近兩年來(lái)，母嬰B2B行業(yè)火熱，新平臺(tái)頻頻融資、大額融資向成熟平臺(tái)聚集。同時(shí)，越來(lái)越多的一線品牌商開(kāi)始接受并主動(dòng)與B2B平臺(tái)展開(kāi)合作，B2B企業(yè)除了在門店數(shù)量覆蓋發(fā)力之外，也更加注重門店服務(wù)能力的提升。

母嬰B2B迎來(lái)熱潮

2018年被認(rèn)為是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的一年，各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛聚焦ToB領(lǐng)域，《中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示：2018年全年B2B電商獲得投資筆數(shù)預(yù)計(jì)達(dá)到202起，較上年減少9％，但投資總金額破680億元人民幣，同比上漲明顯，這表明ToB行業(yè)各頭部企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈。包括阿里零售通、京東新通路、怡亞通等全國(guó)性B2B電商和部分區(qū)域玩家在內(nèi)，母嬰也是被整合的對(duì)象之一。

聚焦到垂直領(lǐng)域，2018年與母嬰B2B電商相關(guān)的行業(yè)新聞與動(dòng)作也不斷增多。年初，海拍客獲5000萬(wàn)美元C輪融資，被復(fù)星國(guó)際、順為資本等繼續(xù)加碼；4月，另一母嬰B2B平臺(tái)海帶完成由蜜芽領(lǐng)投的6500萬(wàn)A+輪融資。另外，孩子王、阿拉小優(yōu)等母嬰連鎖品牌在2018年也開(kāi)始進(jìn)軍B2B業(yè)務(wù)，如孩子王的“成長(zhǎng)雨林”就是想把其在母嬰童行業(yè)多年積累的服務(wù)、供應(yīng)鏈和數(shù)字化能力，賦能給更多品牌方和母嬰店。就連社區(qū)出身的育兒網(wǎng)都意識(shí)到了進(jìn)銷存電商化、會(huì)員社群化管理、店鋪的人工智能化是零售新紅利，開(kāi)始投資開(kāi)發(fā)技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)，幫助小型母嬰店解決連鎖管理能力的問(wèn)題……

美團(tuán)創(chuàng)始人王興在18年一次分享中提到，“過(guò)去這些年整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)、中國(guó)企業(yè)的發(fā)展特別容易，靠市場(chǎng)紅利驅(qū)動(dòng)就能發(fā)展，就能賺錢。所以他們對(duì)于新工具、新方法的采用意愿特別特別低。這時(shí)候有人說(shuō)我給你們公司做一個(gè)工具你要不要買，他根本沒(méi)有興趣的。走到今天，我認(rèn)為這個(gè)事情發(fā)生變化了。所有的企業(yè)，所有的商家的經(jīng)營(yíng)因?yàn)橛龅秸系K了。所以當(dāng)它的銷售額不漲、利潤(rùn)不漲的時(shí)候它就要想辦法提高效率，創(chuàng)新服務(wù)，想法降低成本，它自己沒(méi)有辦法�！倍鳥(niǎo)2B重塑行業(yè)生態(tài)的邏輯正是在于，利用互聯(lián)網(wǎng)能力，依靠大數(shù)據(jù)分析與新技術(shù)，整合產(chǎn)業(yè)上下游，提升全鏈路效率。

在這樣的背景下，為什么母嬰行業(yè)值得下注？什么樣的公司有機(jī)會(huì)勝出？B端市場(chǎng)與C端不同，是個(gè)很慢、非標(biāo)、重運(yùn)營(yíng)，甚至薄利的行業(yè)，母嬰B2B行業(yè)發(fā)展過(guò)程還面臨著哪些挑戰(zhàn)？

