近日，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（CCFA）發(fā)布了“2020年行業(yè)基本情況及超市百?gòu)?qiáng)調(diào)查”�！八�山之石可以攻玉”，在業(yè)務(wù)形態(tài)、商品選品、運(yùn)營(yíng)改革等方面，中國(guó)超市百?gòu)?qiáng)數(shù)據(jù)對(duì)母嬰行業(yè)有哪些借鑒意義？奶粉圈總結(jié)了10大啟示，供會(huì)員朋友們參考。

01 規(guī)模啟示

規(guī)模增長(zhǎng)是企業(yè)成長(zhǎng)一個(gè)必要目標(biāo)，也是看產(chǎn)業(yè)大勢(shì)的最直觀角度。2020年社會(huì)消費(fèi)品零售總額為391981億元，同比下降3.9%。消費(fèi)大勢(shì)在下降，但中國(guó)超市百?gòu)?qiáng)銷售規(guī)模約達(dá)到9680億元，并保持同比增長(zhǎng)4.4%。其中，前十位百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售額達(dá)到6047.8億元，占百?gòu)?qiáng)總銷售的62.5%，同比提升3.2%。

制圖源于奶粉圈團(tuán)隊(duì)

并且即使零售遇冷，開店依然是大部分超市不變的擴(kuò)展策略。2020年超市百?gòu)?qiáng)企業(yè)門店總數(shù)為3.1萬(wàn)個(gè)，比上年增長(zhǎng)7.4%。具體來(lái)看，門店數(shù)同比增加的有74家，其中銷售額和門店數(shù)量同步實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)的企業(yè)共15家。

當(dāng)下依然很多母嬰店還在糾結(jié)該不該開店，繼續(xù)擴(kuò)張？其實(shí)這組對(duì)比數(shù)據(jù)可看出，對(duì)母嬰零售行業(yè)而言，隨市場(chǎng)集中，企業(yè)的規(guī)模越大，在市場(chǎng)上的勢(shì)力就會(huì)相對(duì)越強(qiáng)。因此連鎖未來(lái)一定要做大規(guī)模，才更能做強(qiáng)零售。近日，愛嬰室收購(gòu)貝貝熊就是做大規(guī)模，做廣區(qū)域的表現(xiàn)。

02 坪效啟示

在2020年超市百?gòu)?qiáng)榜中，社區(qū)超市門店數(shù)量和坪效已經(jīng)遠(yuǎn)超大型超市。大型超市（6000平方米及以上）約占總門店數(shù)的14.4%，超市（2000-6000平方米）約占12.3%，而社區(qū)超市（小于2000平方米）約占73.3%。從坪效角度來(lái)看如下圖，社區(qū)超市平均坪效為業(yè)內(nèi)之最。

 制圖源于奶粉圈團(tuán)隊(duì)

今天很多母嬰店苦于坪效難提，開店也難抉擇開商超店、街邊店還是社區(qū)店？從超市百?gòu)?qiáng)的動(dòng)向分析，社區(qū)客流相對(duì)穩(wěn)定，隨著客戶的年輕化，社區(qū)店選址的便捷性讓其既是前置倉(cāng)又是配送點(diǎn)，非常貼合我國(guó)現(xiàn)階段消費(fèi)習(xí)慣。社區(qū)店或許會(huì)是母嬰零售未來(lái)一個(gè)重大開店方向，這是母嬰從業(yè)者可以深入思考的地方。

03 細(xì)分啟示

在超市百?gòu)?qiáng)中業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最為明顯的除了社區(qū)超市還有生鮮超市，如錢大媽、湖南佳惠、南陽(yáng)萬(wàn)德隆、深圳美宜多、安德利、生鮮傳奇，水果為主的專業(yè)超市也有上榜。其中錢大媽的業(yè)績(jī)尤為搶眼，2020年，錢大媽的銷售額猛增90%，全國(guó)門店數(shù)量多達(dá)2968個(gè)，漲幅為75.1%。某種程度上，這也從側(cè)面證明了細(xì)分業(yè)態(tài)為企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)購(gòu)物者被細(xì)分后，多業(yè)態(tài)運(yùn)營(yíng)可以說是零售商發(fā)展的一個(gè)必然。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，母嬰零售不會(huì)只是局限于當(dāng)前消費(fèi)場(chǎng)景，主打小圈層特色連鎖如奶行、全家營(yíng)養(yǎng)館、羊奶專賣店等都亟待我們?nèi)ヌ剿鳌?

