文 | 中童傳媒記者 胡噗噗

“毛利不會是選品的第一要素，對于我們來說更看重產(chǎn)品的調(diào)性是否符合我們目標人群的喜好才是最重要的，當然對門店來說要求相對會比較高一些。既要了解消費群體的各個方面的情況，還要有非常強的選品能力。”一位進口門店的老板表示。

在母嬰店的經(jīng)營中，我們發(fā)現(xiàn)大部分母嬰店都會忽略洗護用品在門店中的作用，和奶粉、紙尿褲、營養(yǎng)品等這些品類產(chǎn)生了鮮明的對比。在和母嬰店老板、代理商的交流中，發(fā)現(xiàn)洗護用品之所以占比較低主要有三個原因：

第一，洗護用品為季節(jié)性產(chǎn)品，更換速度快，而且品類繁多，很多品牌都以“遍地開花”為主要經(jīng)營策略，上百個單品。

第二，專業(yè)度要求比較高，導購教育成本投入較大。在現(xiàn)如今，洗護用品的化學成分很多導購都不認識，也不了解。主要因為當下母嬰系統(tǒng)導購的文化素質(zhì)普遍偏低，在為消費者提供產(chǎn)品介紹時，甚至有些消費者更清楚成分配料表背后的含義，如果導購陳述錯誤，也會有降低消費者信任度的風險，所以很多導購大多不愿意推用品。

第三，消費者購買渠道越來越多樣化。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費者購買洗護用品的渠道越來越多，除了母嬰店、商超，線上平臺的迅速發(fā)展分流了一大批消費者。筆者的一位同事是一位二胎媽媽在跟筆者交流中分享說，她給孩子買的寶寶霜、沐浴乳都是看KOL、KOC的測評來決定購買的，他們會產(chǎn)品進行詳細的解說，省去了很多嘗試的過程。

以上這三點是大部分母嬰店不重視洗護用品的重要原因，但是也有一部分母嬰店把洗護用品做到與奶粉占比持平的比例。

我們在浙江做調(diào)研的時候，拜訪了多家極具特色的母嬰店，其中包括杭州Motobaby、小象肯迪、嘉興名家寶貝、A+A baby、溫州繽趣小方等等精品母嬰店。

他們相較于其他母嬰系統(tǒng)來說，極為重視用品品類，一位老板跟筆者交流時表示：“洗護用品和喂養(yǎng)用品實際上對于消費者來說也是剛需，孩子洗澡是需要沐浴露來清潔的，孩子的皮膚比較嬌嫩需要潤膚霜保護皮膚，這些都是必須品。但是對于門店來說選品很重要，要看品牌的定位是否和門店的調(diào)性相符，貨架上陳列的產(chǎn)品就能夠體現(xiàn)出來門店的風格，經(jīng)營者的取向和審美�！�

所以，洗護用品是直接體現(xiàn)門店定位的品類，跟高重視起來。