母嬰B2B為什么值得做？

曾有行業(yè)人士分析得出14條投資B2B的邏輯，其中，行業(yè)規(guī)模越大、供應(yīng)鏈可優(yōu)化空間越大、產(chǎn)業(yè)鏈越長(zhǎng)、政策管控越松、產(chǎn)能越過(guò)剩、上下游越分散、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化越容易、客單價(jià)越高、SKU越多、物流要求越高、人員素質(zhì)越低、交易頻次越高、線上支付習(xí)慣越重，越有機(jī)會(huì)通過(guò)B2B電商實(shí)現(xiàn)行業(yè)效率提升。對(duì)照到母嬰領(lǐng)域，的確存在很多亟待完善升級(jí)的地方，同時(shí)行業(yè)效率的提升是最顯性的痛點(diǎn)。

一直以來(lái)，母嬰零售傳統(tǒng)通路多層級(jí)的分銷渠道導(dǎo)致商品流通效率低下，價(jià)格過(guò)高，為產(chǎn)業(yè)鏈條上的品牌商、經(jīng)銷商與零售門店都帶來(lái)成本高、利潤(rùn)低的弊端。具體到渠道而言，2018年母嬰線下零售正式進(jìn)入新的整合時(shí)代，中國(guó)母嬰店連鎖化進(jìn)程又一次加速。對(duì)于數(shù)量龐大、水平參差不齊的20多萬(wàn)中小母嬰門店而言，與孩子王、樂(lè)友等大型連鎖相比，普遍面臨會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力薄弱，商品專業(yè)度弱、資源缺乏，核心團(tuán)隊(duì)認(rèn)知、員工專業(yè)度缺乏，店面品質(zhì)感不夠等問(wèn)題。而B(niǎo)2B電商在其中所扮演的重要角色就是，通過(guò)完善的體系與前沿的技術(shù)，打短供應(yīng)鏈層級(jí)，并提升倉(cāng)配效率，降低經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈數(shù)字化，解決進(jìn)銷存的痛點(diǎn)，提升門店整體運(yùn)營(yíng)實(shí)力，更好的服務(wù)終端消費(fèi)者，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。

此外，對(duì)于品牌方而言，由于目前多數(shù)品牌方、經(jīng)銷商、門店主、消費(fèi)者等多個(gè)環(huán)節(jié)間存在割裂，在艾瑞咨詢近期所發(fā)布的《中國(guó)快消品B2B行業(yè)研究報(bào)告》也提到，1、經(jīng)銷商過(guò)度分散，導(dǎo)致品牌商鋪貨成本升高，銷售效率偏低；2、品牌商無(wú)法有效跟蹤商品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，難以根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格及時(shí)調(diào)控產(chǎn)品價(jià)格體系；3、品牌商無(wú)法及時(shí)了解零售門店對(duì)產(chǎn)品的需求，因此無(wú)法有效匹配消費(fèi)者的需求，導(dǎo)致無(wú)法掌控產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)與投放的最佳時(shí)機(jī)。作為連接品牌方與渠道商的樞紐，B2B平臺(tái)在幫助品牌觸達(dá)更多門店外，也能為品牌對(duì)門店實(shí)施數(shù)據(jù)化管理、高效解決物流問(wèn)題，同時(shí)有效輔助上游品牌商進(jìn)行產(chǎn)品分析、開(kāi)發(fā)以及品牌營(yíng)銷。

因此，真正具有行業(yè)價(jià)值與發(fā)展前景的B2B電商，首先一定是利用互聯(lián)網(wǎng)全程賦能供應(yīng)鏈，使B2B電商的核心業(yè)務(wù)流程完全建立在互聯(lián)網(wǎng)上；第二是在交易階段能夠?qū)崿F(xiàn)用戶自主在線下單，給商家提供簡(jiǎn)單、高效、便捷的服務(wù)；最重要的是，在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，真正做到了降本提效。

