2020年7月1日，時任雀巢嬰兒營養(yǎng)品跨境電子商務(wù)負(fù)責(zé)人的張甦毅正式出任雀巢旗下惠氏營養(yǎng)品大中華區(qū)總裁，并繼續(xù)擔(dān)任雀巢營養(yǎng)品跨境電子商務(wù)負(fù)責(zé)人。在這之前，張甦毅在母嬰行業(yè)已經(jīng)有超過10年的經(jīng)驗。“中國是最大的嬰幼兒配方奶粉市場，我們致力于在這一市場取得長期的成功。”雀巢集團(tuán)如此表達(dá)，張甦毅重回惠氏，可見集團(tuán)高度的重視和期望�！�

這次，奶粉圈&奶粉智庫有幸采訪了惠氏營養(yǎng)品大中華區(qū)總裁張甦毅，這是他上任一年后首次對外接受媒體專訪，在他看來，短短一年整個奶粉行業(yè)、渠道乃至消費者都發(fā)生了劇變，是他從業(yè)十多年來少有的。但在市場大變局下，惠氏仍然看到了市場增長的機(jī)會點和空間！

值得一提的是，筆者在采訪中了解到，在整個流量非常短缺的情況下，今年618惠氏大貿(mào)產(chǎn)品和跨境產(chǎn)品基本達(dá)到銷售預(yù)期，實現(xiàn)了同比增長。其中，惠氏4段兒童配方奶粉拿下雙第一（天貓和京東），定位超高端的啟賦蘊(yùn)萃有機(jī)同比增長超150%。另外，惠氏的跨境產(chǎn)品線表現(xiàn)更加亮眼，同比實現(xiàn)雙位數(shù)增長。對于618取得的戰(zhàn)績，張甦毅表示：“這要感謝我們整個電商團(tuán)隊，過去幾個月我們做了一些優(yōu)化，這是新團(tuán)隊共同努力之下取得的成果�！�

作為一個有超過10年經(jīng)驗的“老惠氏人”，張甦毅會如何從跨境電商出發(fā)，發(fā)揮經(jīng)驗優(yōu)勢，幫助惠氏繼續(xù)發(fā)力超高端品類，實現(xiàn)在三四線渠道上的轉(zhuǎn)型和突破呢？基于此，張甦毅對奶粉圈&奶粉智庫透露了將聚焦4個方面。

惠氏作為全球奶粉市場高端化代表之一，多年來始終在超高端品類上做精耕。張甦毅告訴筆者：“我們最重要的核心競爭力是聚焦超高端的創(chuàng)新能力�！贝_實，今年6月奶粉圈&奶粉智庫走訪終端時，不少渠道對主打免疫力配方的全新超高端系列啟賦蘊(yùn)淳給了諸多好評。

據(jù)悉，今年4月啟賦蘊(yùn)淳在全國一些重點渠道上市，得益于啟賦蘊(yùn)淳符合了消費者對免疫力方面的訴求，特別是高端消費者，從而受到大家歡迎。張甦毅向筆者介紹，啟賦蘊(yùn)淳將成為惠氏最重要的策略性產(chǎn)品，公司所有平臺資源都會進(jìn)行主推，預(yù)計未來啟賦蘊(yùn)淳會對惠氏的生意貢獻(xiàn)越來越高。

筆者還了解到，啟賦蘊(yùn)萃有機(jī)也是惠氏聚焦超高端品類的重要產(chǎn)品線，不過和啟賦蘊(yùn)淳各有側(cè)重，分別面對不同的細(xì)分消費人群。其實，結(jié)合惠氏這些年的產(chǎn)品矩陣來看，已經(jīng)覆蓋了較廣泛的價格區(qū)間，不同的功能領(lǐng)域，不同消費群體。

當(dāng)然，惠氏仍未止步，還在繼續(xù)圍繞品類、價格、配方、產(chǎn)品等多個維度做深、做廣、做透。正如張甦毅所言：“惠氏將持續(xù)聚焦超高端品類，提供更先進(jìn)配方。”

今年無論是品牌、渠道還是消費者都感受到了奶粉市場的深層次變化。尤其是終端渠道，一方面要承受新生兒下降帶來的新客下降壓力，另一方面還要承受渠道多元化下，業(yè)績下滑，成本增加的經(jīng)營壓力。這個時期，奶粉品牌和終端渠道怎樣強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合破局市場就格外關(guān)鍵。

張甦毅強(qiáng)調(diào)：“我們對重點客戶的支持，依然是我們下半年工作的一個策略要點。針對一些關(guān)鍵客戶，我們會進(jìn)行很多深度合作。不管是O2O的合作，不同產(chǎn)品線的合作，下沉市場的持續(xù)推進(jìn)等等，我們都會針對性地加大投入和幫扶，支持我們重點大客戶下半年生意的增長，實現(xiàn)三方共贏。”

這兩年越來越多乳企都在通過產(chǎn)品、團(tuán)隊等方式加大下沉市場的滲透。對于惠氏的下沉策略，張甦毅重點提到了臻朗，他表示：“臻朗采用了品牌渠道雙驅(qū)動的全新生意模式做推廣，對于惠氏而言是全新的嘗試。臻朗是惠氏開拓下沉市場的重要策略點，也是第一步，未來會考慮將臻朗的增長經(jīng)驗應(yīng)用到其他產(chǎn)品線開拓下沉市場的過程中。”

