2021年疫情影響尚未消退，人口出生下滑又劇烈震蕩母嬰市場(chǎng)，如何獲得更多市場(chǎng)份額成為各品牌的共同目標(biāo)，以奶粉品類為代表率先加快下沉市場(chǎng)的布局。根據(jù)艾瑞咨詢最新發(fā)布的《2021年中國(guó)下沉市場(chǎng)母嬰消費(fèi)行為報(bào)告》，近八成3-6線市場(chǎng)母嬰店每月促銷不低于1次，那么到底該如何獲得先機(jī)呢？

圈子文化：下沉市場(chǎng)母嬰店生存與品牌發(fā)展的“關(guān)鍵砝碼”

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，78.31%的三六線門店以單店經(jīng)營(yíng)為主，且多數(shù)布局在社區(qū)、兒童醫(yī)院周邊，更有31.87%的門店經(jīng)營(yíng)年限在5年以上，這說明其生意具有“長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)”特點(diǎn)，核心關(guān)鍵與該市場(chǎng)的“圈子文化”有關(guān)，尤其在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是熟人圈生意，為生意長(zhǎng)期發(fā)展提供了基礎(chǔ)的消費(fèi)人口基礎(chǔ)。因此在進(jìn)行品牌推廣期間，借助店老板的影響力及當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖的力量，以他們的熟人圈口碑推薦，必然對(duì)產(chǎn)品打開格局具有重要的價(jià)值與意義。

互聯(lián)網(wǎng)化決策：網(wǎng)絡(luò)搜索與門店咨詢是獲取奶粉等重要渠道

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，半歲以下的母嬰家庭通過熟人和醫(yī)生咨詢奶粉，但1歲及以上家庭則通過網(wǎng)絡(luò)搜索及母嬰店咨詢作為決策依據(jù)，年輕一代的寶媽寶爸更趨向于互聯(lián)網(wǎng)化，因此門店進(jìn)行微信、抖音等宣傳外，品牌也需加大搜索平臺(tái)、自媒體等品牌形象維護(hù)、品牌信息發(fā)布等，從而增強(qiáng)品牌曝光，獲得消費(fèi)者口碑信任。這也說明借助于互聯(lián)網(wǎng)，Z時(shí)代（95后+00后）消費(fèi)者掌握著更自主的決策權(quán)，門店對(duì)其“影響”在變?nèi)酰�而互�?lián)網(wǎng)也讓母嬰資訊搜集更簡(jiǎn)單、便捷，這也推動(dòng)著母嬰從業(yè)者必須專業(yè)化，這樣才能為消費(fèi)人群提供全方面的貼心服務(wù)，真正贏得她們的支持與青睞。

促銷高頻化：下沉市場(chǎng)的行業(yè)整合加速到來

母嬰作為剛需性行業(yè)，在近年仍獲得下沉市場(chǎng)人群的關(guān)注，調(diào)研顯示超過60%的下沉母嬰門店感覺周邊門店在增加，或許這是導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇的重要原因，由此近8成的門店促銷頻率超過每月一次，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變得十分激烈，由此則會(huì)帶來行業(yè)整合節(jié)奏加快。未來母嬰門店間的競(jìng)爭(zhēng)也上升為綜合實(shí)力較量，絕不僅僅是價(jià)格讓利，更有性價(jià)比的品類抗衡，及親子體驗(yàn)、育兒指導(dǎo)等系列服務(wù)比拼，這就推動(dòng)著門店經(jīng)營(yíng)與服務(wù)體驗(yàn)持續(xù)提升，而母嬰品牌如若能為具有成長(zhǎng)潛能的門店賦能，實(shí)現(xiàn)雙方共同成長(zhǎng)，則也為自己爭(zhēng)取了更多的市場(chǎng)增長(zhǎng)可能。

從1-2線市場(chǎng)的輪番戰(zhàn)役到下沉市場(chǎng)的硝煙四起，母嬰行業(yè)正在從早期的草莽發(fā)展轉(zhuǎn)型到專業(yè)致勝，消費(fèi)者時(shí)代的考驗(yàn)全面來臨，提升綜合實(shí)力方能搶占更多先機(jī)，贏得市場(chǎng)份額。