零售行業(yè)的變革已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，純粹靠商品差價(jià)賺錢的時(shí)代已經(jīng)過去。當(dāng)下90、95后已然成為母嬰主流消費(fèi)人群，他們除了看重產(chǎn)品的性價(jià)比，更深層次的是要感受服務(wù)，尋求體驗(yàn)。尤其是當(dāng)下母嬰店數(shù)量越來越多、門店商品同質(zhì)化嚴(yán)重，基于此，門店經(jīng)營者開始另辟蹊徑，試圖尋找增量市場(chǎng)，這其中，增值服務(wù)項(xiàng)目就成了大家覬覦已久的未經(jīng)完全開墾的新土地。

早在2018全球母嬰大會(huì)上，登康創(chuàng)始人羅能才就曾表示：實(shí)體店還是“人貨場(chǎng)”的問題，在零售中只做商品比較艱難，因此商品零售+服務(wù)+體驗(yàn)是未來實(shí)體店的發(fā)展方向。近日，《最新孕嬰童產(chǎn)業(yè)報(bào)告》新鮮出爐，報(bào)告明確提出：產(chǎn)品+服務(wù)是體驗(yàn)式消費(fèi)新藍(lán)海。

“產(chǎn)品+服務(wù)”雙輪跑市場(chǎng)，堅(jiān)持自營是多數(shù)門店之選

從銷售范圍來看，既銷售產(chǎn)品又有服務(wù)項(xiàng)目的占比最多，達(dá)73%，只單一銷售產(chǎn)品的門店占比26%，只做服務(wù)項(xiàng)目的門店占比最低，僅有1%。由此可見，在產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴(yán)重的當(dāng)下，單純只賣產(chǎn)品的門店已經(jīng)失勢(shì)，生意會(huì)很難做，于是越來越多的母嬰店轉(zhuǎn)變了過往門店只是作為零售商銷售產(chǎn)品的傳統(tǒng)的觀念，開始逐漸將服務(wù)項(xiàng)目提上日程，堅(jiān)持產(chǎn)品和服務(wù)一手抓，豐富消費(fèi)者的選擇，增加門店的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。此外，只做服務(wù)項(xiàng)目也過于單一，較難引流和復(fù)購，和產(chǎn)品項(xiàng)目多元化的母嬰零售門店相比處于劣勢(shì)。

從未來規(guī)劃來看，未來會(huì)增加產(chǎn)品銷售和增加服務(wù)項(xiàng)目銷售的占比分別為42%和40%，幾乎相差無幾，可見，未來產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目會(huì)越來越一體化，同時(shí)賣產(chǎn)品和做服務(wù)項(xiàng)目的門店會(huì)越來越多，消費(fèi)者既可以購買產(chǎn)品同時(shí)又可以選擇服務(wù)項(xiàng)目，如此一來還會(huì)增加顧客黏性。此外，只有很小一部分會(huì)選擇保持現(xiàn)有比例不做調(diào)整，占比僅為18%，對(duì)于這部分門店經(jīng)營者而言，可能沒想過擴(kuò)大門店的規(guī)模，局限于做做自己的小生意。

從服務(wù)項(xiàng)目開展方式來看，有60%的門店是完全自營，占比，可見，堅(jiān)持自主經(jīng)營仍舊是現(xiàn)階段使用頻次最多的方式，自營既是完全由自己主導(dǎo)，盈利也是門店自己的，可謂是又有自主權(quán)又有錢可掙，但是也是存在劣勢(shì)的，例如，占用資金大，占用人力多；有18.4%的門店采用聯(lián)營方式，所謂聯(lián)營就是兩家門店進(jìn)行合作，一家出場(chǎng)地一家出商品共同銷售后再進(jìn)行分成，如此一來，可在降低門店經(jīng)營成本的前提下改變現(xiàn)有的單一的零售模式以滿足消費(fèi)者多元個(gè)性化的消費(fèi)需求，但是相比于自營，聯(lián)營利潤低、管理難度大、不易形成自己的團(tuán)隊(duì)。