從去年7月上市至今，臻朗在部分核心市場已經(jīng)扎根，并且在一些產(chǎn)品鋪市的目標(biāo)市場，其銷量也在逐漸上升。緣何臻朗的渠道下沉能取得一定效果？張甦毅告訴筆者：“臻朗在推廣模式上開創(chuàng)了先河，還對很多年輕消費者的需求做了改進(jìn)，比如針對B端、C端做了大量數(shù)字化的營銷和溝通�！睋�(jù)了解，臻朗花花會小程序會員突破260萬，已經(jīng)成為渠道引流拓客利器。

在如今的減量市場，惠氏還將如何挖掘增量呢？張甦毅認(rèn)為：“未來更多的增量來自于消費者需求的變化，比如對差異化產(chǎn)品、先進(jìn)性配方產(chǎn)品、有機(jī)食品、特殊配方奶粉等，這些都有增長的機(jī)會。從數(shù)據(jù)統(tǒng)計可以看出，在新生人口下降的趨勢下，這些品類依然實現(xiàn)了正向增長。”

尼爾森數(shù)據(jù)顯示，市場上針對3歲以上大童年齡段的配方奶粉實現(xiàn)了40%以上的快速增長，預(yù)計至少在未來一兩年仍將保持增長趨勢。當(dāng)然，據(jù)了解，除了奶粉以外，一些母嬰營養(yǎng)品的發(fā)展也很迅速，比如DHA、維生素D滴劑等。原因在于后疫情時期，消費者對于補(bǔ)充營養(yǎng)、提升免疫力的需求不斷上升。對于這些品類，張甦毅指出：“我們在這些有機(jī)會增長的區(qū)間都會推出相應(yīng)的產(chǎn)品線來把握機(jī)會，這就是惠氏不斷創(chuàng)新的特點�！�

采訪過程中，筆者能感受到張甦毅對市場變化的敏銳洞察，他指出：“現(xiàn)在消費者的需求和以前有很大的不一樣，現(xiàn)在的向消費者更多在意品牌、產(chǎn)品配方之間的差異，品牌和產(chǎn)品的特色是我們更需要關(guān)注的�；菔弦劳腥赋苍谌�球的研發(fā)實力作為強(qiáng)大的后盾，會根據(jù)不同配方的特色，不管是在國內(nèi)的工廠還是國外的工廠，目的都是更好地服務(wù)中國消費者�！�

除了大貿(mào)渠道，跨境也是惠氏非常重要的業(yè)務(wù)單元。據(jù)了解，對雀巢惠氏整個跨境事業(yè)部而言，最主要的目的就是帶給中國消費者最先進(jìn)的配方，這是最重要的使命�；菔峡缇呈聵I(yè)部的宗旨是以最快的速度將更先進(jìn)、更具差異化的產(chǎn)品帶給中國消費者，自2018年成立專門的跨境電商事業(yè)部以來，每一年跨境電商都有兩位數(shù)的增長。

張甦毅告訴筆者：“不管是在大貿(mào)渠道，還是跨境渠道，最大的重點是不斷推出最創(chuàng)新的產(chǎn)品線。產(chǎn)品注冊需要時間，惠氏就需要打好產(chǎn)品組合拳，率先通過跨境渠道推出最先進(jìn)的產(chǎn)品�！被菔峡缇城�道除了有海外版啟賦HMO+、啟賦蘊(yùn)悠羊奶粉等產(chǎn)品，筆者觀察到今年6月惠氏還推出了首款添加了6種HMO的配方奶粉——啟賦未來LUXA。

后疫情時代，消費者的渠道選擇越來越多元化、碎片化，從乳企發(fā)展路徑來看，線上線下一體化或?qū)⒋髣菟�趨，如何通過更好的服務(wù)、更好的產(chǎn)品滿足年輕一代消費者的需求，確實需要乳企做更多考量和布局。在張甦毅看來，惠氏會繼續(xù)保持積極開放的心態(tài)，持續(xù)學(xué)習(xí)市場上的新事物，更加貼近終端，貼近消費者，去更好的應(yīng)對市場、渠道和消費者心智的變化。

總的來看，要聚焦做好這4件事，特別考驗惠氏團(tuán)隊的執(zhí)行力和凝聚力。對此，張甦毅表示：“一直以來我追求的管理風(fēng)格，一是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神，將公司坦誠、專注、擔(dān)當(dāng)、卓越、激情的文化宗旨貫穿在工作中；二是充分授權(quán)給相應(yīng)團(tuán)隊，發(fā)揮團(tuán)隊積極性�，F(xiàn)在公司員工越來越年輕，我們會考慮怎樣讓他們實現(xiàn)個性化發(fā)展的同時，還能創(chuàng)新更多不一樣的事情。我們希望能夠吸引更多年輕的人才加入到公司�！�

“David一直站在惠氏品牌建設(shè)的最前沿，在惠氏開創(chuàng)完善的電子商務(wù)和數(shù)字營銷方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用，同時還打造了跨境電商的堅實基礎(chǔ)。憑借他對嬰幼兒營養(yǎng)品品類的豐富經(jīng)驗，對中國市場的深刻理解，以及對惠氏品牌建設(shè)的高度熱忱，我堅信，David將成功地領(lǐng)導(dǎo)惠氏營養(yǎng)品大中華區(qū)業(yè)務(wù)邁向可持續(xù)增長的新時代！”雀巢大中華區(qū)董事長兼首席執(zhí)行官羅士德先生如此評價。道阻且長，行則將至，祝�；菔夏茉趶埉d毅的帶領(lǐng)下迎來更好、更穩(wěn)的發(fā)展！