拿目前發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)的幾家母嬰B2B平臺(tái)舉例，如海帶所聚焦的B2B核心價(jià)值是分銷體系，其創(chuàng)始人朱金寶始終認(rèn)為技術(shù)是贏取B2B之戰(zhàn)的關(guān)鍵，海帶圍繞B端用戶的核心需求提出了新零售賦能方案：即新的供應(yīng)鏈體系、新微店及CRM的Saas技術(shù)體系、新終端用戶服務(wù)體系，從而利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和全球供應(yīng)鏈賦能小店主。另一家海拍客，基于技術(shù)背景和互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)，提供行業(yè)中的底層數(shù)據(jù)平臺(tái)和規(guī)則，海拍客平臺(tái)上所有的信息和數(shù)據(jù)都是自由流動(dòng)的，如物流、金融、消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)等服務(wù)是第三方外包的，一方面提高全鏈路各方的信息溝通效率，另一方面提供相關(guān)服務(wù)。而孩子王在18年發(fā)布的B2B平臺(tái)則是提出了八項(xiàng)賦能，包括金融賦能、管理共享、數(shù)字化賦能、會(huì)員賦能等，幫助商家全面驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

近幾年來(lái)，我們可以看到各個(gè)B2B平臺(tái)都在瘋狂跑馬圈地?fù)岄T店，但長(zhǎng)期大打價(jià)格戰(zhàn)、補(bǔ)貼戰(zhàn)，只能成為零售店老板們的短暫選擇，最終必然會(huì)回歸供應(yīng)鏈基礎(chǔ)能力的構(gòu)建，切實(shí)解決母嬰店主與品牌方的生存需求。此外，隨著渠道下沉，母嬰B2B低線城市的服務(wù)能力也有待完善，包括在進(jìn)貨價(jià)格、進(jìn)貨速度、賬期、營(yíng)銷活動(dòng)選品優(yōu)化、客源開(kāi)拓等方面，還有非常大的提升空間。在母嬰行業(yè)觀察采訪過(guò)的門店店主中，仍有一些店主對(duì)B2B電商抱有抵觸或懷疑的情緒，對(duì)于一些已經(jīng)在與平臺(tái)合作的店主，他們對(duì)于能為小店帶來(lái)多大的營(yíng)收增長(zhǎng)，能創(chuàng)造多少增量，仍然持有不確定的態(tài)度。

B2B風(fēng)起時(shí)，但交易風(fēng)險(xiǎn)也同樣明顯。其一，平臺(tái)自身監(jiān)管不夠嚴(yán)格的話，會(huì)有部分無(wú)良商家，販賣假冒偽劣的產(chǎn)品，不僅騙取消費(fèi)者錢財(cái)，也會(huì)使某些品牌方受損，這也就是一些品牌商排斥這些平臺(tái)的原因；其二，維權(quán)難，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問(wèn)題，平臺(tái)向踢皮球一樣踢給供應(yīng)商，最終導(dǎo)致三方都受損；其三，保稅區(qū)的進(jìn)口商品沒(méi)有關(guān)稅，但通過(guò)B2B平臺(tái)售賣給母嬰店，母嬰店本身就開(kāi)始逃稅了；其四，法律風(fēng)險(xiǎn)，有些商家通過(guò)快遞或一些灰色渠道，利用監(jiān)管的薄弱環(huán)節(jié)，引起行業(yè)混亂，一些企業(yè)不免在觸犯法規(guī)的邊緣徘徊，利用國(guó)家對(duì)跨境購(gòu)以及這些新興的商業(yè)模式的監(jiān)管缺乏，鉆國(guó)家的空子。

2018年8月31日，國(guó)家正式出臺(tái)《電子商務(wù)法》，2019年1月1日起正式施行。本法對(duì)跨境購(gòu)及各類通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)交易的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該遵守的法律法規(guī)作了明確規(guī)定，這樣嚴(yán)苛的監(jiān)管制度能有效遏制假貨、劣質(zhì)商品泛濫，也能倒逼平臺(tái)方、銷售方積極主動(dòng)檢驗(yàn)相關(guān)商品，這對(duì)B2B平臺(tái)也意味著一個(gè)新的挑戰(zhàn)，政策趨嚴(yán)，母嬰B2B產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展，更值得我們拭目以待！