此外，只有17.6%的門店采用加盟的方式，加盟省時(shí)省力但是免不了會(huì)有一大筆加盟費(fèi)；只有4%的門店采用外包方式，外包出去是讓別人經(jīng)營，至于經(jīng)營的好壞就不一定了。

服務(wù)項(xiàng)目需要足夠的養(yǎng)成期，未來利潤上漲十分可期

相較于產(chǎn)品銷售，服務(wù)項(xiàng)目更多的是用來引流和增加客戶黏性，特別是在初期，很可能會(huì)出現(xiàn)沒有利潤或者利潤極低的情況，門店需要養(yǎng)成期，服務(wù)項(xiàng)目更需要孵化期。由上圖我們不難看出，就目前而言，服務(wù)項(xiàng)目對(duì)整個(gè)門店的貢獻(xiàn)狀況并非十分理想，其中，35%-39%的零售商的服務(wù)項(xiàng)目占門店總收入和總毛利的10%-30%。

寶寶游泳市場(chǎng)趨于飽和，早教、產(chǎn)康和月子會(huì)所成未來增量

目前門店中已經(jīng)開設(shè)的服務(wù)項(xiàng)目有寶寶理發(fā)、月嫂服務(wù)、中醫(yī)藥浴、產(chǎn)康、月子會(huì)所、寶寶推拿、寶寶游藝、攝影、寶寶游泳/洗澡、早教機(jī)構(gòu)。

目前排名的是寶寶游泳/洗澡，占比77.6%，雖然其本身盈利點(diǎn)不高，但是作為引流工具而言，嬰幼兒游泳項(xiàng)目可以給母嬰店帶來了大量的客源，長遠(yuǎn)來看，當(dāng)你的顧客圈不斷壯大時(shí)，效益翻倍只是時(shí)間的問題，嬰兒游泳是一個(gè)入口，也可能是一個(gè)突破口，需要注意的是寶寶游泳/洗澡市場(chǎng)已經(jīng)較為飽和，未來增速僅為10%。其次是寶寶推拿，占比46.4%，目前來看，小兒推拿行業(yè)仍處于早期發(fā)展階段，市場(chǎng)前景廣闊，門店此時(shí)入局并非沒有機(jī)會(huì)。排在第三的是寶寶理發(fā)，占比44.8%，算是在兒童業(yè)態(tài)見漲的環(huán)境下催生出來的細(xì)分市場(chǎng)。

對(duì)比來看，未來開展服務(wù)項(xiàng)目的變化較大，其中以早教機(jī)構(gòu)增量為最，達(dá)28.82%，可見，未來大家更多的是想拓展教育模塊。當(dāng)下教育市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，母嬰店的優(yōu)勢(shì)在于我們能從孕婦開始接觸消費(fèi)者，如果能把早教的業(yè)務(wù)做起來，就能延長會(huì)員的生命周期。其次是產(chǎn)康和月子會(huì)所，當(dāng)下90、95后年輕媽媽群體消費(fèi)觀念與之前大有不同，她們?cè)絹碓阶⒅刈陨肀ｐB(yǎng)，舍得給自己花錢，由此不難看出，未來這兩大塊可以在門店服務(wù)項(xiàng)目中占據(jù)一席之地。

“產(chǎn)品＋服務(wù)”其實(shí)就是將產(chǎn)品的使用價(jià)值不斷優(yōu)化和升級(jí)的一個(gè)過程，母嬰零售門店需要不斷滿足客戶和市場(chǎng)的需求，使產(chǎn)品本身的經(jīng)濟(jì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)化。能否紅海競(jìng)爭中破局尚不得知，但就當(dāng)下大勢(shì)而言，從賣產(chǎn)品走向賣“產(chǎn)品+服務(wù)”一定是門店接下來要做的事。

來源：觀察內(nèi)容部