沒有機會，是弱者最好的供詞，也是輸家常用的借口。

今年的母嬰市場是一面鏡子，悲觀者和樂觀者、積極者和消極者、善守者和善攻者在鏡子前呈現(xiàn)不同的面貌；今年的母嬰市場也是一道認知和選擇的鴻溝，將市場參賽者之間的差距越拉越大。就像在有些人看來，特配粉已進入到一個新機遇時代，而有些人還停留在片面地認為特配粉消費者教育難度大的階段。人真的永遠無法賺到認知以外的錢，所以先從改變對市場的認知開始吧。

去年上半年奶粉圈曾發(fā)表過一篇文章《特配粉的“十宗最”，剛需之下，亟需政策呵護！》將當時特配粉的發(fā)展情況總結(jié)凝練為“十宗最”。

從今天的特配粉市場來看，諸如最專業(yè)、最剛需、最含金、最燒錢、最搶手、最機會等依然適用，不過在近兩年國家政策和監(jiān)管的推動下，在品牌和渠道的教育下，特配粉的市場大環(huán)境已然發(fā)生一些變化。

從生產(chǎn)端到消費端

政策逐步完善帶來新機會

從2016年7月1日《特殊醫(yī)學用途配方食品注冊管理辦法》正式實施，特醫(yī)的注冊管理制度拉開序幕，到2017年原國家食藥監(jiān)總局成立了特殊食品注冊管理司、《健康中國2030規(guī)劃綱要》中強調(diào)推動特醫(yī)食品規(guī)范化應(yīng)用，再到2019年《特殊醫(yī)學用途配方食品生產(chǎn)許可審查細則》發(fā)布……

今年8月，國家醫(yī)療保障局更是向各省市發(fā)文，針對特醫(yī)食品擬增加進“其它收費項目”向各省市征詢意見。該征詢意見發(fā)布的背后，一定程度上意味著特配粉相關(guān)國家政策從生產(chǎn)企業(yè)的注冊審批、生產(chǎn)許可進一步覆蓋到流通環(huán)節(jié)和收費標準，從對生產(chǎn)端的嚴格要求到對消費端的關(guān)注促進。

并且據(jù)了解，針對行業(yè)標準不統(tǒng)一、臨床應(yīng)用不規(guī)范、部分特殊消費者負擔重等問題，此前江蘇、河北、上海等省市已發(fā)行特醫(yī)食品納入醫(yī)院正規(guī)收費系統(tǒng)相關(guān)征求意見稿或試行方案，浙江等省已將苯丙酮尿癥特醫(yī)食品納入醫(yī)保范圍。而這無疑能在便利醫(yī)療機構(gòu)和消費者的同時，加強消費者對特醫(yī)的認知。國家政策推動下特配粉市場有望迎來全產(chǎn)業(yè)突破。

從監(jiān)管到防范

市場有序發(fā)展耕耘好機會

2020年5月，固體飲料冒充特配粉導致“大頭娃娃”的事件可謂是給特配粉行業(yè)帶來了較為深刻和深遠的影響，一方面國家進一步加強了對于特配粉市場的監(jiān)管和整治，另一方面渠道端和消費端對于特配粉的意識有了一定程度的提高。具體反映，我們或可從2組數(shù)據(jù)中窺見一二。

國家市場監(jiān)管總局發(fā)布的市場監(jiān)管部門食品安全監(jiān)督抽檢情況的通告顯示，2020年特殊醫(yī)學用途配方食品抽檢合格率為99.91%，是34類抽檢食品中合格率最高的1項；今年上半年抽檢特殊醫(yī)學用途配方食品291批次，合格率100%。

近日，企查查數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年我國共注冊固體飲料企業(yè)379家，同比減少57%，十年來首次呈現(xiàn)出減少趨勢。

并且近兩年國家嚴格打擊食品夸大和不實宣傳，這無疑更能推進特醫(yī)市場的健康有序，促進其中企業(yè)更好更快的發(fā)展，減少特配粉被消費者誤傷。

從人群到認知

消費者教育成就大機會

據(jù)艾媒數(shù)據(jù)，中國特醫(yī)食品市場規(guī)模從2016年的25.9億元增至2020年的77.2億元，擴大了近3倍，預計2021年將增至100.1億元。并且基于巨大的特醫(yī)消費人群，隨著消費者對特醫(yī)認知地提高以及特醫(yī)食品在臨床營養(yǎng)支持中不可替代的作用，其市場規(guī)模值得期待。

奶粉圈在走訪市場的過程中，就有部分門店反饋，感覺現(xiàn)在過敏的寶寶越來越多了，“這個月開了6個新客，其中就有4個過敏體質(zhì)的寶寶”“現(xiàn)在嬰配粉動銷本來就困難，上個月特配粉比嬰配粉銷量還好”“剛剛才到了一百聽優(yōu)博敏佳的貨”“今天有2個消費者來問肽敏舒，但是門店缺貨了，也不敢和用戶推介其他產(chǎn)品”。面對越來越多的特醫(yī)消費者，可能是這類寶寶的確增多了，也有可能是消費者的認知提高了。