04 商品啟示

 增量壓力之下，品類結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)成為所有零售產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)課題。在2019年，超市百?gòu)?qiáng)自有品牌商品總銷售規(guī)模約400億元，每個(gè)SKU實(shí)現(xiàn)銷售額約50萬(wàn)元。2020年，超市百?gòu)?qiáng)平均擁有自有品牌SKU數(shù)900余個(gè)，銷售占比達(dá)4.2%。

國(guó)內(nèi)有很多母嬰零售商都在做自有品牌，這儼然已經(jīng)形成一種發(fā)展趨勢(shì)。愛嬰室開發(fā)的Dyoo、Ayssimple、Hibe等代表性品牌，在其銷售占比也在不斷提升，它在一定程度上滿足消費(fèi)者不同需求。因此有成熟供應(yīng)鏈和實(shí)力的連鎖可以將自有品牌作為自己提升差異化，告別同質(zhì)化的有力工具，這在未來(lái)也是重要的發(fā)展趨勢(shì)。

05 會(huì)員啟示

從會(huì)員營(yíng)銷方面看，超市百?gòu)?qiáng)經(jīng)營(yíng)忠實(shí)顧客的效果值得肯定。2019年，百?gòu)?qiáng)會(huì)員消費(fèi)已占到超市百?gòu)?qiáng)總銷售的55.7%，會(huì)員占線下門店來(lái)客數(shù)的比率達(dá)到50.0%，會(huì)員客單價(jià)是平均客單價(jià)的1.15倍。到2020年，超市百?gòu)?qiáng)已經(jīng)在深挖數(shù)字化會(huì)員，據(jù)了解數(shù)字化會(huì)員占會(huì)員總數(shù)的45.3%，比上年提升14.8個(gè)百分點(diǎn)。數(shù)字化會(huì)員消費(fèi)金額占會(huì)員總消費(fèi)額的29.3%，比上年提升6%。

 制圖源于奶粉圈團(tuán)隊(duì)

結(jié)合超市百?gòu)?qiáng)的會(huì)員貢獻(xiàn)程度，以及母嬰在人口形勢(shì)變化的大背景等條件，能看到會(huì)員制是母嬰店深挖單客價(jià)值的重要載體，這就意味著激活會(huì)員池，母嬰店必須要走上精細(xì)化運(yùn)營(yíng)顧客的路上。

06 線上啟示

據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，2020年百?gòu)?qiáng)超市中，有77家已上線京東到家。超市百?gòu)?qiáng)平均線上單品數(shù)由8300余個(gè)上升到11000余個(gè)；六成企業(yè)開展了社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)，組建了以自有員工為主體的團(tuán)長(zhǎng)隊(duì)伍，團(tuán)購(gòu)銷售占總銷售的0.7%；七成企業(yè)開展線上直播業(yè)務(wù)，直播銷售占企業(yè)總銷售的0.1%。

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)彭建真曾表示，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，已然成為消費(fèi)零售行業(yè)的大勢(shì)所趨。母嬰零售企業(yè)像孩子王、愛嬰室、樂友等也在不斷擴(kuò)展線上渠道。有一定規(guī)模的母嬰店可以效仿，但由于投入較大且需要專人運(yùn)營(yíng)，中小門店慎重選擇。

07 專業(yè)啟示

由上文來(lái)看，超市百?gòu)?qiáng)企業(yè)“聚焦零售”的戰(zhàn)略路徑就是通過做好零售服務(wù)商、 做強(qiáng)供應(yīng)鏈和做優(yōu)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)水平，特別在商品分析、銷售分析、營(yíng)銷分析、用戶分析、會(huì)員管理方面大力投入。例如，元初的門店店員會(huì)盡量記住顧客一家人的名字和基本情況以拉近距離，也必須要接受產(chǎn)品的培訓(xùn)、了解每個(gè)商品的特色，以便在顧客詢問時(shí)給出專業(yè)回復(fù)。

