前日，我們在文中提及奶粉品牌需要渠道精耕下沉，搶占與消費(fèi)者接觸的先機(jī)，其實(shí)代理商亦然。如今早已不是單純靠利就能驅(qū)使門店的年代，在終端也在尋求可持續(xù)發(fā)展的趨勢下，代理商若還故步自封無疑是自取滅亡。想要開辟更多生存空間，代理商必須先解決的問題是：你對終端門店的價(jià)值是什么？今日筆者總結(jié)出人、財(cái)、物三大體系，為大家梳理一下，究竟該如何為終端門店塑造自身價(jià)值。

“人”必須重構(gòu)

如今是一個(gè)以消費(fèi)為核心的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，所有的商品、交易與服務(wù)，都應(yīng)該是以人為本的重構(gòu)。而且，客源是門店訴求，能幫門店提升客流的代理商必然是無可取代的。所以代理商不該只著眼于終端需要什么，更應(yīng)先于門店洞察消費(fèi)者的需求，進(jìn)而提早幫助門店部署。

對內(nèi)，是代理商重構(gòu)自身組織、工具、團(tuán)隊(duì)助力門店店員發(fā)展。有競爭力的代理商團(tuán)隊(duì)不僅是銷售強(qiáng)隊(duì)，更要是能幫助終端培養(yǎng)專業(yè)人才，提高服務(wù)水平的強(qiáng)心劑。目前許多代理商已經(jīng)針對母嬰店需求，推出“總裁班”、”商學(xué)院“、”金牌店長培訓(xùn)班“等途徑提升店員銷售技巧、產(chǎn)品知識、心態(tài)培養(yǎng)、應(yīng)變能力等綜合技能。

對外，代理商要幫助門店梳理客情，分析銷售數(shù)據(jù)，重構(gòu)顧客和消費(fèi)關(guān)系，提升顧客黏著性，讓顧客從“低頻消費(fèi)（一次購物）→ 高頻消費(fèi)（多次購物）” ，“從購買單品類→ 購買多品類”。比如強(qiáng)化門店會員活動和管理，用社群營銷，粉絲效應(yīng)，網(wǎng)紅助推等模式去維護(hù)優(yōu)質(zhì)會員，多與會員互動，加強(qiáng)與顧客的有效聯(lián)系。

化客為友，“財(cái)”能發(fā)展

以往，傳統(tǒng)的代理商可以幫終端墊資、緩沖庫存壓力，分擔(dān)資金鏈風(fēng)險(xiǎn)等，其存在的價(jià)值必然是不可忽視的，但是在面對市場的激烈競爭時(shí)墊資等基本手段是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要代理商具備更多的綜合“財(cái)”能。

代理商唯有化客戶為友軍，跟不同規(guī)模的門店展開多形式合作，成為利益共同體，進(jìn)行多區(qū)域覆蓋，比如搭建平臺，通過聯(lián)營整合經(jīng)營，代理商平臺與門店實(shí)現(xiàn)1+1合力，有利于實(shí)現(xiàn)雙方之間高效合作、無縫對接，市場操作的快速機(jī)動；亦或者是代理商對門店進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)，導(dǎo)購培訓(xùn)、門店運(yùn)營，店面陳列、助銷物料等的支持；再則，代理商可以延伸配套增值服務(wù)項(xiàng)目，像知識儲備專業(yè)要求較高，資金投入較大的推拿、產(chǎn)后修復(fù)、早教等服務(wù)，助力門店把多家資源更進(jìn)一步的的整合，以適應(yīng)消費(fèi)市場的變化。

“物”盡所能，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵

奶粉成交額除了和代理商服務(wù)能力、經(jīng)營思路、營銷策略相關(guān)，更重要的是與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)。

那么如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢？一方面要結(jié)合門店消費(fèi)者屬性，比如超高端門店側(cè)重知名品牌通貨產(chǎn)品，三四線門店則兼顧高毛利與品牌力的平衡；另一方面是順應(yīng)品類細(xì)分大勢，中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示：“以金字塔布局來看，頂尖可以布局利潤型產(chǎn)品，即母嬰店獨(dú)有的自有品牌；塔腰選擇品牌型，品牌如飛鶴、圣元、貝因美等；塔基選擇人氣銷量型。根據(jù)不同的市場，不同的消費(fèi)群體來設(shè)置產(chǎn)品組合，就很合理了�！�

目前，已通過注冊的奶粉有414款，其中不乏知名品牌或優(yōu)質(zhì)品牌，從品類布局來看，飛鶴、澳優(yōu)、蒙牛雅士利、宜品都有布局羊奶粉、牛奶粉、有機(jī)奶粉；圣元布局了牛奶粉、羊奶粉、特配粉；惠氏、伊利、合生元等布局了牛奶粉、有機(jī)奶粉。如果代理商能因時(shí)制宜，因場制宜地指導(dǎo)母嬰店通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，達(dá)到多元化產(chǎn)品陳列，打造核心爆品，必然能更好的搶占市場份額。

奶粉代理商生存策略，各家都有巧招，總的來說無外乎重構(gòu)人、財(cái)、物的邏輯，要基于代理商知人、知財(cái)、知物數(shù)據(jù)的獲取，處理和搭建能力。有前輩說：“主動改革是進(jìn)步，被動革命是淘汰！”而傳統(tǒng)代理商，不管愿不愿意，能不能入局，要想生存，作答好究竟對門店的價(jià)值在哪這一問題，才是出路。