很多母嬰店老板在選品的過程中常見的一個誤區(qū)就是：我有什么就賣什么，這樣導致選出來的產(chǎn)品沒有市場空間，銷量也不盡人意。眾所周知，當下母嬰店里的奶粉和紙尿褲這些品類的利潤越來越低，多數(shù)是為門店引流但不賺錢，基于此母嬰店的出路之一便是尋求其他高毛利產(chǎn)品，這時候，輔食、棉品、玩具、用品等非標長尾類產(chǎn)品對門店的價值逐漸彰顯，因此，正確的選品思路應該基于：市場上的消費者需要什么，我就賣什么！

2018年區(qū)域零售商各品類銷售額占比情況

整體來看，2018年線下母嬰零售渠道中奶粉銷售占比最高，基本可以達到門店銷售額的50%左右，遙遙于其他品類，可見，當下線下母嬰店仍為嬰幼兒奶粉主要銷售渠道。第二梯隊是紙尿褲、童裝、童鞋及棉品、母嬰用品，基本在10%到20%，輔食、營養(yǎng)品等都在10%左右。

嬰幼兒奶粉需求主要受新生兒數(shù)量和母乳喂養(yǎng)率的直接影響，就目前中國的人口基數(shù)而言，中國依舊是世界奶粉銷售大國，此外，我們可以發(fā)現(xiàn)，嬰幼兒配方牛奶粉作為基礎，仍是主流產(chǎn)品，但消費升級明顯，高端、有機類奶粉增長十分迅速，未來母嬰消費更加品質(zhì)化、高端化。

反觀第二大品類的紙尿褲，在線下渠道的占比有所跌落，在2018年銷售占比與奶粉相差甚遠，大多集中在10%-20%之間，主要還是因為一些大品牌在母嬰門店作為大通貨利潤微乎其微，除此之外，當下年輕一代的母嬰消費者更愿意選擇線上渠道進行購買，而一些收入較高的消費者在紙尿褲品牌的選擇上更青睞國外大牌，更多地選擇線上跨境電商購買產(chǎn)地進口的產(chǎn)品。

值得關注的是，2018年童裝童鞋的線下銷售占比位列TOP3，隨著成人服裝市場的逐漸飽和，童裝一躍成為備受關注的一個巨大經(jīng)濟增量，特別是兒童成長快消費頻次高，且新生代父母的購買力和消費意愿的提升正帶動著童裝市場的高速成長。

2018年區(qū)域零售商各品類銷售額增長情況

據(jù)母嬰研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年母嬰相關類目匯總線上規(guī)模達1416.8億，那么線下渠道發(fā)展如何呢？從下圖我們可以看到，增長最多的仍舊是奶粉和紙尿褲，除此之外，輔食、營養(yǎng)品、休閑食品的增速也十分明顯。雖然當下中國嬰兒食品市場仍是以奶粉為主，輔食行業(yè)仍處于起步階段，但近年來，國家開始嚴格監(jiān)管、制定標準及規(guī)范，以及母嬰消費習慣的改變，推動了輔食規(guī)模的持續(xù)上升。

另外，我們可以發(fā)現(xiàn)，就車床和汽座這一類目，增長50%以上的占比最高，發(fā)展較快，但是也下降最多，大起大落之勢尤為明顯，可見，在尚未穩(wěn)定的嬰兒出行行業(yè)，大家更多的還是持觀望態(tài)度，因此，眾多母嬰零售到目前為止并未開展此類銷售業(yè)務。

2018年輔食、營養(yǎng)品、休閑食品銷售額增長情況

今年我們提的最多的就是“輔食增速趕超奶粉、輔食市場爆發(fā)、輔食是母嬰市場一大增量”，確實，作為奶粉的接棒者，輔食有望成為嬰童行業(yè)發(fā)展的新動力。有調(diào)查顯示，90%的消費者已經(jīng)意識到，不吃輔食將會嚴重損害嬰幼兒的健康成長。基于認知的提升，輔食品類會快速增長，使用周期將大大延長。

通過2018年輔食、營養(yǎng)品、休閑食品的銷售額增長情況來看，后兩者的發(fā)展更值得期待，特別是營養(yǎng)品，增速最快，位列榜首。國家計生委的相關報告顯示：在生命最初的1,000天，即從懷孕到2歲期間的母嬰營養(yǎng)會影響人一生的健康。因此，伴隨著消費升級和母嬰消費者生活水平的提高以及90后寶爸寶媽的全新營養(yǎng)健康觀念的普及，營養(yǎng)品類別爆發(fā)迎來新一輪的增長，甚至有研究機構預測，到2022年，中國營養(yǎng)品產(chǎn)值將達到798.02億元。

另一個就是休閑食品，據(jù)母嬰研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年嬰兒零食的銷售額為2.5億，增速為39.56%，趕超奶粉。作為剛起步的小品類來說，偏低齡化的兒童零食的需求在不斷增多，已然成為線上線下的增量之一，未來更有望成為嬰兒食品市場的新機會。

母嬰店未來的明星品類是什么？

當母嬰店的產(chǎn)品愈發(fā)同質(zhì)化，當奶粉、紙尿褲的毛利不再，當新時代母嬰消費群體開始大換血之時，母嬰零售商又是怎么想的呢？線下母嬰渠道的下一個增量市場在哪里？從調(diào)查的十大品類里來看，個是營養(yǎng)品，在未來有36%的零售商希望能夠增加營養(yǎng)品的銷售，排在第二位的是玩具，有35%的零售商希望能增加玩具品牌的銷售，其次是輔食和母嬰用品，再是休閑食品和奶粉。

隨著人們健康消費意識的增強，對營養(yǎng)保健品的需求大幅增長，營養(yǎng)保健食品已經(jīng)成為了母嬰渠道的重要利潤來源。且目前應用已經(jīng)證明，給孩子適當補充一些營養(yǎng)保健品對他的身體成長是具有一定的成效的。在種類繁多的營養(yǎng)品中，乳鐵蛋白、牛初乳、益生菌等產(chǎn)品，不論是從客單價還是毛利貢獻等方面，都極大提升了門店的售賣效率，是大健康趨勢下繼奶粉之后的門店利潤補充品！也就是說，未來母嬰店的明星品類很可能是“營養(yǎng)品”！所以，接下來你將如何打算呢？