給到門(mén)店，經(jīng)銷商的存在變得尷尬起來(lái)。

更有人透露，直接進(jìn)終端是無(wú)奈之舉，因?yàn)檎胁坏浇?jīng)銷商，不過(guò)，目前這些情況還只存在于一些小品牌間。

中間商、小企業(yè)都很尷尬

2016年6月8日，原國(guó)家食藥監(jiān)總局發(fā)布《嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊(cè)管理辦法》，該辦法對(duì)企業(yè)申請(qǐng)的配方數(shù)量做了嚴(yán)格規(guī)定，每個(gè)企業(yè)只能申請(qǐng)3個(gè)系列9個(gè)配方。這直接導(dǎo)致了市場(chǎng)上的品牌數(shù)量大幅減少。

品牌數(shù)量的減少又導(dǎo)致原本做一兩個(gè)省就能活得很好的奶粉廠家必須擴(kuò)大市場(chǎng)，去做更多的省份才能活下去。

新政之后，活下去也變得沒(méi)有那么容易。河南希蜜貝貝負(fù)責(zé)人王景宣透露，一是因?yàn)榇蠹叶荚跀U(kuò)張，競(jìng)爭(zhēng)激烈，二是一些經(jīng)銷商原本只是做一兩個(gè)省的國(guó)代甚至是區(qū)域代理，新政后拿下一個(gè)品牌的代理權(quán)后要按照廠家的需求進(jìn)入數(shù)十個(gè)省份甚至更多，但國(guó)代商一下子沒(méi)有那么多人力物力和經(jīng)驗(yàn)，并且還可能面臨對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不熟悉、沒(méi)有資源的尷尬情況，一時(shí)間難免操作不開(kāi)。

而為了完成廠家定的各種“小目標(biāo)”，這些代理只能想盡辦法銷售產(chǎn)品。

“全國(guó)總的品牌是減少了，但是對(duì)于某一市場(chǎng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)品牌更多了。”王景宣透露，有些廠家已經(jīng)著急了，直接繞過(guò)了經(jīng)銷商給門(mén)店供貨，價(jià)格與給到經(jīng)銷商的一樣。換句話說(shuō)，就是拋棄了中間商，廠家直接出廠價(jià)給門(mén)店供貨。

“長(zhǎng)此以往，沒(méi)有中間人做服務(wù)或者服務(wù)不到位，產(chǎn)品對(duì)門(mén)店的吸引力又不夠，品牌很難生存下去。”王景宣擔(dān)憂的表示，現(xiàn)在市場(chǎng)真的不缺產(chǎn)品，缺的是營(yíng)銷方法和服務(wù)，消費(fèi)者也不再只追求物質(zhì)需求。

一位河南地區(qū)大型連鎖門(mén)店的工作人員李華（化名）也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)，最近兩年，消費(fèi)者已經(jīng)變得很理性，品牌力比較差的產(chǎn)品越來(lái)越難推。

“一些比較小的品牌確實(shí)在這樣做，這些廠家直供也就一個(gè)利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)而已，而一些經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較差的門(mén)店只有高毛利而沒(méi)有足以帶動(dòng)流量的產(chǎn)品，生意下滑會(huì)很快。”對(duì)于廠家直接對(duì)接門(mén)店的情況，李華表示以前這樣的比較多，新政之后就比較少了，因?yàn)樽��?cè)制之后很多廠家對(duì)銷量的要求更高了，單店合作是做不大的，都在尋求合適的渠道商。

李華認(rèn)為，現(xiàn)在終端競(jìng)爭(zhēng)非常大，門(mén)店的利潤(rùn)是其次，首先要考慮的是如何提升門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)的優(yōu)勢(shì)更重要。

“其實(shí)，廠家與終端合作也是無(wú)奈之舉�！崩钊A透露，現(xiàn)在很多小品牌根本招不來(lái)經(jīng)銷商了，只能退而求其次，直接進(jìn)終端。

不過(guò)，上述兩位經(jīng)銷商也表示，這可能也是品牌迅速增多的情況下一個(gè)必經(jīng)的過(guò)程，未來(lái)是大者恒大，強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面，這也是發(fā)展的必然，上游優(yōu)化下游也會(huì)優(yōu)化。

價(jià)格戰(zhàn)在所難免

一榮俱榮，一損俱損的道理大家都懂，但涉及到生死存亡之時(shí)，往往就顧不得了。

據(jù)了解，現(xiàn)在一些中小企業(yè)的3個(gè)品牌，是自己直接做一個(gè)兩個(gè)，剩下的找國(guó)內(nèi)代理來(lái)做。有些企業(yè)甚至把產(chǎn)品全部交出去，只負(fù)責(zé)生產(chǎn)。產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，加工費(fèi)也掙到了，國(guó)代怎么操作就不管了。

這種情況下，同一工廠下的不同品牌，一個(gè)是低價(jià)直接到門(mén)店，另一個(gè)由經(jīng)銷商供貨給門(mén)店，都是同一工廠生產(chǎn)，在工藝、配方差別都不大的情況下，價(jià)格相差太大，門(mén)店也不會(huì)買(mǎi)賬，久而久之反而對(duì)品牌的印象不好。

另一方面，當(dāng)一些國(guó)代商拿到產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)不好賣(mài)的時(shí)候，就開(kāi)始著急了，開(kāi)始甩貨，這樣一來(lái)就把企業(yè)的形象、名聲毀掉了，企業(yè)沒(méi)有美譽(yù)度可言。

并且，廠家以出廠價(jià)供貨門(mén)店，談成了還好，談不成，門(mén)店已經(jīng)知道了這個(gè)工廠產(chǎn)品大概價(jià)位，以后在市場(chǎng)上，同一工廠旗下的其他品牌就很難做甚至沒(méi)有更大利潤(rùn)空間的情況下，品牌再招代理商都很難。

在配方注冊(cè)制之前，國(guó)內(nèi)不乏被這種模式做壞的企業(yè)，這里就不點(diǎn)名了，這樣做的結(jié)果就是業(yè)內(nèi)一提起這個(gè)品牌就是垃圾品牌，管理混亂，沒(méi)人愿意賣(mài)。

對(duì)于這些情況，其實(shí)工廠方面也意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性，但是意識(shí)到也沒(méi)辦法，自己的操作團(tuán)隊(duì)有限，沒(méi)有這么大的團(tuán)隊(duì)，也沒(méi)有這么多的人力物力，只能把品牌外包出去，從合同協(xié)議上規(guī)定一下，但往往到市場(chǎng)時(shí)，就是另一回事了。

此前，乳業(yè)專家宋亮就多次表示，終端打響價(jià)格戰(zhàn)是遲早的事情，冬天已經(jīng)來(lái)了，一些繃不住的品牌已經(jīng)開(kāi)始退出市場(chǎng)，做不下去的品牌解散團(tuán)隊(duì)、已經(jīng)通過(guò)配方注冊(cè)的工廠尋求“賣(mài)身”已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。