前兩天【母嬰營養(yǎng)品評(píng)論】發(fā)布了一篇文章：《“課堂聽著激動(dòng)，回家一動(dòng)不動(dòng)”，營養(yǎng)品培訓(xùn)應(yīng)該怎么做？》特約撰稿人吳梅燕老師深入分析了當(dāng)下市場培訓(xùn)的一些痛點(diǎn)，給出了相應(yīng)地解決辦法。

透過標(biāo)題和全文，我們可以看到，母嬰營養(yǎng)品實(shí)在是一件極致專業(yè)的事情，門店要想做好營養(yǎng)品，必須跨越“導(dǎo)購專業(yè)”這一座大山，把導(dǎo)購變成營養(yǎng)師，獲得寶媽信任，自然會(huì)帶來營養(yǎng)品的銷售。

今天行業(yè)里面那些很早開始重視導(dǎo)購專業(yè)度的門店，門店整體營養(yǎng)品銷售業(yè)績和占比都不錯(cuò)，因?yàn)閷?dǎo)購的專業(yè)就是第一生產(chǎn)力。但是更多的門店，是做不到的。

“媽媽會(huì)不斷地去學(xué)習(xí)是因?yàn)槭亲约旱暮⒆樱瑢?dǎo)購現(xiàn)在流動(dòng)性大就是因?yàn)榇_實(shí)掙不到錢，導(dǎo)購的動(dòng)力越來越弱。有沒有可能我們把專業(yè)服務(wù)和客情服務(wù)切開，導(dǎo)購負(fù)責(zé)客情維護(hù)服務(wù)，門店專門設(shè)置人員或者由代理商、品牌方一起協(xié)助給予專業(yè)服務(wù)給消費(fèi)者。讓前端更輕松地去做好銷售工作�！�

這是一位粉絲朋友@杜玉鵬看過文章后留的言，他其實(shí)是貢獻(xiàn)了另一種思路：既然很難跨越，那就繞過去，繞路走。

畢竟，“學(xué)神”媽媽學(xué)習(xí)的動(dòng)力，即使是很多“學(xué)霸”導(dǎo)購也無可比擬的。既然無法把所有的導(dǎo)購都變成“學(xué)霸”，那就讓她們安心做導(dǎo)購，另配置專業(yè)的營養(yǎng)師當(dāng)“外掛”。

其實(shí)，前兩年，中童記者在采訪廊坊優(yōu)佳金寶貝康猛時(shí)就聽過類似的想法�？得驼J(rèn)為，母嬰店不應(yīng)該盲目提高導(dǎo)購的專業(yè)度，大興“考證運(yùn)動(dòng)”“培訓(xùn)課程”等。

因?yàn)閷?dǎo)購要花時(shí)間精力去參加培訓(xùn)，而很多導(dǎo)購是沒有這個(gè)耐心的，她們認(rèn)為這種培訓(xùn)耽誤了她們做生意，拿提成，于是培訓(xùn)馬馬虎虎，最后變成為了考證而考證，“那個(gè)證書水分很大”。

并且導(dǎo)購參加培訓(xùn)的速度和效果都不盡如人意，畢竟導(dǎo)購受教育程度不夠，學(xué)習(xí)能力有限，尤其是營養(yǎng)品知識(shí)，指望一個(gè)導(dǎo)購掌握營養(yǎng)品知識(shí)“倒背如流”，是不現(xiàn)實(shí)的。

所以很多老板發(fā)現(xiàn)，花了很多錢培訓(xùn)導(dǎo)購，但是一線導(dǎo)購的流動(dòng)性很大，這筆錢的很大一部分最后是打了水漂的。不少老板開始的時(shí)候氣勢高昂，一段時(shí)間后看到投入產(chǎn)出不成正比，也就偃旗息鼓了，真正能堅(jiān)持下去的，要有很深的定力。

“畢竟，培訓(xùn)一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購成本和代價(jià)是一般門店承擔(dān)不起的。門店要學(xué)會(huì)依托優(yōu)質(zhì)的廠家資源來帶動(dòng)門店的發(fā)展。”

當(dāng)然，這是個(gè)個(gè)例。因?yàn)閷W(xué)計(jì)算機(jī)出身的“IT男”康猛在布局通過數(shù)據(jù)來實(shí)現(xiàn)每一位客戶資料的精細(xì)化管理�！袄�用逐步完善的客戶資料，主動(dòng)對(duì)接顧客，幫助她提前預(yù)知問題、解決問題。這樣，我們的銷售就是水道渠成的事�！�

事實(shí)上，很少有人能成為“IT門店”，門店始終陷在培訓(xùn)與重復(fù)培訓(xùn)的循環(huán)中，老導(dǎo)購很“油條”，新導(dǎo)購難上手，營養(yǎng)品銷售只能靠非良性爆破活動(dòng)拉扯，寅吃卯糧。

有魄力的老板，直接實(shí)行末位淘汰制，將不愿意學(xué)習(xí)的導(dǎo)購換掉，招聘一批學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)的導(dǎo)購，帶動(dòng)整個(gè)門店的學(xué)習(xí)積極性。本質(zhì)上，其實(shí)還是打造導(dǎo)購的專業(yè)度，只不過是讓學(xué)習(xí)力更強(qiáng)的人帶動(dòng)學(xué)習(xí)力弱的人。

也有營養(yǎng)品廠家和代理就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)弊端，開始另尋辦法。

蕪湖育兒堂創(chuàng)始人金聲紅策略就是讓員工更簡化，“我們會(huì)把一些聚焦的方案或話術(shù)做成文檔送到門店，記不住的話可以翻閱一下�！边@相當(dāng)于，給導(dǎo)購做一份小抄。

比如，建立寶媽群，把營養(yǎng)師拉到群里面，寶媽有什么問題，直接群里問老師就可以。還有的廠家覺得這樣的方式比較低效，直接建立三人組模式，導(dǎo)購+店員+營養(yǎng)師，小群小范圍解決問題，完事后散群。寶媽可以在群里解決問題，導(dǎo)購也可以在旁邊參照學(xué)習(xí)，維系客情。

而且現(xiàn)在隨著科技和娛樂視頻的普及，更高級(jí)的方式也出現(xiàn)，很多專業(yè)的知識(shí)都通過短視頻的方式來進(jìn)行傳播，顧客來之前短視頻都了解清楚了，來門店就是做一個(gè)交付。