人與人面對(duì)面的直接交流，是互聯(lián)網(wǎng)永遠(yuǎn)都替代不了的，母嬰店也是如此。管理制度完善，會(huì)員體系搭建成熟，服務(wù)極具專業(yè)性的門店才能夠快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，帶動(dòng)門店挺過行業(yè)“寒冬”。

08 下沉啟示

據(jù)了解，這批百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，總部位于一線城市的有18家，位于省會(huì)及計(jì)劃單列市的30家，位于三四線城市的52家。當(dāng)前低線城市門店覆蓋密度較低主要由于城鎮(zhèn)化率與人均可支配收入相對(duì)較低，預(yù)計(jì)伴隨城鎮(zhèn)化率持續(xù)提升及低線城市消費(fèi)力崛起，低線城市門店數(shù)量有望擴(kuò)容。

雖然近年來(lái)一、二線城市的市場(chǎng)愈發(fā)成熟，但實(shí)際數(shù)據(jù)上來(lái)看，不少地區(qū)的消費(fèi)品年銷售額呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。中國(guó)的城鎮(zhèn)化建設(shè)越來(lái)越快，人口從農(nóng)村往縣城遷移，遷移的過程造就消費(fèi)者旺盛的需求。未來(lái)母嬰消費(fèi)渠道會(huì)繼續(xù)下沉，低線城市用戶包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶或?qū)⒊蔀樾轮髁Α?

09 毛利啟示

做零售難，今天超市各品類的毛利率和銷售額發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，產(chǎn)品渠道盈利水平也已形成分化。為此，筆者看到像盒馬、永輝、大潤(rùn)發(fā)等等超市都在強(qiáng)化自有產(chǎn)品，或者跨界其他IP組合聯(lián)營(yíng)產(chǎn)品等，甚至像永輝還想將母嬰店等不同業(yè)態(tài)都融入超市零售中。結(jié)果先不論如何，但利潤(rùn)空間合理優(yōu)化始終是零售長(zhǎng)期思考的生存問題。

母嬰店今天也迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力或?yàn)橹\取更大的發(fā)展，毛利一降再降，但要生存必須要優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，自有產(chǎn)品、聯(lián)營(yíng)產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品的比重和選品調(diào)整。母嬰零售也可以嘗試與其他多種業(yè)態(tài)融合，圍繞：寶寶成長(zhǎng)、媽媽美麗、爸爸娛樂三類需要，同時(shí)嘗試將社區(qū)各業(yè)態(tài)零售打通，拓展家庭消費(fèi)不失為應(yīng)對(duì)之策。

10 心態(tài)啟示

今天，這份超市百?gòu)?qiáng)榮耀背后，筆者看到是“不易”二字。相比母嬰行業(yè)，超市巨頭們的競(jìng)爭(zhēng)更甚，商超、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、前置倉(cāng)、新零售等新的業(yè)務(wù)背景不僅復(fù)雜且處于隨時(shí)變化的狀態(tài)，這就需要生出其中者具備良好的學(xué)習(xí)和應(yīng)變的能力。

而今天，中國(guó)的母嬰產(chǎn)業(yè)與之相比依然還不夠集中，過百億或過50億的企業(yè)寥寥無(wú)幾，規(guī)�；�、系統(tǒng)化、數(shù)字化程度也還不夠深，還遠(yuǎn)未到寡頭競(jìng)爭(zhēng)的階段。

這也意味著我們?nèi)匀挥写蟀褭C(jī)會(huì)。生存環(huán)境越是艱險(xiǎn)，大家越要擯棄浮躁，只有徹底回歸商業(yè)本質(zhì)，才能在“確定的不確定性、沒有選擇的選”的時(shí)代屹立不倒。畢竟，如果不思考如何創(chuàng)新和變革，當(dāng)新一代年輕消費(fèi)者完全掌握消費(fèi)話語(yǔ)權(quán)時(shí)，你的母嬰店或許就將淪為時(shí)代的記憶。

附表:《2020年中國(guó)超市百?gòu)?qiáng)》