不過，相比于美國、日本、韓國等特醫(yī)食品發(fā)展，中國特醫(yī)食品發(fā)展仍然相對滯后。據(jù)了解，在美國，65%營養(yǎng)不良患者在使用特醫(yī)食品，英國有27%，而中國內(nèi)地只有1.6%。中國的特醫(yī)市場和消費者教育仍有很大空間，特醫(yī)市場值得期待。

從3款到100款

特醫(yī)產(chǎn)品專業(yè)細分機會

據(jù)奶粉圈統(tǒng)計，2017年特配粉通過注冊3款，而截止目前，國家食品監(jiān)督管理總局已發(fā)布100款特醫(yī)食品注冊批件（決定書）待領(lǐng)取信息（其中有78款已能在特醫(yī)食品信息查詢平臺查詢到注冊號），就拿今年來說，國家食品監(jiān)督管理總局已發(fā)布注冊30款、注更4款特醫(yī)食品注冊批件待領(lǐng)取。一方面通過注冊的企業(yè)越來越多了，從特醫(yī)外資巨頭達能、雅培、雀巢，到較早進行特醫(yī)研發(fā)的國產(chǎn)企業(yè)圣元、貝因美，再到飛鶴、澳優(yōu)、蒙牛雅士利等中資主流乳企，伴隨主流乳企的入局，其對市場的擴容帶動和消費者教育都有一定的積極意義。

根據(jù)特醫(yī)食品的分類，可以看到，對于100款已發(fā)布注冊批件（決定書）待領(lǐng)取的特配粉產(chǎn)品，其中針對0-12月嬰兒的特配粉有39款，如下圖所示，針對1歲以上人群的特配粉有61款，特配粉越發(fā)專業(yè)細分化的同時，一些專業(yè)性要求高的特配粉還相對較少，比如氨基酸配方，而這些都是企業(yè)的機會。

（39款0-12月嬰兒特配粉產(chǎn)品如圖，100款特配粉信息可進奶粉智庫網(wǎng)查詢）

正如獨立乳業(yè)分析師宋亮說道，“未來特醫(yī)食品關(guān)于產(chǎn)品方面的2大機會點，一在針對性、功能性非常強的特醫(yī)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的技術(shù)含量非常高，目前很少有國內(nèi)企業(yè)研發(fā)出來，經(jīng)過臨床試驗的；一在成人特醫(yī)，成人特醫(yī)的應(yīng)用人群和應(yīng)用場景已越發(fā)廣泛�！�

從加法到乘法

特醫(yī)對門店的全方位機會

而從門店布局特配粉來看，奶粉圈在走訪母嬰門店時注意到兩種截然不同的情況，一些母嬰店進店后幾乎看不到特配粉，當問到老板或店員時，其表示“有消費者來問，需要時再進貨”；而有的母嬰店做了大量的特配粉布局，特配粉種類很齊全，并且放在較為顯眼的位置，尤其是部分區(qū)域的優(yōu)勢母嬰連鎖和醫(yī)院附近的母嬰店。

同時，不同母嬰店對特配粉的重視程度和目的也有很大的懸殊，有的母嬰店出于有消費者要那我就賣；有的母嬰店把特配粉作為利潤和增量來源，聯(lián)合廠家加大消費者特醫(yī)食品知識宣傳；有的母嬰店覺得特配粉是很好的引流產(chǎn)品，加強對其他產(chǎn)品的連帶推薦和后續(xù)轉(zhuǎn)化；有的母嬰店認為了解特配粉能很好地提高和體現(xiàn)門店專業(yè)性。

其實，不管是銷量、利潤還是增量空間、專業(yè)性、引流，這些都是特配粉具備的可賦能門店的點，但目前很多門店往往只聚焦于一個點，而沒有形成很好的特醫(yī)銷售鏈條。簡言之，消費者有需求，特醫(yī)有利潤，并且在廠家的大力支持、宣傳教育和專業(yè)培訓下，短期來看，門店特配粉或可銷量提升；長期來看，門店專業(yè)性提高，消費者信任度增加，從而門店可進一步推薦營養(yǎng)品等連帶產(chǎn)品，后面寶寶調(diào)理好了也可進行常規(guī)奶粉轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)門店營收利潤的突破。特配粉真可作為門店增量品類。

總的來看，特配粉市場當下的5個機會雖是從政策端、市場端、消費端、企業(yè)端、渠道端5個端口來看，但這些都是其中品牌和渠道的機會，合力才可推動特配粉市場更好的發(fā)展。不可否認，特配粉市場尚存在一些問題，但若是一點問題都沒有，也就沒有機會了。機遇與挑戰(zhàn)并行，你只有成為一個市場的耕耘者，才有可能成為這個市場紅利分享者。特醫(yī)正藍海，耕耘正當時。